Pour convaincre votre franchiseur, deux préalables sont fondamentales : l’enseigne doit chercher à vous sélectionner avec sérieux et professionnalisme (et non pas vous prendre parce que votre argent a bonne mine), et il faut tester TOUTES les enseignes majeures du secteur d’activité visé (et non pas se précipiter sur la première venue).
Face au développeur du réseau, plusieurs attitudes demeurent à respecter pour être soi-même pris au sérieux : s’impliquer dès la première démarche, savoir argumenter son envie d’intégrer le réseau avec lucidité et transparence, et surtout considérer ce parcours de sélection mutuelle comme un sport collectif.
Vous sélectionner avec sérieux et professionnalisme
Dans la recherche d’une franchise correspondant à votre projet entrepreneurial, il existe deux évidences, souvent mal comprises et donc mal mises en pratique par les candidats.
D’une part, le franchiseur doit chercher à vous… sélectionner
Développeur reste encore trop souvent une fonction commerciale, généralement soumise à prime en cas de contrat remporté. Ce qui peut nuire à la lucidité du décideur. Or, pour valider la candidature, il lui faut prendre le temps de bien connaître :
- Le projet du franchisé : connaître ses envies, plus que ses besoins, et notamment, à partir de ses vies professionnelle et familiale actuelles, et savoir comment le candidat aimerait créer son futur dans l’enseigne.
- Son parcours professionnel : les compétences ou aptitudes acquises durant sa vie salariée sont-elles en adéquation avec les exigences de son nouveau métier ?
- Ses objectifs : désire-t-il s’implanter sur plusieurs points de vente, transmettre l’entreprise à ses enfants ou gérer en “bon père de famille” ?
La première impression laissée par le développeur doit aussi être la bonne
Le bon développeur agit comme un bon commercial : il détermine en premier lieu le besoin de son client (le candidat) avant même de présenter son argumentaire (pour rejoindre l’enseigne). Mieux : il doit raisonner comme un chef d’entreprise, pour faciliter votre reconversion professionnelle et anticiper votre progression. Par exemple, en s’adaptant avec souplesse à votre rythme, sans forcing, ni harcèlement. Ou en établissant un rétroplanning tenant compte des réalités du terrain.
Conformément à l’adage que l’on recommande généralement d’appliquer d’abord au candidat, la première impression doit être la bonne concernant le contact avec le service Développement. Qu’il soit salarié de l’enseigne, membre d’une entreprise à qui a été délégué le recrutement, voire actionnaire du réseau, le développeur doit s’intéresser à vous en premier lieu au niveau humain.
L’enseigne doit enfin vous proposer un contrat équilibré. Des objectifs élevés peuvent être exigés par l’enseigne, notamment en termes de chiffres d’affaires pour la première année ou de constitution d’équipe à court terme pour un métier à démarrer en solitaire, parfois avec possibilité de mettre fin de manière anticipée au contrat s’ils ne sont pas tenus.
Avant de vouloir convaincre son futur franchiseur
D’autre part, quand vous cherchez à sélectionner une enseigne, étudiez l’intégralité des enseignes majeures du secteur d’activité :
- Le marché, son évolution, ses enjeux et perspectives, ainsi que les compétences et les moyens financiers requis pour l’aborder,
- Le réseau de franchise : Sa renommée dans le secteur d’activité, ses différenciations en matière de savoir-faire par rapport à la concurrence (sous enseigne ou hors réseaux), son accompagnement vers la réussite (formation initiale ET continue, animation, communication, etc.), sa maîtrise du métier de franchiseur…
Il est plus sain de prévoir une solution de rechange en cas de refus d’une enseigne et tout simplement, de mettre en concurrence plusieurs réseaux.
Par réciprocité, connaissez-vous vous-mêmes avant d’être passé au crible par les services Développement, et notamment :
- Soyez impérativement transparent, y compris sur les faiblesses de votre candidature (comme un échec passé en création d’entreprise). Sachez, par exemple, que tout réseau bancaire possède les moyens de vérifier les affirmations d’un candidat entrepreneur à travers les informations qu’il détient au moment de sa demande de crédit professionnel. À contrario, les échanges avec le service Développement peut vous permettre de découvrir un talent que vous ignoriez et vous aider à le mettre à profit.
