Avant de signer avec un réseau, il faut bien comprendre ce que recouvrent les sommes demandées pour s’engager en toute sérénité. Une fois signé, le contrat engage le franchisé à payer notamment au franchiseur droit d’entrée et redevances. Décryptage des termes employés dans les contrats de franchise.
« Le modèle économique d’un franchiseur repose sur plusieurs éléments financiers, dont un droit d’entrée et des redevances. » Hubert Bensoussan, fondateur du cabinet d’avocats Bensoussan, prévient d’emblée les futurs franchisés qu’ils ne doivent pas s’arrêter aux conditions financières pour rejoindre un réseau. « Il est important de se renseigner auprès des franchisés en place, sur leur satisfaction, leur rentabilité, et de ne pas se braquer contre des coûts pouvant paraître excessifs par rapport aux concurrents », conseille-t-il.
Droit d’entrée ou redevance initiale : de quoi parle-t-on ?
Dans le détail, la redevance initiale, ou droit d’entrée, est une somme forfaitaire non négociable que le franchisé verse au franchiseur pour pouvoir intégrer son réseau et accéder au savoir-faire. « Ce n’est pas un bonus qui va directement dans la poche des franchiseurs », rappelle Olivier Mignot, dirigeant associé du cabinet Franchise Management et membre du collège des experts de la Fédération française de la franchise (FFF). Elle finance tout le travail qui a été fait par le franchiseur : le développement d’un savoir-faire qui a été éprouvé et validé, d’une réussite avérée depuis plusieurs années sur plusieurs sites et l’assistance du franchiseur à l’ouverture. Pour comparer différents réseaux, il est impératif de regarder dans le détail, poste par poste, ce que comporte le droit d’entrée. Au franchisé de vérifier également s’il intègre la formation initiale et le pack d’ouverture ou s’ils sont comptabilisés en supplément.
En moyenne de 18 000 €, le montant du droit d’entrée diffère selon le secteur d’activité et les enseignes, pouvant atteindre 50 000 € dans les enseignes de la restauration (les plus chères). Il se justifie à la fois « par l’assistance à l’ouverture et par la valeur de la marque, estime Olivier Mignot. Ainsi, plus le réseau est connu, plus il pourra valoriser son droit d’entrée ». En effet, le montant du droit d’entrée doit être proportionnel à la notoriété et au savoir-faire du franchiseur. Si certains droits d’entrée peuvent paraître excessifs, « Il faut faire le comparatif entre les gains escomptés et le prix du droit d’entrée et tout mettre en perspective. Certains concepts peuvent coûter plus cher, mais permettent de dégager des résultats substantiels par la suite » relève Hubert Bensoussan.
Côté franchiseurs, Olivier Mignot met en garde ceux qui seraient tentés de les sous-évaluer avec des frais d’ouverture qui ne seraient de fait pas compensés. « C’est dramatique car in fine, plus ils vont ouvrir de points de vente, plus ils vont perdre de l’argent » signale-t-il.
Redevances contre services
Les redevances, elles, servent à financer tous les services apportés aux franchisés. On en dénombre plusieurs. La première, la redevance d’exploitation continue (ou royalties), ou encore redevance de fonctionnement, vise à couvrir à la fois l’exploitation de la marque et les frais de fonctionnement, d’animation et d’accompagnement du réseau, création et maintenance des outils supports. Son objectif ? Assurer le fonctionnement régulier du réseau et lui permettre de s’adapter au marché et de suivre au plus près l’évolution des modes de consommation, en investissant notamment dans la R&D. « Dans 80 % des cas, elle est proportionnelle au chiffre d’affaires, sauf s’il y a un risque fort d’activité non déclarée, auquel cas, il s’agira plutôt d’une somme forfaitaire mensuelle », détaille Olivier Mignot.
Dans le contexte économique actuel, un système de redevances forfaitaires ne paraît pas forcément opportun. Mieux vaut privilégier les redevances proportionnelles au chiffre d’affaires. Selon qu’il s’agisse d’une franchise dans le secteur de la production ou des services, son montant variera entre 2 et 10 % du chiffre d’affaires. Lorsqu’un franchiseur réclame une redevance d’exploitation qui correspond à 5 % du chiffre d’affaires, « cela ne correspond pas à 5 % pour s’enrichir mais bel et bien à 5 % pour rémunérer les services qu’il apporte », insiste Nathalie Dubiez, cofondatrice d’Alyxir, cabinet spécialisé dans l’accompagnement des dirigeants et des organisations. Au franchisé de s’assurer de la proportion entre le taux ou le montant des redevances et la notoriété de la marque et les services apportés par le franchiseur. Dans le cas d’une franchise de services, si le montant à investir au départ pour les franchisés est moins élevé que dans le cas d’une franchise de production, le montant des redevances d’exploitation sera en revanche plus élevé. « Une franchise de services consomme beaucoup de capitaux dans la marque, dans l’animation terrain et dans son système informatique pour performer, insiste Olivier Mignot. Elle doit avoir les moyens d’investir pour faire tourner son réseau ».
La redevance dite de communication représente elle aussi souvent un pourcentage de chiffre d’affaires (1 % à 2 %). Elle constitue un budget communication pour l’ensemble du réseau, qui sera utilisé pour toutes les actions lancées par le réseau en publicité, marketing, réseaux sociaux, référencement, médias, presse. Elle est la plupart du temps isolée car elle n’est utilisée qu’en fin d’année. « Les conventions sont souvent l’occasion pour le franchiseur de détailler son utilisation », explique Olivier Mignot. Le franchiseur devant chaque année faire preuve de transparence sur l’affectation des fonds. Pas question pour lui de faire de marge dessus : il est dans l’obligation d’investir la totalité de ce qu’il encaisse au titre de la redevance publicitaire dans la publicité. Avec 20 à 25 % de nouveaux réseaux, les franchisés doivent particulièrement veiller au montant de cette redevance. « Ces nouvelles enseignes ont particulièrement besoin de communiquer pour vivre », avertit Hubert Bensoussan. Enfin, le franchiseur peut aussi demander une redevance informatique, qui correspond souvent à une somme forfaitaire fixe déterminée selon un nombre d’utilisateurs pour l’utilisation des logiciels du franchiseur.
