Signer un contrat de franchise implique de s’engager avec un réseau pendant à minima cinq à dix ans. Outre le fait que cela nécessite des investissements financiers conséquents, c’est un investissement humain, personnel et familial, qu’il faut être prêt à consentir. Mieux vaut donc au préalable s’assurer de faire le bon choix. Vade-mecum de ce à quoi il faut penser avant de s’engager.
Si la création en franchise est une aventure séduisante, il convient néanmoins de choisir son futur réseau avec soin en fonction de ses goûts, ses envies, ses compétences pour s’assurer d’être fait pour le métier envisagé et également ses affinités avec l’enseigne et la qualité du réseau.
Conseil 1 : Prendre le temps nécessaire
Une fois choisi le secteur d’activité dans lequel le franchisé voudra évoluer, le premier conseil avant de s’engager avec un réseau de franchise est de comparer plusieurs réseaux du même secteur. « Il ne faut pas être avare de son temps pendant cette phase pré-contractuelle » conseille Charlotte Bellet, avocate associée au sein du cabinet BMGB Avocats, soit se garder entre trois et six mois pour choisir le bon réseau. « Il faut partir avec celui qui vous ressemble le plus et qui correspond le plus à votre projet en termes financier mais également en termes de valeurs » détaille Charlotte Bellet. N’hésitez pas à rencontrer plusieurs franchiseurs et à les comparer.
Conseil 2 : Mener sa propre enquête
En amont de la signature du contrat, le futur franchisé doit mener sa propre enquête sur le terrain pour vérifier ce qui est inscrit dans le document d’information précontractuel (DIP) remis par le franchiseur 20 jours avant la signature du contrat de franchise. Même s’il est indispensable que le candidat le lise à fond, il doit chercher les informations manquantes. « La rentabilité d’un concept n’est pas prévu dans le DIP », prévient par exemple Charlotte Bellet. Pas question donc de se contenter de ce qui est écrit. Le candidat doit analyser dans le détail le réseau, son ancienneté, son capital, sa solidité financière, ses deux derniers bilans.
Objectif ? Vérifier que ce qui lui est « vendu » correspond à la réalité : quel est l’état du réseau ? Quel est son rapport qualité-prix ? Quelle est la rentabilité des points de vente ? Quel est l’accompagnement effectif apporté par le franchiseur sur le terrain ? « Si le franchiseur répond que la loi ne l’oblige pas à fournir l’information demandée, partez en courant ! » conseille Charlotte Bellet.
Pour juger de l’expérience du franchiseur, l’avocate conseille aux candidats d’aller plus loin que de taper le nom du franchiseur sur Linkedin : « Il faut regarder sur Infogreffe pour voir s’il possède d’autres entreprises ou s’il a connu des liquidations judiciaires par le passé ». Se renseigner sur le succès du pilote et ses circonstances est également utile : comment a-t-il démarré ? A-t-il marché dès le début ? Comment a-t-il fonctionné ? Et est-ce bien comparable et transposable avec la même taille de magasin et le même type d’implantation ? Il doit se mettre à la place d’un prospect et se poser la question de la compétitivité et de la concurrence du concept.
Conseil 3 : S’entourer d’experts
Lors de cette étape décisive, il est indispensable de s’entourer de professionnels. Pour juger de l’état d’endettement et de la rentabilité du réseau, le candidat doit solliciter l’avis d’un expert-comptable spécialisé en franchise. « Les futurs franchisés peuvent faire ce simple calcul pour s’assurer que dans le bilan du franchiseur le CA correspond au montant de la redevance par rapport au niveau d’activité annoncé multiplié par le nombre de points de vente » détaille Charlotte Bellet.
C’est également le moment de s’interroger avec lui sur l’implantation du point de vente : est-ce la bonne ville ? La bonne superficie ? Quelle distance avec les concurrents ? Il y a-t-il suffisamment de passages ? Quelles sont les possibilités d’accès et de stationnement ? Le montant du loyer est-il acceptable au vu du prévisionnel de CA ? Un questionnement d’autant plus important si le futur franchisé n’est pas natif de la ville. Il doit prendre le temps de la connaître commercialement. « De nombreux franchisés choisissent un local par défaut car c’est le seul qui est libre ou que les franchiseurs leur mettent la pression pour réserver la zone, constate Charlotte Bellet. Pourtant, le choix du local est aussi important que le choix du franchiseur ».
Autre professionnel sur lequel s’appuyer, un avocat spécialisé en franchise, qui sera à même de décrypter les clauses du contrat de franchise. Parmi elles, le territoire exclusif, les clauses de durée et de renouvellement de contrat, le montant du droit d’entrée et des redevances, les clauses de non concurrence, les clauses d’approvisionnement ou de non affiliation post-contractuelles et la clause d’arbitrage en cas de litige.
Conseil 4 : Exigez des réponses par écrit
Le candidat doit récolter le maximum d’informations sur le franchiseur directement auprès de lui. La phase pré-contractuelle permet de poser et d’obtenir toutes les réponses à ses questions. « Il ne faut pas se contenter de réponses verbales » précise l’avocate. Tout doit être posé par écrit. Il faut donc inciter le franchiseur à répondre par écrit.
Conseil 5 : Échangez avec d’autres franchisés
Dans le DIP, la loi contraint le franchiseur à fournir la liste de tous les franchisés en place, leur ancienneté et le nombre de fermetures sur les douze derniers mois. Le candidat pourra également juger de la solidité et de la densité du réseau, de l‘évolution du nombre de franchisés –nombre d’ouvertures et de fermetures chaque année depuis sa création– et constater s’il y a un nombre anormal de fermetures.
En revanche, le franchiseur n’a pas l’obligation de fournir le chiffre d’affaires des franchisés. C’est au candidat de demander leur niveau d’activité depuis leur démarrage et chaque année pour juger de son évolution. « Il faut aller chercher des infos pour éviter les mauvais réseaux. Aucun franchiseur qui fonctionne ne refusera de donner des chiffres d’affaires » assure Charlotte Bellet. Même s’il obtient toutes ces informations, il doit « appeler tous les franchisés du réseau et en visiter une grande partie. Sur place, ils seront plus enclins à vous parler » insiste l’avocate.
Et à se confier sur leurs relations avec le franchiseur, ses moyens humains et financiers, la qualité et l’expérience des animateurs, le fonctionnement du site internet, les moyens investis en communication, etc. « Mieux vaut mettre x milliers d’euros pour faire le Tour de France des franchisés que de mal investir plusieurs dizaines de milliers d’euros » conclut l’avocate.
