Dans un contexte économique complexe, la franchise séduit par sa résilience et ses nombreux atouts. Modèle éprouvé, assistance personnalisée, formation complète et pouvoir de négociation : autant d’éléments qui rassurent entrepreneurs et banquiers.
Ces avantages ont cependant un coût et nécessitent une solide préparation. L’Express Franchise a interrogé Félicien Lapierre, responsable du pôle professionnel Île-de-France chez BNP Paribas, sur les clés du succès en franchise et les attentes des banques.
Quels sont, selon vous, les avantages à ouvrir une franchise ?
La franchise propose des modèles économiques éprouvés qui ont donné des résultats probants. À la différence d’un indépendant qui n’a pas de performances à mettre en avant, le franchisé peut établir des chiffres d’affaires prévisionnels à partir de ceux réalisés dans le réseau, ce qui va rassurer les banques. Le porteur de projet bénéficie par ailleurs d’un soutien de son enseigne – de sa notoriété et d’un appui au niveau marketing qui s’avèrent particulièrement importants pour faire venir les clients dans un marché de la consommation atone en France depuis 2023. Autre atout du modèle, la formation et l’accompagnement, qui permettent à des candidats de tous horizons de se lancer. Il est plus facile pour des entrepreneurs de se projeter avec cette assistance. On voit également la force d’un réseau à ses centrales d’achat. Avec une inflation de 5 % sur 2023 et 2024, ces dernières permettent aux franchisés de bénéficier de capacités de négociation sur les prix et in fine de mieux préserver leurs marges commerciales que des commerçants indépendants. Tous ces avantages ont néanmoins un coût, qui se matérialise par les droits d’entrée et par les redevances.
Les projets en franchise sont-ils perçus comme plus résilients par les établissements de crédit, dans un contexte de crise ?
Le marché de la franchise est résilient malgré le contexte économique. Les chiffres attestent de son dynamisme : en 2023, son chiffre d’affaires a augmenté de 15 % et le nombre de points de vente franchisés de 9 %. Les enseignes se sont bien adaptées à la conjoncture, grâce à leur capacité à communiquer à l’échelle nationale, à afficher leurs prix, et à mettre en avant leurs promotions. Résultat, elles aident leurs franchisés à capter des clients. Pour faire face aux vents contraires et pour générer des flux et du trafic dans leurs magasins et sur leur site internet, les enseignes ont compris l’intérêt d’investir dans la communication, dans les réseaux sociaux et dans l’IA. Le modèle apporte tous ces bénéfices concurrentiels, permettant aux franchisés de préserver leur chiffre d’affaires et leur marge.
Au delà de l’apport personnel, de quelle manière la qualité du franchiseur influence-t-elle l’octroi d’un crédit bancaire ?
L’avantage d’avoir un pôle franchise qui référence les enseignes sur le territoire national et aide à comprendre leur modèle et leurs performances économiques permet de valider la qualité financière d’une enseigne et son potentiel de développement. Nous sommes également attentifs au nombre de points de vente, à la croissance du réseau et au nombre de fermetures. En échangeant avec les enseignes, nous bénéficions de leurs datas et de leurs ratios cibles. Avoir l’historique de performance économique ou track record du réseau permet de mieux appréhender les projets. Cela va nous rassurer sur le potentiel et sur les perspectives de réussite du futur franchisé.
Quels sont les indicateurs financiers que vous surveillez de près pour accorder un prêt ce contexte incertain ?
En 2023-2024, on observe des secteurs d’activité en cycle plus baissier. Nous sommes alors plus vigilants et plus exigeants sur la qualité des dossiers et challengeons le prévisionnel établi par les candidats. Pour contrer une performance moindre, nous sommes parfois amenés à demander plus d’apport (25 à 30 % au lieu de 20 %) pour sécuriser le projet et ne pas mettre en difficulté le chef d’entreprise.
Quelles garanties demandez-vous généralement aux franchisés ?
Les banques travaillent avec des établissements de contre-garantie comme Bpifrance ou la Siagi. Ces organismes arrivent en contre-garantie du prêt bancaire à hauteur de 50 %. Ces deux partenaires sont importants pour les établissements bancaires car ils disposent eux aussi de leur propre pôle franchise. De fait, ils connaissent bien le marché et les enseignes et peuvent se positionner sur les demandes de financement. Pour compléter cette contre-garantie, nous demandons aux futurs franchisés une caution de 50 %. Le cas échéant, dans le cas d’un achat du fonds de commerce, nous pouvons également demander le nantissement du fonds de commerce.