- Réalisez un bilan patrimonial pour étudier la faisabilité économique de votre projet par rapport à votre situation personnelle, et ainsi déterminer si votre choix sera viable à moyen terme. Car il est compliqué d’obtenir rapidement une rémunération équivalente à votre précédent poste, notamment si vous étiez cadre supérieur(e) salarié(e).
Une bonne première impression pour convaincre le développeur
D’emblée, il faut se montrer professionnel, « bankable » : dès le premier contact, vous devez potentiellement imaginer faire partie de l’enseigne, car si tout se déroule bien, vous allez porter sa marque et devenir un ambassadeur du réseau. À vous, aussi, de faire une bonne première impression ! D’autant plus qu’une belle enseigne reçoit généralement, chaque année, plusieurs centaines de demandes d’informations (pour ainsi dire, de candidatures), et que leur taux de transformation en franchisé(e) reste extrêmement faible (en général… entre 1% et 5% !).
Vous devez d’ores et déjà porter toute votre attention pour remplir la fiche de candidature avec éthique, éventuellement dans un style télégraphique exprimant vos atouts :
- Coordonnées précises,
- Montant de l’apport personnel qui soit le reflet de la réalité,
- Prédispositions (réelles) à exercer l’activité,
- Intérêt pour le concept,
- Nature profonde de votre savoir-être.
Vous génèrerez ainsi de la confiance côté franchiseur, base de l’estime mutuelle requise dans votre futur partenariat commercial.
La réactivité du réseau à vous recontacter après le dépôt d’une candidature demeure un premier indice. Sous 48 heures, c’est bon signe. Au-delà de 72 heures… Testez un autre réseau !
Concernant une rencontre sur un salon dédié au recrutement de franchisés, plus vous montrerez que vous vous êtes préparé(e) à devenir chef(fe) d’entreprise franchisé(e), plus vous attirerez l’attention du développeur. Sinon, comme tout visiteur « touriste », vous ne franchirez pas les filtres menant à un (véritable) premier entretien de candidature.
Premières rencontres avec l’enseigne
Dans le cycle d’échanges avec le franchiseur, qui peut s’interrompre à tout moment, restez exigeant(e) avec votre futur partenaire, sans chercher à forcer la séduction, tout en multipliant les contacts (physiques, téléphone, visioconférences) avec l’enseigne. Faîtes preuve de curiosité et de lucidité sans que l’émotionnel ne dicte vos choix.
Face à vos interlocuteurs de l’enseigne, il vous faut avoir particulièrement réfléchi à ces éléments :
- Savoir argumenter sur trois points-clés : Pourquoi créer votre entreprise ? Pourquoi préférer le système de franchise ? Pourquoi choisir cette enseigne ?
- Personnaliser cette argumentation : au-delà du « besoin de vous réaliser » ou de « l’envie de vous mettre à votre compte », dévoilez le sens de votre démarche (gagner de l’argent, une seconde partie de carrière plus conforme à vos propres valeurs…).
- Ne pas enjoliver la situation avec des expériences inventées ou des expertises fabriquées de toutes pièces qui vous feront perdre de la crédibilité : toute erreur intentionnelle dans les informations que vous communiquerez, en particulier dans le but d’éluder les filtres du franchiseur, peut être considérée comme une clause d’annulation ou de résiliation du contrat de franchise.
- Gardez à l’esprit que le développeur ne prend pas sa décision seul : Il s’appuie sur les avis de l’équipe du franchiseur et de franchisés après vos visites au siège de l’enseigne ou dans les points de vente du réseau. Tout le monde est à convaincre et non pas seulement l’interlocuteur privilégié en charge de suivre votre dossier.
- Les valeurs de l’enseigne : Elles structurent la relation franchisé-franchiseur. Plus elles sont fortes, plus l’identité du réseau repose sur l’adhésion des individus, chefs d’entreprise et collaborateurs, et non plus seulement sur la qualité d’un manuel opérationnel.
