Vous êtes franchiseur et vous souhaitez planter le drapeau de votre enseigne à l’étranger ? Vous êtes porteur de projet et vous aimeriez ouvrir un point de vente franchisé dans un autre pays ? Nos conseils pour concrétiser vos envies d’ailleurs et comprendre les différentes réalités de la franchise dans le monde.
Quelles sont les différentes formules pour lancer sa franchise à l’international ?
Trois modèles sont classiquement choisis par les franchiseurs pour s’exporter :
La franchise directe
Le réseau duplique ce qu’il fait déjà en France. Il travaille avec un franchisé ou des franchisés sur place qui gèrent les points de vente. « Le contrat de franchise doit être adapté au pays concerné, afin de prendre en considération la règlementation locale et les particularités liées à l’éloignement » indique Cécile Peskine, avocat associée au sein du cabinet Linkea.
La master- franchise
Le réseau confie à un partenaire local le rôle de « franchiseur ». Charge à lui de développer le concept, d’ouvrir plusieurs points de vente et de recruter des sous-franchisés dans son territoire. Un planning de développement est arrêté avec le master franchisé et le contrat conditionne le maintien de l’exclusivité.
La joint-venture
Il s’agit ici de créer une société commune avec un partenaire local et de s’impliquer à ses côtés dans le cadre du déploiement de l’enseigne à l’étranger. Le franchiseur signe alors un contrat accordant le droit d’exploiter l’enseigne et le concept. « Dans certains pays, la joint-venture est indispensable compte tenu d’une réglementation empêchant le déploiement d’une formule de franchise ou master franchise pure » mentionne Cécile Peskine.
Voici les enseignes qui cherchent à développer leur réseau !
Certains pays sont-ils plus adaptés pour exporter sa franchise ?
En Europe : les pays frontaliers, comme la Belgique, la Suisse, le Luxembourg, l’Espagne, l’Italie ou l’Allemagne sont privilégiés car ils sont très proches en termes de culture, de standards économiques et de réglementation. « Il s’agit souvent de la première porte d’entrée à l’export. La politique de libre-échange et la proximité géographique facilitent également les déplacements et la logistique » indique Jean-Luc Cohen du cabinet Framboise Consulting.
Hors union européenne : les pays de l’Est ainsi que la Suisse et la Norvège ne sont à négliger, les premiers étant en forte croissance, les seconds disposant d’un pouvoir d’achat élevé. Depuis le Brexit, le Royaume-Uni est moins facile d’accès : le droit anglais s’y applique d’autorité, obligeant à drastiquement adapter les contrats. La fin de la libre circulation des personnes impose également de former les franchisés sur place ou de recruter des formateurs locaux. Évidemment, les pays à la situation géopolitique instable, comme l’Ukraine et la Russie, sont écartés des politiques d’internationalisation des franchiseurs depuis plusieurs mois.
À LIRE AUSSI
Outre-Atlantique : Les Etats-Unis, terre de franchise par excellence, restent l’apanage des réseaux matures et structurés, prêts à attaquer des sommets de réglementations et des droits de douane élevés. En plus du droit fédéral, chaque État possède ses propres lois. C’est un pays dans un pays avec des habitudes de consommation très disparates entre les habitants du Texas, de Los Angeles ou de Boston. Le Canada, et le Québec francophone, sont plus ouverts et accessibles aux enseignes françaises.
Le continent africain : Le Maroc, l’Algérie et la Tunisie, eux aussi francophones, représentent une excellente porte d’entrée sur le continent. Les diasporas présentes en France peuvent en outre aider et faciliter les installations sur place.
En Asie : les cultures sont différentes, les montages fiscaux très encadrés et il faut parfois accepter de négocier avec de gros conglomérats, voire des familles fortunées. Quelques rares enseignes s’y essaient.
