[Tribune] Dans cette tribune, Pierre-Michel Cros, fondateur du cabinet Maturae, dresse la liste des points fondamentaux auxquels s’intéresser avant de candidater à une franchise. Il s’agit des dix critères de bases qui font la réussite en franchise.
Qui déciderait de faire une transatlantique sans s’assurer qu’il dispose d’un équipement complet ? Qui partirait faire le trail de la Diagonale du Fou à la Réunion sans s’être entrainé ? Quelle que soit l’Aventure, pour mettre toutes les chances de son côté et ne pas se retrouver en mode survie, la préparation est indispensable. La création en franchise obéit aux mêmes règles ! La Franchise est là pour faire gagner du temps, aller plus vite, plus loin, plus haut !
Que l’on soit Franchiseur ou candidat à la création en franchise, il est tout aussi important de s’assurer que les fondamentaux de la Franchise font parties des bases de l’enseigne. 10 marqueurs sont à vérifier, que l’on soit franchiseur ou candidat à la création en franchise. 10 marqueurs dont les curseurs peuvent être plus ou moins avancés suivant que la Franchise démarre ou est mature.
10 marqueurs indispensables pour s’assurer de fondations solides.
Le Marché
Connaitre son marché est crucial pour le Franchiseur qui va pouvoir apprécier ainsi ses possibilités de développement. Savoir si c’est un marché « risqué », concurrentiel, de court, moyen ou long terme… Autant de facteurs qui vont éclairer les perspectives du futur franchisé. Et sur le marché choisi, il est important de bien connaître sa ou ses cibles, les produits et/ou prestations qui seront vendus, d’avoir le positionnement prix pertinent et de communiquer avec efficacité.
À titre d’exemple, la « Silver économie » peut être considérée comme un marché de long terme tout comme celui des services de maintenance ou celui des énergies. Vérifiez que votre marché est porteur !
Le Franchiseur
Autant de personnalités, de parcours, d’expériences que de franchiseurs et de même pour les Franchisés. Le Franchiseur ( accompagné de ses équipes ) est une personne avec laquelle vous allez signer un contrat. Basée sur la confiance, le partage des valeurs, la bonne compréhension des enjeux et attentes de chacun, la relation se construit dés les premiers échanges. Prenez le temps de vous connaître !
La stratégie de vente choisie par l’enseigne
La stratégie de prise de parts de marché établie par le Franchiseur est la feuille de route du franchisé. Elle indiquera au franchisé la direction et l’ensemble des actions à mener pour trouver vos clients, les attirer, commercer avec eux et les fidéliser. Vous faudra-t-il beaucoup de clients car vous distribuez des petits prix ou avez de faibles marges ? Disposerez-vous d’avantages concurrentiels ou de valeurs ajoutées vous permettant d’adopter des marges plus confortables et/ou des prix plus élevés ? Vous êtes candidat à la Franchise ? Posez la question et écoutez la réponse du franchiseur qui doit être précise et claire ! Vous saurez ainsi quelle est la stratégie que vous devrez suivre.
Le Concept
C’est l’univers dans lequel vous allez œuvrer et que vous allez déployer localement. Il doit être différenciant et attractif. Il a bien sûr montré sa réussite à travers son modèle économique rentable. Il est à la fois fait d’outils, d’organisation, de process, de méthodes, d’expériences, de produits et services… constituant le savoir-faire original du franchiseur. En étendard de l’enseigne, signe de ralliement pour les clients, la Marque est l’identité qui porte la promesse des services et produits que vous proposez. La proposition de valeur de l’enseigne doit être tout de suite compréhensible.
L’ensemble des éléments du concept doivent se retrouver dans des manuels opératoires qui sont la bibliothèque d’expériences du Franchiseur. Prenez le temps de comprendre ce qu’est le concept du Franchiseur !
Une formation initiale et continue
La formation initiale est indispensable pour acquérir toutes les bases du métier choisi par le franchisé. Très souvent, c’est un nouveau métier qui nécessite donc une phase d’apprentissage.
