Pour vous lancer en franchise, la reprise d’un point de vente existant peut-être une alternative payante et moins risquée qu’une création ex nihilo. Et ce, à condition, d’avoir la posture d’un repreneur. Liste des qualités d’un bon candidat à la reprise d’entreprise.
Un bon repreneur doit être un leader
En vous portant acquéreur d’une franchise existante, vous allez reprendre une activité mais pas que. Vous allez également devoir composer avec une équipe en place. Des salariés que vous n’aurez pas nécessairement choisis mais avec lesquels vous allez devoir travailler au quotidien. Dans un premier temps du moins. « Un repreneur doit donc avoir une forte capacité de leadership, être à l’écoute et faire preuve de pédagogie car il va insuffler beaucoup de changement pour mener à bien son projet d’entreprise », souligne d’emblée Marine Fouchet, responsable pôle animation réseau de Babychou Services.
Impossible de faire table rase du passé dans le cadre d’une reprise de franchise. En arrivant, le repreneur va devoir mener des entretiens individuels avec chaque salarié pour comprendre leurs attentes et leurs craintes mais aussi lister avec eux ce qui a fonctionné et moins bien marché dans le passé », illustre Pauline Moquet, directrice générale de Daniel Moquet. En tant que repreneur-leader, vous devez également, potentiellement, vous préparer à vous séparer de certains collaborateurs s’ils ne sont pas compatibles avec votre mode de management.
Un bon candidat à la reprise est un accélérateur de valeur ajoutée
Encore plus qu’un créateur, un repreneur doit avoir une bonne maîtrise du pilotage d’une entreprise. « La reprise revient à racheter une entreprise à un autre niveau d’activité. Dès le départ, le repreneur va devoir gérer un plus gros niveau de masse salariale et de charges que dans un processus de création d’entreprise », insiste Marine Fouchet, dont le réseau Babychou Services apprécie que les candidats à la reprise aient déjà géré une agence ou un point de vente d’une autre enseigne par le passé.
Pour faire cranter votre entreprise ou, à tout le moins, maintenir le chiffre d’affaires, vous devrez de suite vous mettre en marche commerciale. « Il doit repartir de la valeur ajoutée de la société rachetée pour la développer. Donc posséder une bonne fibre marketing et commerciale. De suite, il doit être capable de rencontrer et d’échanger avec les acteurs locaux – mairie, tissus économiques, etc- afin d’accroître la notoriété de son point de vente sur son territoire », recommande-t-elle.
Pour reprendre une entreprise, il faut être un super analyste
Un candidat à la reprise doit également avoir de fines capacités d’analyse et ne pas s’en laisser compter. D’abord sur le prix de rachat. « Les franchiseurs sont encore en retard sur les méthodes de valorisation des fonds de commerce. Avec une petite tendance à la surévaluation. Un repreneur doit tout auditer avant de signer. Par exemple, pour la reprise d’un restaurant de burgers, si le candidat apprend qu’il y a un projet d’implantation d’enseigne concurrente à 20 minutes de son futur point de vente, il doit essayer de négocier le prix. Le vendeur aura beau dire que le projet est dans les cartons depuis des années et que rien ne se fera, pas question pour le repreneur de prendre un tel risque. Pour débloquer la vente, le candidat à la reprise peut proposer un prix de rachat et un complément de prix à telle échéance, si effectivement la concurrence ne s’installe pas à proximité », recommande Olivier Mignot associé au sein du cabinet Franchise Management.
De même il doit faire preuve d’une acuité sans faille sur la qualité des stocks. « Racheter un stock à un million d’euros pour finalement se rendre compte que la valorisation exacte tourne plutôt autour de 700 000 euros, dont 100 000 euros sont bons à mettre à la benne, n’est pas si rare », prévient cet expert. De même, le repreneur doit être vigilant sur les possibles contentieux en cours. Notamment aux prud’hommes, car en cas de procès perdus, ce sera à lui de régler la note, même si le litige est postérieur à sa reprise d’entreprise.
Enfin, le candidat à la reprise doit également ouvrir grand les yeux et les oreilles sur la clientèle et ses rapports avec le cédant. « Parfois l’intuitu personae entre les clients et l’ancien dirigeant était capitale pour les affaires. Si tous les clients venaient pour Monsieur ou Madame X, et que ce dernier quitte le navire ou crée une entreprise concurrente à proximité, les consommateurs risquent également de partir ou le suivre. Un terrible manque à gagner pour le repreneur », explique Olivier Mignot (Franchise Management). Pour tous ces audits approfondis, le repreneur doit faire preuve d’une capacité d’analyse des chiffres mais aussi de son environnement, sans oublier de s’entourer d’un expert-comptable voire d’un avocat pour encore davantage lire entre les lignes.
Notre résumé en 5 points clés par L’Express Connect IA
(vérifié par notre rédaction)
Voici un résumé en cinq points clés de l’article sur la liste des qualités d’un bon candidat à la reprise d’entreprise
Leadership fort : Un bon repreneur doit être un leader capable de gérer une équipe déjà en place. Il doit mener des entretiens individuels pour comprendre les besoins et craintes des employés et insuffler les changements nécessaires au succès du projet.
Accélérateur de valeur ajoutée : Un repreneur doit maîtriser le pilotage d’entreprise et avoir une bonne fibre marketing et commerciale. Il doit rapidement s’engager dans des actions pour augmenter la valeur ajoutée de l’entreprise, en rencontrant et collaborant avec les acteurs locaux.
Compétences analytiques : Posséder des aptitudes analytiques fines est crucial. Le repreneur doit évaluer rigoureusement le prix de rachat, la qualité des stocks, et veiller aux contentieux en cours afin de réduire les risques financiers indésirables.
Compréhension de la clientèle : Le repreneur doit analyser l’importance des relations client-dirigeant. Si les clients sont très liés à l’ancien propriétaire, leur départ peut entraîner une perte conséquente. Anticiper ces dynamiques est essentiel pour maintenir le chiffre d’affaires.
Entourage professionnel : Pour réussir l’audit et la transition, il est indispensable de s’entourer d’experts comme des comptables ou des avocats. Ces professionnels aideront à approfondir l’analyse des chiffres et du contexte, garantissant une reprise sécurisée.
