Vous souhaitez vous lancer dans un projet entrepreneurial porteur, mais vous ne savez pas quel secteur choisir ? L’Express Franchise vous donne les bons réflexes à adopter pour définir le domaine d’activité à cibler ainsi que vos objectifs, grâce aux conseils de Thierry Borde, cofondateur de l’Institut national supérieur du franchising.
Si le réflexe humain consiste à se lancer instinctivement à l’assaut de secteurs grands publics, l’effet escompté est souvent inverse et conduit à des échecs entrepreneuriaux d’après Thierry Borde. Cette volonté de toucher le plus de monde possible est une erreur, « et faire comprendre ceci à une personne qui souhaite se lancer est peut-être la chose la plus difficile » explique-t-il, « car en faisant cela, l’entrepreneur s’expose à des marchés qui sont déjà saturés et sera moins performant dans tous les domaines » poursuit-il, soulignant que le maître mot est la “spécialisation”.
Bâtir les fondations de mon projet entrepreneurial en trouvant un marché porteur
Un raisonnement « en entonnoir » est à adopter pour définir ses objectifs business, en gardant sans cesse à l’esprit que « l’on ne fait bien que ce que l’on aime » précise Thierry Borde, qui dresse ainsi les quatre étapes du processus :
1. Aller vers des domaines qui nous attirent
Pour lancer un business, il faut avant tout savoir ce que l’on aime faire. « Réaliser un bilan personnel et professionnel pour faire le choix de son secteur d’activité est fondamental » conseille-t-il.
Cet état des lieux doit être fait dans les règles de l’art en se demandant ce que l’on a aimé faire dans sa vie, et pourquoi. « Le raisonnement inverse est aussi efficace, en se demandant pourquoi nous n’avons pas aimé faire telle ou telle activité, pourquoi a-t-on performé ici, et sous-performé là ? » poursuit-il. Ce procédé permet de réaliser un premier ciblage du secteur à viser.
2. Analyser le secteur et ses caractéristiques pour trouver un marché en croissance
Il faut ensuite identifier un marché en croissance, avec une forte demande des consommateurs. Les marchés innovants, le secteur de la beauté et du bien-être ainsi que le service aux personnes et aux entreprises ont le vent en poupe. Mais cette liste n’est pas exhaustive.
3. Identifier une niche de marché rentable comme stratégie
C’est à ce stade que l’on entre dans la spécialisation. « Il s’agit d’éviter les marchés saturés en préférant une niche peu ou pas concurrencée et donc avec une forte valeur ajoutée » indique Thierry Borde. « Cette spécialisation donne un impact beaucoup plus fort sur le ciblage de sa clientèle, sur ses modes de communication et sur ses méthodes de vente » poursuit-il.
« Cela apporte aussi un meilleur impact sur ses choix de produits et sur ses marges, parce que vendre dans un marché de niche permet d’écouler plus facilement, ce qui donne un avantage dans la négociation avec les fournisseurs » dit-il.
« Ces marchés spécifiques sont plus rentables, ils apportent une plus grande fidélisation de la clientèle qui est composée d’experts du secteur. On obtient aussi une notoriété et un service plus rapide, plus efficace ».
4. S’appuyer sur des exemples de nouvelles tendances de consommation pour vendre ses produits ou services
Cette dernière étape permet d’entrer dans le détail des produits et services que l’on va proposer et mettre sur le marché. Il permet de ficeler le business modèle et de se lancer en évitant le maximum d’erreurs.
Raisonner en terme de spécialisation et de marchés de niche
Mobilité électrique : une idée de marché de niche dans le vaste secteur des transports
Pour illustrer son propos, Thierry Borde cite quelques exemples de secteurs auxquels appliquer ce raisonnement en entonnoir, dont la mobilité écologique.
« Nous avons une demande qui explose avec la transition écologique, boostée notamment par les aides gouvernementales. À partir de là, nous devons viser un segment spécifique, par exemple les vélos électriques, parce qu’ils sont de plus en plus utilisés notamment pour les trajets du quotidien » développe-t-il.
Une fois le produit pré-ciblé, il convient de réfléchir à une spécialisation de ce segment. « Se positionner sur une niche rentable dans ce secteur consisterait donc à se tourner par exemple vers les vélos électriques pliables pour les citadins » dit-il.
« Ce serait idéal pour les habitants des grandes villes, en termes de praticité et de gain de place. Donc on ciblerait beaucoup plus notre clientèle et on répondrait à un besoin spécifique » conclut-il.
L’exemple du bris de glace : un marché de niche qui s’est auto créé
Le marché de la carrosserie automobile peut aussi être pris pour exemple, et plus spécifiquement celui de la réparation et du changement de pare-brise.
