Le sushi servi à table : le pari à contre-courant de Matsuri

L’essor de la livraison, notamment lié à la crise sanitaire, a profondément transformé le marché de la restauration en franchise et classique. En quelques années, ce mode de consommation a accéléré de cinq à dix ans le développement, poussant de nombreux concepts, dont Matsuri, à s’éloigner de leur positionnement d’origine. Or, la livraison et le service à table reposent sur des métiers, des outils et des logiques économiques très différents. Après le Covid, Matsuri était devenu davantage un acteur de livraison de sushis qu’un véritable restaurant faute de non investissement pendant 15 ans. Il fallait donc recentrer le concept, d’autant plus que la restauration assise est plus rentable et plus créatrice de valeur à long terme. Nous avons fait le choix de remettre l’expérience sur place au cœur de l’ADN de l’enseigne.

Cela permet de retrouver un équilibre économique beaucoup plus sain. Les plateformes imposent des commissions élevées, les marges sont faibles et, surtout, la relation client disparaît. On ne maîtrise ni la donnée, ni l’expérience, ni la fidélisation. Chez Matsuri, nous avons choisi de ne pas faire de la livraison le pivot du modèle, mais un service complémentaire. Les clients veulent de la flexibilité : manger sur place, emporter ou se faire livrer selon les moments. Mais dès lors que la livraison n’est plus centrale, on sort de la guerre des prix et des promotions permanentes.
Concrètement, cela signifie moins de dépendance aux plateformes, des marges plus stables et une meilleure qualité de service. La livraison devient un canal au service de la marque, et non l’inverse.

Oui, clairement. En retravaillant l’expérience globale, Matsuri est redevenu un lieu de plaisir, et non un simple point de consommation fonctionnel. Les enfants y trouvent un côté ludique et autonome, tandis que les parents redécouvrent un vrai lieu de convivialité. Pour les franchisés, ce repositionnement est également très rassurant. Matsuri n’est pas un concept nouveau ou expérimental. C’est une enseigne installée depuis plus de 30 ans et dont les résultats confirment depuis deux ans la pertinence du repositionnement. Le fait que le concept de kaiten existe depuis la fin des années 50 est aussi un élément de réassurance supplémentaire, notamment pour des profils expérimentés en restauration. Un restaurant qui crée de la valeur par l’expérience, et pas uniquement par les volumes, offre un modèle plus durable et plus motivant à exploiter pour les partenaires franchisés.
Matsuri repose également sur un trio d’associés aux compétences complémentaires : Sébastien Blanchet, ancien de PWC, et Céleste Velarde, ex-directrice artistique chez Big Mamma, qui portent ensemble une vision claire et cohérente du développement de l’enseigne.

Le principal risque est l’érosion continue des marges. La dépendance aux plateformes enferme les concepts dans une logique de prix et de promotions permanentes, sans maîtrise de la relation client. De plus, un modèle centré uniquement sur la livraison crée une distance avec le consommateur. On ne lui parle plus, on ne le connaît plus, et on ne peut plus construire une marque forte. Pour un réseau en franchise, cela fragilise à la fois l’attractivité du concept et la pérennité économique des franchisés.

Oui, sans aucun doute. La restauration assise permet de mieux absorber la pression sur les marges et de s’adapter aux évolutions des usages. En redonnant la priorité au service, à l’expérience et à la relation client, Matsuri renforce sa capacité de résilience face aux mutations du marché. La livraison reste présente, mais maîtrisée. Elle ne dicte plus la stratégie.

Nous testons actuellement de nouveaux formats de restaurants, notamment des établissements plus grands (environ 250 m²) situés en périphérie, dans des retail parks orientés familles, loisirs et restauration. Ces sites à Grenoble, Marseille et en région parisienne sont pensés quasi exclusivement pour la consommation sur place, avec très peu de livraison. En parallèle, le développement en centre-ville se poursuit en franchise en France, avec un rythme maîtrisé d’environ une dizaine d’ouvertures par an à moyen terme. 
À l’international, nous avons lancé des projets pilotes avec des partenaires locaux à Bruxelles, Genève, Luxembourg et Dubaï, en nous appuyant sur leur expertise opérationnelle. Notre ambition est de faire de Matsuri une marque de restauration japonaise casual premium, capable de se développer à l’international tout en restant fidèle à son ADN d’expérience, de plaisir et de convivialité.