Les exigences du secteur bancaire et son environnement très normé imposent très souvent aux entrepreneurs, en quête d’un crédit, une grande rigueur dans leurs échanges avec leurs banquiers et la constitution du dossier. Pour mettre toutes les chances de leur côté, de plus en plus de dirigeants se tournent vers des courtiers professionnels.
Depuis une dizaine d’années, les acteurs et les réseaux de franchise dans le courtage confortent leur place dans le paysage du crédit professionnel. Tous bénéficient d’une évolution récente de la législation, qui est venue professionnaliser et crédibiliser le secteur. La réforme du courtage entrée en vigueur en avril 2022 introduit notamment l’obligation pour les courtiers d’adhérer à des associations professionnelles, agréées par l’ACPR (autorité de contrôle prudentiel et de résolution), qui ont pour mission de vérifier le respect des modalités d’exercice des professionnels.
« Cette réglementation est venue professionnaliser le secteur. Un courtier doit passer plusieurs examens, suivre des formations chaque année, ce qui est positif pour le client. Cela permet de faire monter en compétences notre profession », confesse Yann Micque, courtier professionnel, directeur général délégué chez CrediPro.
Mettre à disposition son réseau de partenaires
Si le métier de courtier en prêt professionnel nécessite une certaine éthique et connaissance du secteur bancaire, il doit surtout mettre à disposition de l’emprunteur son savoir-faire et son réseau de partenaires. « Notre fonction première, c’est de servir d’intermédiaire entre le client professionnel et les banques. Après avoir découvert le besoin des entrepreneurs et des franchisés, leur parcours, nous traduisons leur projet afin d’optimiser les chances de validation par les banques. Nous travaillons avec le porteur de projet et son expert-comptable sur le plan de financement (besoins/ressources) et les ratios du prévisionnel afin de répondre au mieux aux attentes des banquiers. », explique l’expert.
Le dossier constitué, le courtier professionnel a pour mission de transmettre les éléments à ses partenaires bancaires, d’assurer les rendez-vous avec les banques et le suivi du dossier jusqu’au déblocage des fonds. « Notre force c’est d’envoyer rapidement un dossier complet avec la présentation du parcours du porteur de projet, la description du projet en lui-même et l’analyse du professionnel. Nous présentons une note de synthèse d’une vingtaine de pages, entre 25 et 40 pièces justificatives au travers d’un outil digital, négocions les offres et sécurisons les délais d’obtention du crédit, entre deux mois et trois mois environ après la demande de l’entrepreneur. Un entrepreneur, qui approche les banques seul, se voit parfois refuser son crédit car son dossier est incomplet ou difficilement lisible sur le plan technique alors que le projet est totalement viable », ajoute Yann Micque, qui enregistre 89% de taux de réussite dans la présentation de ces dossiers.
Les banques plus regardantes
C’est précisément ces relations privilégiées, presque quotidiennes, avec les partenaires bancaires qui expliquent le succès des courtiers professionnels. Les 140 experts du réseau CrediPro, des anciens banquiers ou issus du réseau bancaire (Banques, Bpifrance, Siagi ou du secteur du crowdfunding) tous triés sur le volet, disposent de conventions bancaires au niveau national, de contacts au sein des directions commerciales et des pôles de prescription et franchise.
« Les entrepreneurs sont de plus en plus nombreux à déléguer la constitution des dossiers, la discussion avec les banquiers pour mettre toutes les chances de leur côté et gagner du temps. Un réflexe pertinent, car dans un contexte difficile, les banques sont plus regardantes et octroient moins facilement les demandes de prêt », confie le directeur général délégué chez CrediPro, qui a enregistré en 2023 une hausse de 20% de son activité.
Les courtiers agissent ainsi de plus en plus sur le business plan afin d’optimiser les dépenses d’investissement des enseignes. « Un franchiseur va par exemple faire en sorte que la construction d’un projet coûte moins cher. En jouant sur les Capex (pour capital expenditure ou dépenses en capital), on agit sur le coût global du projet », explique Yann Micque. En clair, pour un établissement bancaire, le fait qu’un client passe par un courtier représente l’assurance d’avoir un dossier examiné au préalable, et donc jugé présentable et solide.
