Dans le secteur de la franchise, la clarté et la transparence des coûts sont des éléments fondamentaux pour établir une relation de confiance entre franchiseur et franchisé. Pourtant, une pratique courante dans de nombreuses enseignes consiste à inclure la formation dans le droit d’entrée. Si cette approche peut sembler logique à première vue, elle comporte des risques importants qui peuvent nuire tant à la rentabilité du franchiseur qu’à la réussite de ses franchisés.
Thierry Borde, cofondateur de l’Institut national supérieur du Franchising*, nous alerte sur les conséquences de cette confusion entre formation et droit d’entrée, qu’il qualifie plutôt de droit d’enseigne, en expliquant pourquoi il est essentiel de bien distinguer ces deux éléments afin d’assurer un développement pérenne du réseau.
Droit d’enseigne et formation : une confusion récurrente dans la franchise
« Dans un bon système, le franchisé sait ce qu’il paie, pourquoi il le paie et il sait ce que son franchiseur fait de ces redevances » indique d’emblée Thierry Borde, qui fait régulièrement le constat d’une profonde méconnaissance des bases d’ingénierie financière dans le monde de la franchise. « Je n’ai pas rencontré un seul franchiseur au cours des treize dernières années qui savait parfaitement définir les contours du droit d’enseigne et de la formation », poursuit-il, en fixant le cadre : le franchisé doit verser une redevance initiale forfaitaire qui englobe les coûts nécessaires pour reproduire le concept avec succès. « Cette redevance, qui doit être compartimentée pour des questions de clarté et de bonne gestion d’entreprise, se compose donc du droit d’enseigne, d’un pack formation et accompagnement renforcé et de packs marketing et d’installation, tous budgétisés de manières distinctes » décrit-il.
Le droit d’enseigne : un investissement fixe et stratégique distinct des royalties
Le droit d’enseigne, qui permet d’accéder à la rentabilité prouvée du franchiseur, est un élément clé de l’offre de franchise. « Il donne accès à l’enseigne et aux savoir-faire du franchiseur, il doit refléter l’attractivité du concept et la rentabilité qu’il génère, à l’image d’un fonds de commerce » indique Thierry Borde.
« Savoir comment s’évalue et à quoi sert le droit d’enseigne est une nécessité absolue pour comprendre les bases financières d’un système de franchise » assure-t-il. « Ce droit d’enseigne a vocation pour le franchiseur à financer le développement de son réseau. Il s’agit d’une redevance non récurrente qui s’adresse à un service fixe », souligne-t-il, en insistant sur un point primordial : « les ressources récurrentes doivent financer des services récurrents, et inversement ».
Sachant que le droit d’enseigne doit financer le développement du réseau, « lorsque le franchiseur aura saturé son marché, sa phase de développement sera terminée et il n’aura logiquement plus à collecter de droit d’enseigne » explique-t-il. « Si vous financez un service fixe comme celui-ci avec une redevance récurrente comme cela se fait parfois, un jour votre réseau le remettra en question à juste titre » prévient-il.
Le droit d’enseigne doit par ailleurs être calculé « en fonction de la rentabilité du concept et non par rapport au secteur d’activité auquel il appartient » souligne-t-il. « La rapidité du retour sur investissement est un indicateur capital. Plus la franchise est rapidement rentable, plus le franchiseur peut démontrer que le droit d’accès à la rentabilité démontrée de son concept a une valeur économique réelle », précise-t-il. « S’il est bien calculé, ce droit d’enseigne est censé être ni trop cher, ni pas assez cher, mais simplement justifié par l’attractivité du concept ».
L’inclusion de la formation dans le prix du droit d’enseigne : un risque pour la rentabilité du réseau
Bien que certains franchiseurs ajoutent la formation dans le droit d’entrée, cette approche comporte des risques liés à la compétitivité de l’enseigne, à sa réputation mais aussi à sa fiscalité. Thierry Borde identifie ces cinq principales conséquences.
1. Un droit d’entrée artificiellement trop élevé
En incluant la formation dans le droit d’entrée, le franchiseur se retrouve souvent avec un montant global trop élevé pour attirer certains candidats et des moyens insuffisants pour financer le développement de son réseau. Thierry Borde cite l’exemple d’un réseau qui proposait un droit d’entrée de 40 000 euros, dont seulement 4 000 euros étaient réellement alloués au droit d’enseigne, tandis que 36 000 euros étaient consacrés à la formation. « Mais une fois calculé, on s’apercevait que le droit d’enseigne avait une valeur réelle à lui seul de 30 000 » indique-t-il.
Une telle pratique non seulement dévalue la valeur du droit d’enseigne, mais repousse de potentiels franchisés face à son coût prohibitif. C’est un comble !