Observez-vous une demande croissante pour des financements participatifs ou hybrides dans le cadre de lancements en franchise ?
Des solutions existent pour compléter l’apport personnel du porteur de projet, comme des prêts participatifs, ou des prêts familiaux via des « sleeping partners » ou encore du crowdfunding. Toutes ces solutions peuvent apporter 20 à 50 000 euros supplémentaires à l’entrepreneur et l’aider à parvenir à un équilibre sur le plan financier. De leur côté, les enseignes proposent des prêts obligataires jusqu’à 50 000 € remboursables au bout de cinq ou sept ans. Tous ces dispositifs permettent aux bons profils d’accéder à la franchise.
Quels conseils donneriez-vous à un entrepreneur qui souhaite se lancer en franchise et qui cherche un financement ?
Le porteur de projet doit avant tout s’assurer de sa capacité à devenir un bon chef d’entreprise et doit démontrer ses qualités pour entreprendre. Soit sa capacité à gérer une entreprise, à manager une équipe et à être un bon commercial. Une fois que l’on a analysé le profil du candidat, nous nous intéressons à son étude de marché et son prévisionnel. Ce dernier doit pouvoir être confronté avec les ratios cibles communiqués par l’enseigne pour appréhender la faisabilité du projet, mais aussi à sa capacité à rembourser le crédit et à dégager un bénéfice. Il s’agit d’un travail collectif entre le candidat, le franchiseur et l’expert-comptable. Le rendez-vous bancaire constitue un moment clé dans le montage du projet : sans prêt, il s’arrête. Le candidat doit se montrer synthétique et précis pour vendre son concept au banquier afin que celui-ci se forge une opinion et puisse éventuellement le présenter à son comité risque. Le candidat doit présenter un projet réaliste et validé par l’expert-comptable et établir un support de présentation comprenant son étude de marché, son prévisionnel, son plan de financement et son CV. Pour cela, il doit travailler son concept en amont et bien le préparer. Il ne faut pas hésiter à pitcher devant ses associés, ses amis ou sa famille pour savoir si le concept est suffisamment percutant et convaincant. Car une fois devant le banquier, il n’a pas le droit à l’erreur. Il doit montrer qu’il maîtrise les éléments financiers et les chiffres. Il doit expliquer le prévisionnel, les ratios, présenter son expérience, son patrimoine, ses charges et montrer comment il compte subvenir à ses besoins pour embarquer le banquier dans son projet.
Notre résumé en 5 points clés par L’Express Connect IA
(vérifié par notre rédaction)
Voici un résumé en cinq points clés de l’article sur le sujet : Entrepreneuriat en franchise : le regard du banquier.
Avantages de la franchise pour les banquiers : La franchise séduit par ses modèles éprouvés, offrant des chiffres d’affaires prévisionnels fiables, un soutien marketing, une formation complète et un pouvoir de négociation, ce qui rassure les banques et réduit les risques pour les franchisés.
Résilience de la franchise en période de crise : Malgré les crises économiques, la franchise reste un secteur dynamique, avec une augmentation de son chiffre d’affaires de 15% en 2023, grâce à des investissements en communication, réseaux sociaux et IA pour maintenir la fidélité des clients et préserver les marges.
L’impact de la qualité du franchiseur sur le financement : Les banques se basent sur la solidité financière du franchiseur, le nombre de points de vente et la performance du réseau pour évaluer la viabilité du projet, assurant ainsi un financement plus sécurisé pour les franchisés potentiels.
Les exigences financières des banques : Les banques sont plus vigilantes dans un contexte incertain et demandent souvent un apport plus important (25-30%) pour sécuriser les projets. Elles peuvent aussi exiger des garanties, comme des cautions ou le nantissement du fonds de commerce, pour réduire les risques.
Conseils pour obtenir un financement bancaire : Les porteurs de projets doivent préparer soigneusement leur étude de marché, leur prévisionnel et leur plan de financement, et démontrer leurs compétences en gestion et leur capacité à rembourser le crédit. Un dossier solide et bien préparé est crucial pour convaincre le banquier.
Auteur : Charlotte de Saintignon