Réputée pour être le sas de la franchise, la location-gérance est-elle une si bonne affaire que ça ? Explications.
« Candidat à la franchise, je disposais de trop peu d’apport pour créer mon entreprise en qualité de franchisé. À l’écoute, Gaylor Chaudemanche, le fondateur du réseau, a proposé de me céder le magasin sous forme de location-gérance », résume Camille Prost, qui officie désormais sous la bannière Les fournils de France à Châlons-sur-Saône (71).
Le principe de la location-gérance est simple : une enseigne (donc le bailleur) propriétaire du fonds de commerce accorde au locataire-gérant le droit d’exploiter ledit fonds de commerce. Le tout moyennant un loyer pour le local et des redevances. Ces redevances peuvent adopter différentes formes : une somme fixe, un pourcentage sur les bénéfices, sur le chiffre d’affaires ou sur les deux à la fois.
Des stratégies de location-gérance plus ou moins vertueuses
Les motivations pour proposer de la location-gérance varient selon la stratégie des réseaux. « Pour certains, il s’agit de saisir des opportunités sur des emplacements alors qu’ils n’ont pas encore le candidat idéal. Quand des fonds d’investissements sont au capital d’une enseigne, la location-gérance est un moyen de les rassurer en sécurisant le parc immobilier sans en avoir les contraintes managériales, ni opérationnelles, car le locataire gérant est juridiquement indépendant.
Enfin, certains franchiseurs optent pour la location gérance afin de conserver de bons emplacements », souligne Nathalie Dubiez, fondatrice d’Alyxir, société qui accompagne les entreprises dans des opérations de haut de bilan.
Dans une démarche vertueuse, les franchiseurs proposent la location-gérance à des candidats qui n’ont pas l’apport personnel suffisant pour se lancer en franchise. Comme Camille Prost par exemple. Le nouveau « franchisé » n’a pas à investir dans les travaux ni dans le matériel informatique, ni dans les droits d’entrée. Il peut tester la rentabilité de son point de vente sans investissement et en cas de succès, et décider de l’acquérir.
Des locataires-gérants « invités » à réussir vite pour limiter les frais
Lors d’une récente conférence de presse, Allon Zeitoun, le directeur général de Naturalia, louait les bonnes performances des locataires-gérants du réseau : +20 % de CA par rapport aux franchisés. L’enseigne envisage d’ailleurs cette année de passer 5 à 10 de ses succursales en location-gérance. Doit-on en conclure que la location-gérance est une garantie de succès ?
Évidemment que non. Même si les locataires-gérants sont souvent d’excellents commerçants, rien ne présage de leur réussite. « Ils ne sont pas maîtres de leur emplacement. Le bail n’est pas à leur nom, ils ne sont donc que sous-locataires. S’ils rencontrent un problème avec le réseau, ils perdent leur point de vente », insiste Nathalie Dubiez.
Pendant la durée de leur contrat de location-gérance, ils ne capitalisent pas sur le fonds de commerce. Ils règlent chaque mois des redevances à perte. « Ils ont donc intérêt à se développer rapidement pour racheter le fonds de commerce plutôt que de payer dans le vide. Nos contrats stipulent une option d’achat au bout de deux ans », précise Sylvaine Poyé, chargé de communication sur le développement de la franchise chez Heytens. Cette enseigne détient 52 magasins, dont 48 franchises. Parmi elles, 27 sont pilotées par des locataires-gérants. Trois ont des projets de rachat d’ici la fin de l’année.
Mener l’enquête chez des (ex) locataires-gérants du réseau
« Pour sécuriser le rachat du fonds de commerce, le candidat à la location-gérance, a intérêt à négocier un contrat avec un montant d’option d’achat défini à l’avance », recommande Nathalie Dubiez. En tout état de cause avant de vous lancer en location-gérance, décryptez la stratégie de développement du réseau.
Est-ce pour conserver leur emplacement ou réellement pour vous servir de tremplin vers un contrat de franchise classique où vous serez réellement maître à bord ? Interrogez des locataires-gérants sur leur niveau d’activité et l’assistance du réseau. Mais posez également des questions sur les conditions de rachat à des franchisés passés par le sas de la location-gérance. Bref, ne vous contentez pas des beaux discours des têtes de réseau.