Les Drom-Com : du fait de leur distance, la Martinique, la Guadeloupe et la Réunion sont assimilées à des destinations export. Là aussi, la francophonie facilite les entrées mais la configuration en îles ne permet d’ouvrir qu’une ou deux unités. Quant aux implantations d’enseignes hexagonales, elles sont souvent verrouillées par des consortiums antillais comme le groupe Bernard Hayot et le Groupe SAFO.
Franchiseur : les étapes pour développer votre franchise à l’international
Les conditions préalables : Une stratégie export suppose d’avoir un modèle rentable, duplicable et ayant largement fait ses preuves. « Il faut à minima posséder 50 points de vente et être assuré d’avoir une politique logistique capable de supporter l’envoi et le transport des produits » recommande Jean-Luc Cohen.
L’étude de marché : en interne, il est indispensable de nommer une personne dédiée à l’export, qui se rendra sur place plusieurs fois pour étudier le marché, rencontrer les acteurs locaux, identifier la concurrence, prendre connaissance de la législation … A l’export, des adaptations sont nécessaires et il est rare de pouvoir calquer son offre à l’identique. Des changements de concepts sont à prévoir.
Le choix du partenaire local : il est lié à la réussite du projet. « Un mauvais partenaire local, c’est encore pire qu’un mauvais emplacement en franchise » alerte Jean-Luc Cohen. Il doit connaître parfaitement le marché, les pratiques commerciales, les rouages de la négociation d’un contrat, les aspects réglementaires, les démarches de création d’une entreprise et toutes les spécificités des affaires locales, allant des conditions d’obtention d’un crédit bancaire aux délais de rétractation. Il est important de formaliser des contrats clairs avec les partenaires, intégrant des clauses liées aux conditions d’exploitation locales et définissant précisément les rôles et engagements de chacun.
Linkea Avocats
Linkea Avocats, cabinet d'avocats et conseil en réseaux
- Pour les franchiseurs
- Cabinet d'avocats et conseils dans la création de réseaux de franchises
BNP Paribas
BNP Paribas, votre partenaire franchise
- Pour les franchisés et les franchiseurs
- Solutions d'encaissement, solutions de financement
Endrix
Endrix, Ensemble, ouvrons le champ des possibles !
- Pour les entreprises
- Création de votre structure, pilotage de votre activité, recherche de financement, gestion de vos ressources humaines
ROY & ASSOCIÉS
ROY & ASSOCIÉS, Mettez l'expertise de votre côté
- Pour les entreprises
- Expertise en franchise, contentieux, conseils, suivi personnalisé
Franchisé : comment ouvrir une franchise à l’étranger ?
Soit avec une enseigne locale : l’intérêt est que le concept est connu, installé et normalement rentable. Le franchiseur peut également aider dans les démarches, notamment pour la recherche du local et des financements. « C’est à mon sens, la solution la plus simple et la plus sécurisée car l’activité est éprouvée et le franchise accompagné » remarque Jean-Luc Cohen. Comme en France, il convient cependant de bien se renseigner sur le réseau, de contacter des franchisés en activité et de s’assurer de la qualité des services d’assistance proposés par le franchiseur. A noter que si la remise d’un DIP est obligatoire en France, c’est loin d’être le cas ailleurs. Le système français fait partie des plus encadré au monde.
Soit en franchise directe : dans ce cas, le franchisé exploite un ou des points de vente gérés par un franchiseur français déjà implanté sur place. Selon les cas, le contrat peut être français ou dans la langue du pays d’accueil, il doit en revanche prendre en compte la réglementation locale.
Soit en qualité de master franchisé : Ici, le franchisé est un peu le « franchiseur du franchiseur », avec tout ce que cela implique. Les entrepreneurs originaires du pays convoités (ou ayant une double nationalité) ou connaissant très bien le marché local peuvent prétendre à ce rôle. Cette option suppose des investissements et des fonds propres importants : il faut payer un droit d’entrée, les redevances et supporter tous les frais de déploiement du concept sur sa zone d’exclusivité.
