Après avoir été technico-commercial, cadre d’une direction des ventes grands comptes et responsable d’agence, Jean-Marc Delmotte a choisi de quitter le salariat pour l’entrepreneuriat. Il est désormais l’un des consultants du réseau d’indépendants Expert Activ. Son rôle ? Accompagner le développement commercial des entreprises.
« Ma mission principale, c’est d’apporter une bouffée d’oxygène aux dirigeants. Certains cherchent à retrouver du plaisir. D’autres, à renforcer l’esprit d’équipe. D’autres, à redonner une structure à leur société », explique Jean-Marc Delmotte. Tous veulent en tout cas optimiser le fonctionnement de leur entreprise. Tout ceci peut passer par une aide au recrutement, au management, à la formation, à l’amélioration des performances commerciales, à établir une stratégie à trois ans, à fédérer, à identifier des freins au développement et à les corriger. « Ça peut aller jusqu’à la direction commerciale externalisée, c’est-à-dire la gestion des commerciaux, des recrutements, des entretiens. »
Un diagnostic comme premier ancrage
Son quotidien dans le métier de consultant se partage entre toutes ces tâches. Mais, quelle que soit la demande, tout commence par un diagnostic. Lors d’un entretien avec le dirigeant, Jean-Marc Delmotte va décortiquer l’organisation de l’entreprise. « Quels sont ses clients, ses statistiques, ses chiffres d’affaires, ses taux de transformation, ses fournisseurs, son organisation commerciale, ses KPI (indices de performance) ? »
Ensemble, ils vont également faire un état des lieux des ressources « en termes de valeurs, en termes d’hommes et de femmes présents », étape indispensable pour « évaluer de quoi chacun a besoin pour performer », souligne le consultant. « Le côté ressources humaines et communication est vraiment important », estime-t-il. Impossible à ses yeux de développer le commerce si « le qui fait quoi » n’est pas clair.
L’indispensable analyse des ressources humaines
« Ça, je l’avais déjà découvert dans les postes d’encadrement que j’ai exercés », précise celui qui est devenu consultant il y a deux ans après une longue carrière de salarié. En tant que cadre d’une direction des ventes grands comptes, il avait eu l’occasion « d’accompagner 80 collaborateurs à donner le meilleur d’eux-mêmes dans des projets, sans utiliser la relation hiérarchique » mais en développant son leadership. En tant que responsable d’agence, il a ensuite réussi à plus que doubler le chiffre d’affaires de la structure après avoir recomposé 50 % de l’équipe.
Le réseau Expert Activ, qu’il a choisi de rejoindre quand il a décidé de se consacrer au conseil aux entreprises, lui a apporté « une méthodologie, des process éprouvés, des supports de formation certifiés Qualiopi, un partage d’expériences ». Et un accompagnement qui lui a permis de franchir le pas de l’entrepreneuriat et de développer ses compétences.
Un expert dans ses missions et du « management par la couleur »
Il est ainsi devenu un expert et un adepte du DISC (pour Dominant, Influent, Stable, Conforme), aussi appelé « management par la couleur ». Cet outil d’analyse comportementale, qui se matérialise en quatre couleurs dominantes (rouge, jaune, vert, bleu), il s’en sert « avant de travailler avec un client, pour mieux comprendre quelles sont ses attentes, ses motivations, pour mieux me synchroniser avec lui », explique-t-il. Il a appris à l’utiliser avec précaution : « on fait bien attention à ne pas mettre les personnes dans des cases ». L’objectif est d’obtenir des indicateurs sur le niveau de gestion du risque de l’interlocuteur, sur son dynamisme ou encore sur son mode de relation aux autres.
Au-delà, « étant donné qu’avant de parler de commerce, je dois parler de ressources humaines et donc de communication avec ces ressources humaines, le DISC est quasiment la porte d’entrée de ma mission. Il m’aide à mettre à jour les divergences et les convergences de chacun », décrit Jean-Marc Delmotte. Il y recourt donc avec les collaborateurs pour optimiser la communication et l’organisation interne à l’entreprise. Il peut aussi les former à son utilisation pour les aider à augmenter leurs performances en clientèle.
Les spécificités des activités de conseil d’Expert Activ
« Ça me plaît de toucher un peu à tout. » C’est aussi ça qui lui a plu chez Expert Activ : « je ne voulais pas être enfermé dans une mono-mission, même si aujourd’hui la direction commerciale externalisée est suffisamment variée en missions. » C’est l’une des spécificités d’Expert Activ : ce n’est ni une franchise, ni une licence de marque, mais un réseau de consultants indépendants liés par un contrat de partenariat. Seule obligation : « travailler sous le nom de la marque en respectant l’éthique du réseau, qui est de monter et de faire monter en compétence une entreprise et des collaborateurs ». Chacun est libre de participer aux formations, aux réunions, de fixer ses tarifications, de gérer sa comptabilité. Et de piloter son activité.
« Notre cœur de métier est le conseil en développement commercial, management et recrutement mais chacun peut accompagner les entreprises dans d’autres domaines en fonction de ses compétences », indique Corinne Farque-Métais, l’une des associées à la tête du réseau. Tous les professionnels n’ont donc pas exactement le même quotidien que Jean-Marc Delmotte. « On a des formateurs, on a des consultants accompagnants de créateurs d’entreprise », liste-t-elle. Chacun décide de sa dominante.
Notre résumé en 5 points clés par L’Express Connect IA
(vérifié par notre rédaction)
Voici un résumé en cinq points clés de l’article sur le sujet : Consultant Expert Activ, un métier varié au service des entreprises – témoignage de Jean-Marc Delmotte.
Parcours et mission : Jean-Marc Delmotte, ancien cadre commercial, a quitté le salariat pour le métier de consultant en entreprise au sein du réseau Expert Activ. Sa mission principale est l’accompagnement au changement des entreprises, particulièrement dans leur développement commercial. Il apporte des solutions adaptées à leurs besoins.
Diagnostic initial : Chaque intervention débute par un diagnostic interne des entreprises, où Delmotte évalue les clients, les performances financières, l’organisation et les ressources humaines, afin de comprendre les enjeux spécifiques et faciliter la mise en place du plan d’action.
Importance des ressources humaines : Son expérience en management l’a amené à privilégier l’analyse des ressources humaines. Le consultant souligne que pour réussir dans le commerce, il est essentiel d’avoir une communication claire sur les rôles au sein de l’équipe.
Approche comportementale : Le consultant utilise l’outil DISC, qui analyse les comportements via quatre typologies, pour mieux comprendre ses clients et améliorer la communication. Cette approche sert à ajuster les méthodes de coaching du professionnel et à renforcer la performance des collaborateurs.
Spécificités d’Expert Activ : Contrairement à une franchise, Expert Activ est un réseau de consultants indépendants. Chaque professionnel peut choisir ses missions et domaines d’expertise tout en respectant l’éthique du réseau, permettant ainsi une grande flexibilité et un développement autonome de leurs compétences.
