Pour réussir leur implantation à l’étranger, les franchiseurs doivent respecter un certain nombre d’étapes.
On fait le point avec Alexandra Viera, consultante en développement de réseaux de franchise, fondatrice de Franchise Consulting Groupe.
Quels sont les prérequis pour implanter une enseigne française à l’international ?
Alexandre Viera : Un réseau de franchise doit être doté d’un concept rentable et d’une structure solide pour envisager son développement à l’étranger.
Quelle est la première question à se poser avant de lancer ce type de développement ?
Alexandra Viera : La première réflexion doit porter sur la manière dont lancer son réseau à l’étranger. Le développement doit-il se faire en succursale ou par le biais d’un franchisé ? Dans le cas où l’enseigne opterait pour un franchisé, elle doit faire une sélection draconienne du profil. Le candidat doit avoir une connaissance des coutumes locales, des caractéristiques de la concurrence ainsi qu’une expérience entrepreneuriale solide dans le secteur d’activité et le marché cible. Le partenaire devra également disposer de ressources financières adaptées au projet ainsi que de moyens humains. À savoir une équipe et des partenaires locaux pour assurer les ouvertures.
Une fois le candidat retenu, quelle est la second étape obligatoire ?
Alexandra Viera : L’étude de marché ! Pour une étude théorique, le franchiseur peut faire appel à un cabinet spécialisé. Il obtiendra ainsi des statistiques sur le marché et la concurrence. Mais aussi sur les modes de consommation locale. Il aura ainsi un premier aperçu du dynamisme commercial de la zone visée. De plus, avec le consultant, le franchiseur doit obligatoirement se rendre sur place pour échanger avec les commerçants, voir les rues cibles, rencontrer les acteurs locaux… pour s’assurer qu’il y ait un bon « market fit » en somme.
Pour s’implanter à l’étranger, l’enseigne française doit-elle adapter son concept ?
Alexandra Viera : En fonction de la culture et du mode de consommation locale, une adaptation tarifaire, du produit, des process, du marketing ou de la communication sera peut-être indispensable. Le franchiseur doit également se pencher sur le sourcing du cahier des charges pour les travaux et le matériel. Il doit par exemple voir s’il pourra exporter, ou pas, depuis le pays d’origine vers le pays cible.
Quid de l’aspect juridique d’une expansion internationale ?
Alexandra Viera : le franchiseur doit évidemment étudier de près l’environnement juridique, les normes et la législation locale. Pour cela, il parait opportun de faire appel à un avocat qui va adapter le contrat de franchise et communiquer les points d’ajustement à apporter au concept. Il faut également se renseigner sur le droit du travail local. C’est aussi important de faire appel à un consultant qui peut connaitre certaines contraintes opérationnelles locales dont l’avocat n’a pas forcément connaissance à l’instant T.
Est-ce important d’identifier le plan de stratégie de développement dès le départ ?
Alexandra Viera : Oui il faut réaliser une procédure d’ouverture avec un plan de développement précis. À savoir, définir le nombre de points de vente visés, les zones de chalandises ainsi que les délais d’ouverture. Ceci va permettre au franchiseur de fixer le niveau des droits d’entrée et de redevances. À l’étranger, les « fees » seront différentes car l’implication du franchisé sera plus importante qu’en France. Souvent, le réseau laisse la main aux franchisés locaux pour gérer la communication. Les franchisés ne paient donc pas de redevances pour ce sujet.
Quels sont les différents types de contrats possibles pour assurer son développement à l’international ?
Alexandra Viera : Il en existe trois. Soit l’enseigne traite en direct avec des franchisés locaux, soit elle monte une joint-venture, c’est-à-dire qu’elle s’associe avec un franchisé pour monter un site pilote. Ou, troisième option, à mon sens, la meilleure, passer par un master franchise.
Quelle est, selon vous, l’étape d’après ?
Alexandra Viera : Le franchiseur doit effectuer le sourcing des partenaires locaux afin d’établir la budgétisation du point de vente pilote. Qu’il s’agisse de pros du marketing, d’agents immobiliers, de consultants en franchise, d’architectes, d’avocats, de l’équipe d’entrepreneurs, d’animateurs réseau ou encore de managers, il est crucial de faire appel à des partenaires qui travaillent déjà avec le tissu local.
Quid de la formation du franchisé local ou du master franchisé ?
Alexandra Viera : Souvent les franchisés ou les master franchisés viennent en formation en France sur un site pilote. Et lors de l’ouverture du premier point de vente à l’étranger, une équipe française se rend sur place pour former les collaborateurs.
Existe-t-il une spécificité pour choisir un emplacement à l’étranger ?
Alexandra Viera : Non ! Il faut se souvenir de la règle des fondateurs du groupe Accor : l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement.
Quelle est l’étape suivante ?
Alexandra Viera : Elle porte d’abord sur le recrutement d’une équipe opérationnelle sur place. Même si le franchisé local aura le dernier mot dans le choix de ses collaborateurs, le franchiseur, notamment via ses animateurs, doit veiller à ce que les salariés soient issus du métier et/ou aient déjà travaillé dans un secteur similaire. Deux mois avant l’ouverture, le franchisé local va également devoir lancer son plan de communication. Le franchiseur va lui fournir des vidéos et des templates mais sur place, le franchisé passera par une agence locale de conseil en communication. Les posts sur les réseaux sociaux pour annoncer la journée d’inauguration du point de vente sont essentiels.
À l’étranger, quel est l’objectif de cette journée d’inauguration ?
Alexandra Viera : La journée d’inauguration et l’ouverture du point de vente pilote vont servir de test afin d’ajuster les process d’implantation.
Enfin, quel est, selon vous, la dernière étape pour réussir une implantation d’un réseau de franchise français à l’étranger ?
Alexandra Viera : Le franchiseur a tout intérêt à faire appel à un consultant pour prévoir des stratégies de croissance et fixer des objectifs de développement à long terme.
Notre résumé en 5 points clés par L’Express Connect IA
(vérifié par notre rédaction)
Voici un résumé en cinq points clés de l’article sur le sujet : Développer son enseigne à l’international, quelles sont les étapes ?
Préparations nécessaires pour l’expansion : Pour réussir à implanter une entreprise à l’international, le franchiseur doit disposer d’un concept rentable et d’une structure solide, tout en décidant de la méthode d’implantation (succursale ou franchisé).
Importance de l’étude de marché : Avant de se lancer son entreprise, il est essentiel de réaliser une étude de marché approfondie dans l’objectif de comprendre la demande locale, analyser la concurrence et s’assurer qu’il y a un bon “market fit” pour le concept.
Adaptation et conformité juridique : Le franchiseur doit adapter son concept aux spécificités culturelles et légales du pays d’accueil. Cela implique d’étudier l’environnement juridique local et de travailler avec des avocats pour garantir que le contrat de franchise du projet soit conforme aux lois en vigueur.
Formation et support pour les franchisés : Le succès des franchisés repose sur un bon accompagnement du projet, incluant des formations initiales et un support continu. Le franchiseur doit également établir des relations avec les partenaires locaux pour garantir une opérationnalité efficace.
Communication et marketing : Le projet d’un lancement d’une nouvelle franchise doit être accompagné d’un plan de communication solide, incluant des événements d’inauguration et une présence en ligne pour attirer les clients. L’objectif est de tester les processus d’implantation et d’ajuster les éléments et stratégies en fonction des retours d’expérience.
