[Parole d’expert] Dans le domaine de la franchise, le recrutement de nouveaux franchisés est un défi crucial. Pour attirer et convaincre les meilleurs candidats, deux stratégies principales se distinguent : lʼapproche indirecte (ou inbound), souvent comparée à la technique du pêcheur, et lʼapproche directe (ou outbound), assimilée à celle du chasseur. Chacune a ses avantages spécifiques, mais leur combinaison permet dʼoptimiser les résultats.
Laurent Leclerc, co-fondateur de Smappen, partage sa vision sur la manière dʼéquilibrer ces approches pour maximiser le recrutement des franchisés.
Lʼapproche inbound, ou la stratégie du pêcheur
Lʼapproche indirecte, ou inbound marketing, est semblable à une partie de pêche. Elle vise à attirer les candidats potentiels grâce à des contenus de valeur diffusés par divers canaux tels que les plateformes, salons, réseaux sociaux, sites web, presse et événements. Cette méthode demande un investissement initial conséquent pour produire et diffuser des contenus pertinents et engageants.
Les caractéristiques de lʼapproche indirecte incluent un investissement initial élevé, avec la création de contenus de qualité demande du temps et des ressources considérables. Le retour sur investissement est plutôt visible à long terme. Les résultats se manifestent généralement après 6 à 12 mois, nécessitant patience et persévérance. Mais une fois en place, la machine dʼacquisition fonctionne de manière continue et efficace, générant un flux constant de prospects qualifiés.
Lʼinbound marketing permet ainsi de bâtir une base solide de candidats intéressés et informés, prêts à rejoindre votre réseau de franchise.
Lʼapproche outbound, la stratégie du chasseur
Lʼapproche directe, ou outbound marketing, sʼapparente davantage à la chasse. Elle repose sur le ciblage et lʼidentification de profils intéressés par la franchise, suivis dʼune prise de contact directe. Les canaux ici sont plus limités : réseaux sociaux, annuaires dʼentreprises, et réseaux professionnels et personnels.
Les caractéristiques de cette approche directe sont quant à eux plus rapides, ce qui est logique. Il suffit dʼidentifier quelques profils pour commencer, avec des résultats tangibles quasi immédiats. Cette méthode peut ainsi produire des résultats concrets très rapidement. Aussi, chaque nouveau candidat nécessite un effort de prospection similaire, entraînant un coût dʼacquisition plus élevé mais immédiat.
Lʼoutbound est une stratégie efficace pour atteindre des cibles privilégiées comme les franchisés dʼautres enseignes, pour leur proposer la pluri-franchise, par exemple. On peut également cibler les indépendants du même secteur, et notamment ceux situés dans des zones cibles, ou encore les salariés du secteur (74 % des franchisés étaient salariés avant de se lancer – Enquête 2023 de la FFF).
Lʼoutbound marketing permet ainsi dʼatteindre directement les profils les plus pertinents et de les convaincre rapidement.
Synergie des deux approches : une stratégie gagnante
Pour Laurent Leclerc, la clé du succès réside dans la combinaison des approches indirecte et directe. Cette synergie permet de bénéficier des avantages des deux méthodes : lʼinbound marketing génère une base de candidats intéressés et informés, tandis que lʼoutbound marketing cible activement les profils les plus pertinents. Cette stratégie hybride permet de créer une dynamique positive et de renforcer la croissance des réseaux de franchise. Pour réussir, il ne faut pas choisir entre être pêcheur ou chasseur, mais maîtriser les deux approches pour tirer le meilleur parti de chaque opportunité.
Les contenus produits pour lʼinbound marketing peuvent nourrir les campagnes outbound, offrant des informations précises et attractives aux candidats contactés. De même, les retours des actions de prospection directe peuvent améliorer les contenus inbound en répondant aux questions et objections les plus fréquentes.
Comment recruter de nouveaux franchisés : deux conseils bonus
En intégrant le géomarketing dans lʼéquation, les franchiseurs peuvent affiner encore davantage leur ciblage. Par exemple, la cartographie des isochrones permet de délimiter des zones accessibles en un certain temps de trajet, facilitant ainsi lʼidentification des candidats potentiels dans des zones spécifiques.
Et enfin, plutôt que passer votre temps à chercher des franchisés, pensez à les cultiver au sein de votre réseau, avec lʼapproche du jardinier. Quoi de plus simple que de dupliquer le succès avec quelquʼun qui lʼa déjà fait ? On pense à la multi-franchise ou à la création de centres de formation pour créer un vivier interne au sein de votre enseigne. Vous pouvez également miser sur les salariés de vos franchisés, qui connaissent le métier, la maison, … il ne leur manque que le petit grain de folie de lʼentrepreneur !
Notre résumé en 5 points clés par L’Express Connect IA
(vérifié par notre rédaction)
Voici un résumé en cinq points clés de l’article sur le recrutement des franchisés et comment optimiser les approches inbound et outbound.
Stratégie inbound :
L’approche indirecte, ou inbound marketing, consiste à attirer les candidats potentiels en diffusant des contenus de qualité sur divers canaux comme les réseaux sociaux, sites web, et salons professionnels. Bien qu’elle nécessite un investissement initial élevé et du temps pour obtenir des résultats (généralement 6 à 12 mois), elle crée un flux constant de prospects qualifiés.
Stratégie outbound :
L’approche directe, ou outbound marketing, repose sur le ciblage et la prise de contact direct avec des profils spécifiques via des réseaux professionnels et des annuaires d’entreprises. Cette méthode produit des résultats rapides mais implique un coût d’acquisition plus élevé par candidat.
Synergie des deux approches :
Combiner les stratégies inbound et outbound permet d’optimiser le recrutement des franchisés. L’inbound génère une base solide de candidats intéressés, tandis que l’outbound cible activement les profils les plus pertinents, créant ainsi une dynamique positive et renforçant la croissance des réseaux de franchise.
Utilisation du géomarketing :
Intégrer le géomarketing permet d’affiner le ciblage des candidats. Par exemple, en utilisant des cartes isochrones, les franchiseurs peuvent identifier des zones spécifiques d’où peuvent provenir des candidats potentiels, améliorant ainsi la précision du recrutement.
Cultiver les talents internes :
Au lieu de chercher uniquement des candidats externes, il est pertinent de développer les talents au sein du réseau existant. Encourager la multi-franchise ou former les salariés des franchisés actuels, qui connaissent déjà l’enseigne, peut être une stratégie efficace pour dupliquer le succès et maximiser le recrutement.
