Ils n’ont pas un, ni deux, ni trois points de vente mais dix, voire plus encore ! Ces serial-franchisés, souvent qualifiés de « barons », ne laissent rien au hasard dans leur stratégie d’expansion. Ils vont même jusqu’à choisir les concepts en fonction de leurs capacités à répondre à leurs ambitions.
Exploiter une seule affaire ? Trop peu pour eux ! « En moyenne, 20 % des franchisés possèdent trois points de vente mais à peine 1 % en a plus de dix. Ces profils sont plutôt rares, on les retrouve principalement dans le retail, la restauration et les services à la personne ou dans des réseaux multi-enseignes qui facilitent les passerelles » indique Emmanuelle Courtet, associé du cabinet Franchise Management. Passer la barre des dix points de vente marque en effet un changement d’échelle qui est loin d’être à la portée du premier venu. Cela reste néanmoins faisable.
Fixer une stratégie d’enseignes
Jamel Touati, 45 magasins au compteur, travaille avec 9 enseignes, principalement dans la restauration. Il gère des restaurants O’Tacos, Pitaya, Pokawa, Coté Sushis, Eat Salad, Chicken Street et Gomu mais aussi 10 centres Fitness Park et un magasin Footkorner. « Je cherche à me diversifier dans un même secteur avec plusieurs marques mais aussi à repérer des enseignes qui offrent un retour sur investissement en moins de trois ans. Mon objectif est d’atteindre très vite un niveau de chiffre d’affaires élevé » explique l’ancien référent franchise dans une banque. Pour lui, la franchise, avec ses process rodés, permet de se diversifier rapidement. « C’est toujours la même chose, il suffit de bien dupliquer le savoir-faire du franchiseur et de choisir des activités rentables. Chez Fitness Park, dès que le seuil de 2 000 adhérents est franchi, l’établissement roule tout seul. Chez O’Tacos, le taux de marge est élevé grâce à un coût matière réduit et à une masse salariale peu élevée ».
Respecter une politique d’implantation unique pour les sites XXL
Les centres commerciaux et rien d’autre ! Thierry Amichaud, dix restaurants, dont sept Waffle Factory, deux Berliner Das Original et un Columbus Café ne choisit que des concepts qui se déploient en galeries marchandes. Il est présent dans tous les grands centres de la région parisienne : Vélizy 2, les 4 Temps à la Défense, Créteil Soleil, Le Forum des Halles, Carré Sénart, Rosny 2… « Flux, parking, visibilité… c’est un gage de réussite. En me concentrant ainsi sur les centres commerciaux, je suis vite devenu connu des bailleurs : ils me proposent plus facilement des emplacements de choix et mon pouvoir de négociation avec eux est plus élevé. À Carré Sénart, j’ai par exemple pu déménager mon Columbus Café à un autre endroit et y installer mon premier Berliner Das Original ».
Se structurer avec une holding
C’est le b.a.-ba du succès des franchisés XXL. Au-delà de cinq points de vente, impossible de tout gérer seul et de rester dans l’opérationnel. La solution passe par la création d’une holding ou d’un groupe qui gère les différentes unités. « Un an après m’être lancé avec mes premiers Pitaya, j’ai créé une holding. Financièrement, cela permet d’engranger de la trésorerie et de la ré-investir en partie dans de nouvelles ouvertures. Opérationnellement, cela permet de centraliser les fonctions supports (RH, comptabilité, marketing…) et de faire des économies d’échelle. Concernant l’animation des points de vente, j’ai une équipe de directeurs multi-sites qui se chargent d’aller sur le terrain, ils interviennent en complément des animateurs réseaux des enseignes » explique Jamel Touati, dont la holding – 3T Développement- emploie 25 personnes.
Recourir au crédit bancaire pour maintenir sa trésorerie à flot
Ils pourraient souvent payer cash mais ils ne le font pas ! À chaque nouvelle ouverture, Jamel Touati apporte entre 40 % et 50 % de fonds propres et passe par un courtier en financement pour obtenir un prêt bancaire. Thierry Amichaud a constitué un pool avec deux banques. « Nous avons la trésorerie nécessaire pour financer comptant mais nous passons systématiquement par du crédit. Cela évite de puiser dans nos disponibilités et de conserver cette marge de sécurité qui est l’outil indispensable pour re-financer un nouveau projet ».
Garder l’esprit réseau avec le franchiseur
Rester un franchisé comme un autre, qui respecte les process, participe à la vie du réseau et partage ses bonnes pratiques. Cette ligne de conduite fait partie des autres clés de réussite des franchisés XXL. « J’échange énormément avec les franchiseurs, c’est même une des conditions dans le choix des enseignes avec lesquelles je travaille. Je refuse le bras de fer, il faut que notre relation soit gagnante-gagnante et constructive sur le long terme » indique Thierry Amichaud. Même règles du jeu pour Jamel Touati. « Je me considère comme un franchisé à part entière, je cherche l’excellence dans le respect des process et j’entretiens l’esprit réseau en échangeant avec d’autres franchisés, en partageant mes méthodes de travail ou en intervenant lors des conventions ». Une vision noble et plutôt grand seigneur loin de l’image du baron.
Notre résumé en 5 points clés par L’Express Connect IA
(vérifié par notre rédaction)
Voici un résumé en cinq points clés de l’article sur le sujet : les secrets des franchisés XXL dans le secteur de la restauration.
Expansion stratégique : Les franchisés XXL, comme Jamel Touati et Thierry Amichaud, préfèrent gérer plusieurs points de vente, choisissant leurs enseignes en fonction de leur potentiel de retour sur investissement et de leur capacité à se diversifier au sein du même secteur.
Importance de l’emplacement : L’emplacement est un facteur clé de succès, avec une préférence marquée pour les centres commerciaux. Cela garantit une visibilité accrue et un accès à un flux constant de clients, facilitant ainsi les négociations avec les bailleurs.
Création d’une holding : Pour gérer efficacement plusieurs points de vente, la création d’une holding est indispensable pour le directeur général d’une enseigne. Cela permet de centraliser les fonctions administratives et opérationnelles, d’économiser sur les coûts, et d’optimiser la gestion des ressources humaines.
Financement avec prudence : Même si ces franchisés disposent de fonds propres suffisants, ils préfèrent recourir à des crédits bancaires pour financer de nouvelles ouvertures. Cela préserve leur trésorerie et leur offre une marge de sécurité pour d’autres investissements futurs.
Relations collaboratives avec les franchiseurs : Maintenir une bonne communication et une relation constructive avec les franchiseurs est essentiel pour les franchisés XXL. Cela favorise un esprit de collaboration, avec le partage de bonnes pratiques et d’outil de communication. La participation active à la vie du réseau est valorisé, garantissant ainsi une réussite collective.