En faisant cela, le franchiseur se tire une balle dans le pied, et crée « un véritable handicap d’un point de vue financier et marketing ».
2. Un frein au développement du réseau par manque de moyens
Conséquence directe, cette situation a pour effet de réduire les ressources allouées au développement du réseau, avertit Thierry Borde. L’enseigne se retrouve donc avec un budget insuffisant pour financer l’expansion de son réseau, créant un cercle vicieux où le manque de moyens financiers freine le développement du réseau et limite par la même occasion le développement de la notoriété et des innovations qui affectent la croissance des chiffres d’affaires et les opportunités de succès à long terme pour les franchisés.
3. Une formation initiale insuffisante retardant l’atteinte du point mort d’exploitation
Une autre conséquence négative de cette pratique est la tentation de réduire la durée de la formation offerte aux franchisés. En ne séparant pas clairement les coûts de la formation du droit d’enseigne, certains franchiseurs risquent de sous-évaluer le besoin d’accompagnement initial du Franchisé. « Et quand on sous-évalue le besoin de formation et d’accompagnement renforcé, on ralentit la capacité des franchisés à atteindre leur point mort d’exploitation », explique Thierry Borde.
L’objectif principal du franchiseur devrait être de permettre aux franchisés d’atteindre le point mort d’exploitation le plus rapidement possible, car c’est au-delà de ce point mort que le franchisé peut commencer à se rémunérer et payer une royaltie.. Si cette formation est insuffisante faute de budget, cela peut entraîner des échecs précoces, des coûts supplémentaires pour rectifier la situation, et un frein majeur au développement du réseau par résonnance d’échecs.
4. Un aveu d’ignorance face à la concurrence
L’inclusion de la formation dans le droit d’entrée peut également être perçue comme un signe de mauvaise gestion de la part du franchiseur. Thierry Borde souligne que beaucoup de franchiseurs ne maîtrisent pas l’art de la gestion financière de leurs redevances et ressources. Cette absence de connaissance en matière de calcul et de gestion des redevances peut nuire à la crédibilité du franchiseur face à une concurrence plus aguerrie.
5. Une erreur comptable avec des conséquences fiscales et sociales
Inclure la formation dans le droit d’entrée peut entraîner des erreurs comptables qui auront des répercussions sociales et fiscales, tant pour le franchiseur que pour les franchisés. En effet, les coûts liés à la formation du Franchisé ne bénéficient pas des mêmes règles d’amortissement que celles liées au Droit d’enseigne. « Cela peut engendrer des complications fiscales et sociales, fragilisant davantage les relations avec les franchisés et l’administration fiscale. »
En respectant ces principes, le franchiseur crée des bases solides pour développer un réseau prospère et durable en offrant un accompagnement efficace et des conditions financières transparentes à ses franchisés. « Il est donc impératif de définir les contours et la bonne utilisation de chaque élément financier pour garantir un partenariat équilibré qui optimise la rentabilité des deux parties, un développement durable et une relation de confiance pérenne », conclut Thierry Borde.
*L’Institut National Supérieur du Franchising est le premier programme d’accompagnement continu du Franchiseur et de ses équipes, pour bâtir ou accélérer le déploiement de son réseau.
Photo : Thierry Borde
Notre résumé en 5 points clés par L’Express Connect IA
(Vérifié par notre rédaction)
Voici un résumé en cinq points clés de l’article sur le sujet : Les risques d’inclure la formation dans le droit d’entrée d’une franchise.
Droit d’entrée artificiellement trop élevé : Inclure la formation dans le droit d’entrée peut entraîner un montant global trop élevé, repoussant ainsi les candidats potentiels et diminuant la compétitivité du franchiseur. Cela peut fausser la valeur réelle du droit d’enseigne.
Réduction des ressources pour le développement du réseau : Cette pratique peut priver le franchiseur des fonds nécessaires pour financer l’expansion du réseau, limitant ainsi la croissance, la notoriété et les opportunités de succès à long terme pour les franchisés.
Formation initiale insuffisante : Ne pas séparer les coûts de la formation du droit d’enseigne peut entraîner une formation insuffisante pour les franchisés, retardant leur capacité à atteindre le point mort d’exploitation et augmentant les risques d’échec prématuré.
Mauvaise gestion financière perçue : L’inclusion de la formation dans le droit d’entrée peut être interprétée comme un manque de compétence en gestion financière de la part du franchiseur, ce qui nuit à sa crédibilité face à la concurrence.
Risques fiscaux et comptables : Cette confusion peut mener à des erreurs comptables, avec des répercussions fiscales et sociales pour le franchiseur et les franchisés, créant ainsi des complications administratives.