Ces franchises se développent à l’international
Leonidas
Le spécialiste du chocolat
- Coup de cœur L'Express
- 300 implantations
- Apport: 30000 €
- 7 avis
EatSalad
Salades sur mesure
- Salad bar
- 92 ouvertures
- Apport: 70000 €
- 4 avis
Iron Bodyfit
Studio de bien être par EMS
- Coup de cœur L'Express
- 8 implantations
- Apport: 30000 €
- 4 avis
l’Orange bleue mon coach Fitness
Salle de sport
- Coup de cœur L'Express
- 400 implantations
- Apport: 70000 €
- 5 avis
Monoprix
Magasin de proximité
- Supermarché – Hypermarché
- En France et à l'international
- Apport: 250000 €
Bagelstein
Bagels artisanaux
- Restauration rapide (Fast-Food)
- 88 implantations
- Apport: 50000 €
Les enjeux et les risques à lancer sa franchise à l’international
Pour le franchiseur : entre les frais de prospection et d’adaptation, les coûts de création sur place, les honoraires des experts et des avocats … les investissements sont colossaux. Avant de s’engager, les réseaux doivent s’assurer d’avoir les ressources suffisantes tout en validant leur capacité à rentrer dans leur frais. Selon les formules choisies, les aléas sont, en outre, plus ou moins contraignants. Dans une joint-venture par exemple, il est essentiel de verrouiller les conditions de sortie avec le partenaire. En franchise directe, il est important de fixer des objectifs clairs. A défaut, le franchisé risque de s’endormir et de ne pas toujours respecter à la lettre le concept.
Pour les franchisés : attention à ne pas confondre vacances et business. Dans certains pays, l’obtention d’une autorisation est indispensable pour créer son entreprise. D’autres, notamment en Asie, imposent de s’associer avec des ressortissants locaux. Une installation à l’étranger n’a rien d’une sinécure et exige de nombreuses démarches : création d’un compte bancaire, recherche d’un logement, visas… Les conditions du paradis en quelque sorte !
NOTRE RÉSUMÉ EN
5 points clés
PAR L'EXPRESS CONNECT IA
(VÉRIFIÉ PAR NOTRE RÉDACTION)
Voici un résumé en cinq points clés de l’article sur le sujet : ouvrir une franchise à l’international.
Les trois modèles pour se développer à l’international
Franchise directe, master-franchise ou joint-venture : chaque formule implique un niveau différent d’investissement, de contrôle et de risque. Le choix dépend de la maturité du réseau, du cadre réglementaire local et du degré d’implication souhaité par le franchiseur.
Des zones géographiques aux réalités très contrastées
L’Europe reste la porte d’entrée la plus naturelle grâce à la proximité culturelle et réglementaire. Hors UE, certains marchés offrent des opportunités ciblées mais plus complexes. Les États-Unis sont réservés aux réseaux très structurés, tandis que l’Afrique du Nord et le Canada francophone apparaissent plus accessibles.
Une préparation rigoureuse côté franchiseur
Un développement international suppose un concept rentable et duplicable, une logistique solide et une vraie stratégie export. Étude de marché approfondie, adaptations du concept et désignation d’un responsable export sont des prérequis indispensables.
Le choix du partenaire local, facteur clé de succès
Qu’il s’agisse d’un franchisé, d’un master franchisé ou d’un associé en joint-venture, la qualité du partenaire local est déterminante. Sa connaissance du marché, des usages commerciaux et du cadre réglementaire conditionne largement la réussite du projet.
Des risques élevés pour les franchiseurs comme pour les franchisés
Coûts d’implantation, complexité juridique, contraintes administratives et géopolitiques font de l’international un levier de croissance exigeant. Pour les franchisés, s’implanter à l’étranger nécessite un engagement total, loin d’un simple projet d’expatriation confortable.