« La carrosserie n’est pas forcément le secteur le plus rentable, mais Carglass l’est beaucoup » indique Thierry Borde. L’entreprise « a pris le marché du pare-brise à la carrosserie » constate-t-il.
Dans notre raisonnement, la carrosserie constitue le marché au sens large. Le segment de marché est celui de la collision et de la réparation. Enfin, le marché de niche est le débosselage et, spécifiquement, le pare-brise.
« Nous constatons bien que ces marchés spécifiques apportent beaucoup plus de rentabilité, une plus grande fidélisation de la clientèle, une notoriété et un service plus rapide et efficace ».
Redynamiser des professions du BTP laissées pour compte, mais à forte valeur ajoutée
Le secteur du BTP n’est pas en reste et des marchés spécialisés, presque improbables, s’ouvrent, tel que celui de la maintenance de toiture professionnelle.
« C’est une profession qui a été laissée pour compte dans les dernières décennies, et qui fait face à une forte demande de main d’oeuvre qualifiée » estime le spécialiste. Ces métiers sont fragmentés, extrêmement artisanaux et c’est dans ce type de secteur que des franchisés peuvent se spécialiser » dit-il, précisant qu’il s’agit d’un marché pesant plusieurs milliards d’euros, et dont les principaux acteurs se comptent sur les doigts d’une main. La franchise La Compagnie des Toits, par exemple, se positionne sur ce secteur de réparation et d’entretien de toitures B2B.
La tentation de sortir du marché de niche, gare aux échecs pour les entreprises
Dans son activité de conseil, Thierry Borde a pu assister à de belles réussites, mais aussi des trajectoires ayant conduit à des pertes de parts de marché.
« J’ai suivi un franchiseur qui avait créé un outil de pilotage et de gestion des entreprises très performant, permettant d’accompagner des dirigeants avec une capacité prédictive sur la trésorerie, gérer les ressources humaines, optimiser la productivité des devis… » décrit-il.
« Je me suis aperçu que 80 % de leurs ventes et de leurs marges étaient faites dans les entreprises du BTP ; leur offre de services avait donc beaucoup plus d’impact sur cette cible. Je leur ai indiqué qu’il y avait beaucoup de concurrents dans ce secteur sur le marché global du pilotage d’entreprises, mais à cette époque, aucune n’était spécialisée dans le BTP » poursuit-il, ce qui leur donnait un avantage conséquent.
L’entreprise en question a toutefois souhaité diversifier son activité, ce qui n’a pas porté ses fruits. « Il n’y avait initialement pas de concurrent, mais deux ou trois ans plus tard, des entreprises ont émergé sur le segment BTP ».
Cet exemple démontre la nécessité de se spécialiser et de se cantonner à une niche lorsque la rentabilité est au rendez-vous, un raisonnement d’autant plus vrai pour les entreprises disposant d’un quasi-monopole. Ne pas exploiter pleinement sa place sur le marché peut se payer lourdement avec l’apparition rapide de concurrents, car comme l’indique Thierry Borde pour conclure son propos, « la nature a horreur du vide ».
Notre résumé en 5 points clés par L’Express Connect IA
(vérifié par notre rédaction)
Voici un résumé en cinq points clés de l’article sur le sujet : Envie d’entreprendre ? Les clés pour identifier un bon marché de niche.
Éviter les secteurs saturés : Thierry Borde conseille d’éviter de se lancer dans des marchés grands publics saturés. Se spécialiser dans un secteur de niche est essentiel pour réussir et se démarquer en limitant la compétition.
Bilan personnel pour choisir son secteur : Avant de se lancer, il est crucial de réaliser un bilan personnel et professionnel concernant ses passions et compétences. Choisir un secteur dans ses centres d’intérêt ou des thèmes qui vous intéresse augmenterait les chances de succès entrepreneurial.
Analyser les évolutions du marché pour identifier des opportunités : Rechercher des marchés en croissance, comme ceux de la beauté, du bien-être ou des services aux entreprises, est un élément essentiel. Cela permet de cibler des domaines porteurs et d’anticiper la demande des consommateurs.
Se concentrer sur une niche lucrative : Il est conseillé de se spécialiser dans une niche peu concurrentielle pour maximiser les marges et la fidélisation de clients potentiels. Ces tendances de niche permettent également de mieux adapter l’offre et de négocier efficacement avec les fournisseurs. Le public cible est établi et l’entreprise peut se développer sur le long terme avec pour objectif de devenir leader dans le domaine.
Suivre les tendances de consommation : S’appuyer sur les nouvelles tendances de consommation est vital pour développer une offre adaptée. Cela implique de définir clairement les produits et services à commercialiser en évitant les erreurs courantes. Des exemples concrets illustrent la pertinence de cette approche, comme le secteur des vélos électriques et la maintenance de toitures, des secteurs plutôt de niche.
