Devenir multi-franchisé, c’est posséder plusieurs unités de vente sous la même enseigne. Mais avant de vous lancer, un certain nombre de précautions s’imposent.
Check list des points de vigilance pour les candidats à la multi-franchise.
Candidat à la multi-franchise : vérifiez votre contrat de franchise initial
L’idée est là de vous assurer que votre franchiseur n’a pas émis de clause vous interdisant la multi-franchise.
« Auparavant l’usage disait « un point de vente = un franchisé » car les franchiseurs considéraient que le dirigeant s’occuperait mieux de leur unité s’ils n’en avaient qu’une seule. Ce n’est plus le cas aujourd’hui pour la simple et bonne raison qu’il y a davantage d’opportunités de développement que de candidats. Les réseaux de franchise sont donc plus ouverts à la multi-franchise », observe Oliver Mignot, associé au sein de Franchise Management.
Au point que certains contrats initiaux prévoient dès le départ les conditions pour l’ouverture d’un 2e, 3e … point de vente. Mais attention à rester maître du jeu. Ne vous laissez pas dicter le timing par votre têtes de réseaux. Ouvrir de nouvelles unités est une décision qui vous revient, et elle doit être mûrement réfléchie.
Rencontrez des multi-franchisés du réseau
Avant de vous lancez avec le réseau, vous avez sans doute rencontré des franchisés déjà installés afin de vous faire une idée du métier, du savoir-faire, des conditions d’exercice, de la réalité économique… eh bien, avant de devenir multi-franchisé, reprenez votre bâton de pèlerin. Allez à la rencontre des multi-franchisés de l’enseigne pour comprendre comment ils gèrent la situation, les avantages, les pièges à éviter mais aussi la taille critique à ne pas dépasser.
Décryptez les mécanismes de signature des contrats des points de vente suivants
Le montant des redevances pour les points de vente suivants n’est pas négociable. En revanche, vous n’allez évidemment pas devoir suivre de formation initiale sur le savoir-faire, ni sur le système d’information du réseau… donc, négociez de nouveaux droits d’entrée à la baisse.
Limitez l’éloignement géographique entre vos unités
François Gibet est multi-franchisé Palais des thés à Lorient et Quimper (Bretagne). Deux villes distantes de 80 km. Les mercredis et samedis, il se rend à Lorient, le reste du temps à Quimper.
« En cas d’urgence, il me faut 45 minutes à peine pour gagner l’autre point de vente. Pour être réactif, il faut donc privilégier la proximité des zones géographiques », assure-t-il.
« Si le concept est léger, donc sans trop de personnel, le multi-franchisé peut gérer ses unités à distance. Si les équipes sont importantes, c’est impossible donc elles doivent être proches », insiste Olivier Mignot.
Acceptez de devenir manager
En devenant multi-franchisé, vous pivotez de chef d’entreprise opérationnel – commerçant – à dirigeant / manager à distance.
« C’est un autre métier qui nécessite de savoir déléguer », précise Sylvain Bartolomeu, président dirigeant associé de Franchise Management. Et pour déléguer, vous devez donc pouvoir vous appuyer sur des relais de confiance dans votre équipe. « Souvent le N°2 du premier point de vente devient N°1 à la place du franchisé lui-même qui s’investit dans la deuxième unité », constate-t-il.
Savoir déléguer n’est pas toujours aisé et encore moins inné. « Avant d’autoriser la multi-franchise, nous évaluons la capacité de notre franchisé à chapeauter, déléguer et contrôler. Ensuite, on les forme à ce nouveau rôle », explique Mina Zanat, directrice du développement de Viasphère (Merci+, Family Sphère, Family Crèche).
Ne prenez pas la grosse tête
Le fameux syndrome du melon ! « Le piège est de se dire, “mon premier point de vente cartonne donc ce sera la même chose ou le ou les suivants”. Non, au contraire, il faut faire preuve d’humilité par rapport à la première ouverture. Peut-être que pour le deuxième l’emplacement ne sera pas aussi porteur. Et puis, ne perdez pas de vue que la performance économique de votre première unité risque de “se moyenniser” car vous y serez moins investi », souligne Sylvain Bartolomeu.
Donc ne prenez pas la grosse tête ! Remettez humblement l’ouvrage sur le métier.
Ayez un première unité autonome
« Si votre premier point de vente n’est pas totalement autonome économiquement, vous aurez du mal à en déléguer la gestion », insiste fortement Sylvain Bartolomeu.
N’idéalisez pas les effets de levier
En tant que multi-franchisé, vous pourrez sans doute mutualiser les frais de comptabilité, de communication, voire de personnel si vos points de vente sont suffisamment proches. Mais n’attendez pas de « ristourne » systématique de votre franchiseur sur les achats de matières premières par exemple.
« Mon pôle administratif est partagé entre mes deux boutiques mais pas l’administration des ventes. J’ai bien deux commandes à passer, deux arrivages à gérer et deux analyses de statistiques à réaliser. J’aurais pu décider de faire livrer toutes les marchandises dans un seul point de vente et ensuite faire la navette avec le deuxième pour dispatcher les stocks. Mais cela aurait été trop chronophage », illustre François Gibet, franchisé Palais des thés.
Pensez fiscalité
Il s’agit là de penser long terme. Devez-vous faire porter tous vos établissements par le même contrat de franchise ou par des contrats différents à chaque fois ? Créez une seule entreprise avec plusieurs établissements ou plusieurs entreprises ? Montez une holding ou pas ? Faites-vous conseiller par des professionnels (avocat et expert-comptable par exemple).
« Disposer de plusieurs contrats de franchise permet de se désengager à votre rythme et de “vendre à la découpe”, ce qui est toujours plus rémunérateur. De plus, si votre affaire est au final trop importante, vous trouverez sans doute moins d’acquéreurs potentiels », détaille Olivier Mignot (Franchise Management).
Capitalisez sur votre expérience
Vous avez déjà l’ouverture de votre premier point de vente donc servez-vous de cette expérience pour rectifier le tir pour la nouvelle unité.
« Avec le franchiseur, j’ai par exemple été plus exigeant sur l’avancement et la qualité des travaux pour ma deuxième boutique basée à Lorient. De même, j’ai optimisé les commandes afin d’éviter le surstockage inutile et couteux », illustre François Gibet (Palais des thés). Ou comment ne pas faire deux fois la même erreur.