La formation est à la fois théorique et pratique. Elle se continuera souvent lors du démarrage de l’activité du franchisé car celui-ci apprend en marchant et a besoin d’être soutenu dans ses premiers pas. La formation initiale doit être conséquente en temps et en contenu et dispensée par des intervenants pédagogues et du métier. Prévoir 4 à 6 semaines suivant les concepts et ce n’est pas de trop… !
L’assistance
Elle se manifeste à travers la présence des équipes de la Franchise qui vont apporter leur soutien et leur expertise afin de faire progresser et performer le franchisé. Que ce soit dans les fonctions marketing, commerciale, management, recrutement, gestion, informatique, juridique… et bien sûr technique en lien avec l’activité, le franchiseur a construit des services supports qui vont accompagner le franchisé avec des outils et conseils tout au long du partenariat. Et faisant partie de l’accompagnement à part entière, il y a également l’art d’écouter, comprendre, rassurer, motiver et recadrer.
L’assistance se manifeste autant par tout le travail de fond que peut faire le Franchiseur lorsqu’il effectue, par exemple, la veille du marché, que par la venue d’un animateur pour accompagner sur site et aider le franchisé à être conforme au concept. Attention ! assistance n’est pas assistanat ! Le franchisé doit se comporter en entrepreneur.
L’animation
Souvent confondue avec l’assistance, l’animation est là pour construire la vie du réseau, provoquer l’adhésion, réunir, fédérer, communiquer. À travers des réunions régulières, des conventions ou encore des commissions, les franchisés et le franchiseur vont se parler, se dire leurs besoins respectifs, leurs points communs et leurs différends… pour construire ensemble les évolutions.
Le sentiment d’appartenance va se créer à partir des échanges et de la reconnaissance de l’interdépendance qui lient le franchiseur, le franchisé et le réseau. Un réseau, cela ressemble parfois à une grande famille.
Deux modèles économiques rentables
Le modèle économique du franchiseur doit être solide car de lui dépend l’avenir serein du réseau. Il y a de multiples ressources que le franchiseur doit actionner au sein du réseau et qui sont là pour financer les contreparties des services apportés. Les redevances que paie le franchisé sont une mutualisation de moyens dont il ne disposerait pas, ou de moindre qualité, si il était seul.
Le franchiseur doit donc être attentif à son modèle économique et l’exposer en toute transparence.
Le franchisé doit s’y intéresser car cela va impacter directement le niveau de services qu’il recevra,…. et donc son propre modèle économique.
Le futur franchisé doit s’attacher à bien comprendre le modèle économique qu’il va développer et en vérifier les conditions de rentabilité… À vos calculettes et faites vous aider d’un expert comptable.
Un cadre juridique précis
Le Document d’Informations Précontractuelles ou D.I.P. est là pour donner au futur franchisé des informations suffisantes pour éclairer sa prise de décision. Le D.I.P. est un document qui doit être construit avec soin. Il est la première vitrine de l’enseigne. Dans le D.I.P., il y a le contrat de Franchise, souvent un contrat de réservation, qui précisent les engagements réciproques des deux parties.
Le contrat de Franchise doit protéger le Franchiseur dans tous ses apports et le modèle qu’il propose. Le contrat est là aussi pour protéger le réseau en cas de défaillance d’un ou plusieurs franchisés dans le respect des règles. Et enfin, il doit également apporter un équilibre dans les obligations de chacun. À lire avec un avocat spécialisé !
Une R & D ( Recherche et Développement )
La R & D est le meilleur moyen d’anticiper l’avenir et de garder des longueurs d’avance sur son marché. Qu’elle soit orientée marché ou sur les améliorations fonctionnelles, la R & D indique la capacité d’adaptation et d’évolution de l’enseigne. Question à poser au franchiseur : comment préparez-vous l’avenir ?
Pensez à vous faire accompagner pour réaliser le bon projet.
Avec Franchise !
