Out la master franchise, place à la joint-venture ! Ce modèle de développement à l’international prend de l’ampleur.
Pourquoi ce montage plaît-il aux partenaires locaux ? Comment les approcher, quels arguments leur présenter ? Le point avec Thierry Rousset, consultant en franchise internationale au sein du cabinet QSR Consultant.
La joint-venture a le vent en poupe. Pourquoi séduit-elle les partenaires locaux ?
Thierry Rousset : Une joint-venture (JV) est une société créée en commun entre deux actionnaires, le franchiseur français et un partenaire local, chargé de développer la marque dans son pays. Ce montage présente plusieurs avantages. Le fait que le franchiseur français investisse en capital ou réalise, par exemple, un apport équivalent à la valeur de l’exclusivité de la marque dans la nouvelle entité montre son engagement. Cela a tendance à rassurer le partenaire local. Ce dernier n’endosse pas seul le risque car les rôles sont partagés. Contrairement à la master-franchise, les objectifs de réussite sont effectivement plus élevés car les intérêts des deux parties sont étroitement liés. En effet, dans une JV, la relation est régie par deux contrats : un pacte d’actionnaires entre le franchiseur et l’investisseur local et un contrat de master franchise dont la JV est titulaire. Résultat, le franchiseur garde un certain contrôle sur les opérations et une vue opérationnelle. Quant au partenaire local, il se sent épaulé, accompagné et plus confiant dans sa réussite.
Proposer à des investisseurs locaux de co-créer une entité commune, n’est-ce pas aussi un moyen de se démarquer pour un franchiseur français ?
Thierry Rousset : La concurrence est énorme sur le marché des franchises à l’international, notamment dans la restauration. Tous les réseaux matures, même les très jeunes d’ailleurs, veulent désormais se développer aux quatre coins du globe. La joint-venture offre une approche différente, elle change la perspective des partenaires : ils ont l’impression d’être en affaire avec le franchiseur français, de partager des valeurs et de ne pas uniquement être détenteur d’une exclusivité territoriale.
Côté finance, la joint-venture est-elle intéressante ? Qu’y gagne les deux parties ?
Thierry Rousset : Le mécanisme est vertueux pour le franchiseur français et le partenaire local. Le franchiseur français va, certes, investir en capitaux ou en apport, mais généralement, il reste minoritaire et ne prend pas plus de 20 % de parts dans la joint-venture. En tant qu’associé de la nouvelle entité, il percevra des dividendes. Il recevra également des redevances de son partenaire local qui, rappelons-le, est sous le coup d’un contrat de master-franchise. De son côté, l’investisseur local va ouvrir les points de vente, percevoir les droits d’entrée, les redevances et enregistrer des bénéfices. S’il est déjà structuré, ce qui est souvent le cas, il pourra également faire jouer les synergies et mutualiser certains services logistiques, achat, marketing… qu’il maîtrise. Tout le monde y gagne.
Comment faire pour trouver des investisseurs locaux intéressés par ce type de co-investissement ?
Thierry Rousset : À moins d’avoir un excellent carnet d’adresses, l’approche directe est compliquée. Ces partenaires sont très sollicités. Il s’agit souvent de grands groupes comme QSRP, Amrest, Alsea ou Tab Gida… ou d’enseignes puissantes, très bien implantées dans leur pays. Il peut également s’agir de pluri-franchisés XXL qui, à travers leur holding, cherchent à enrichir leur portefeuille de marques. Pour les cibler et entrer en contact, l’idéal est de passer par des cabinets et des consultants spécialisés en international ou de se rendre au Salon de la Franchise de Paris, qui attire tous les ans un certain nombre d’investisseurs étrangers. Certaines banques d’affaires se chargent parfois de la mise en relation entre les très gros réseaux français et les investisseurs étrangers. Ce type d’opérations exige du professionnalisme, des capitaux, un bon accompagnement et de la patience pour mener à bien les négociations.
Notre résumé en 5 points clés par L’Express Connect IA
(vérifié par notre rédaction)
Voici un résumé en cinq points clés de l’article sur le sujet : La joint-venture, le nouvel outil pour convaincre les partenaires locaux d’investir dans votre projet d’internationalisation.
Montée en puissance de la joint-venture : La joint-venture (JV) est un modèle de développement international en plein essor, permettant au franchiseur français de créer une société commune avec un partenaire local pour développer la marque dans un nouveau pays.
Avantages partagés : La joint-venture rassure les partenaires locaux en leur permettant de partager les risques et les bénéfices. Le franchiseur français apporte un capital ou une valeur équivalente, ce qui renforce la confiance tout en lui permettant de garder un contrôle opérationnel sur les activités.
Approche différenciante : Proposer une joint-venture permet au franchiseur de se démarquer dans un marché très concurrentiel. Les partenaires locaux ressentent une relation d’affaires collaborative, partageant les mêmes valeurs au lieu d’être simplement des détenteurs d’une exclusivité territoriale, grâce à cette solution.
Intérêts financiers réciproques : Dans une joint-venture, le franchiseur français, généralement minoritaire (moins de 20 %), perçoit des dividendes et des redevances, tandis que le partenaire local ouvre les points de vente et enregistre des bénéfices. Cette structure favorise des synergies logistiques et marketing.
Ciblage des investisseurs locaux : Pour trouver des partenaires locaux intéressés par la joint-venture, l’approche directe peut être difficile en raison de la forte concurrence. Les franchises de tout secteur d’activité peuvent faire appel à des cabinets spécialisés, au Salon de la Franchise de Paris, ou même à des banques d’affaires pour faciliter les mises en relation, gérer les risques, tout en s’assurant de bien préparer les négociations.
