Réaliser du chiffre d’affaires demande des qualités commerciales indéniables. Alors comment bien vendre ? Quels sont les critères à prendre en compte ?
Rencontre avec Eric Vernier, expert des fonctions commerciales et dirigeant du cabinet de recrutement The Best of human. Il nous apporte une vision éclairante sur le sujet et sur ce qui caractérise à ses yeux un bon vendeur.
Quelle définition proposez-vous du métier de commercial ?
Eric Vernier : Il s’agit d’un professionnel dont les missions portent à la fois sur les aspects stratégiques et opérationnels de son entreprise. Stratégiques, car son travail repose sur la stratégie déployée par l’entreprise pour réaliser du chiffre d’affaires. Opérationnels, car il doit aller chercher ce chiffre d’affaires pour répondre à la stratégie définie. J’ajouterai que la mission du commercial dépend de son secteur d’activité et que le profil ne sera pas le même d’une entreprise à l’autre.
C’est-à-dire ?
E.V : Pour approfondir cette idée, j’ai développé la théorie des Fauves commerciaux. Ainsi, je fais l’analogie entre des fauves existants sur cette terre et le profil de commerciaux. Par exemple, un tigre a cette capacité à pouvoir s’adapter à son milieu, il est patient, se camoufle. Ce qui se rapproche d’un commercial plus généraliste. La panthère des neiges, à l’aise dans les rochers et la neige, est capable de survivre en altitude et peut être comparée à un commercial spécialiste métier, etc. Il faut donc retenir de ces comparaisons qu’il y a une diversité des fauves, et donc de commerciaux.
Pour vous, qu’est-ce qui caractérise un bon vendeur ?
E.V : Il doit être avant tout un bon professionnel qui connaît son sujet. Dès lors, on se rapproche davantage du profil de technico-commercial qui maîtrise les aspects techniques avant les aspects commerciaux. Nous l’observons aujourd’hui. Les comportements des clients ont évolué, ils peuvent se renseigner sur un produit avant de l’acheter, si bien que le commercial devra apporter une valeur ajoutée supplémentaire. Pourquoi un client achète-t-il un ordinateur dans une boutique FNAC par exemple ? Pour être en face d’une personne qui aura des arguments sur le produit, qui saura le rassurer et en qui il pourra avoir confiance.
Comment bien vendre alors ?
E.V : A partir de compétences techniques et de qualités multiples. Pour bien vendre, un commercial est avenant et aime les gens. C’est une priorité ! Mais cela ne suffit pas. Un maître d’hôtel d’un restaurant sait parfaitement accueillir des clients, cela n’en fait pas pour autant un commercial. Le commercial comprend les besoins du client et surtout trouve la solution pour le client. L’intelligence situationnelle est très importante.
Un commercial peut-il travailler dans n’importe quel domaine ?
E.V : L’idée serait un peu caricaturale. Des secteurs sont compatibles entre eux, d’autres non. Si un bon commercial doit savoir s’adapter, il ne le pourra pas de partout. Concrètement, difficile pour une personne qui vend des ordinateurs de travailler ensuite dans le BTP. Les codes et les pratiques sont différents et savoir bien s’exprimer ne suffit pas.
En franchise, les missions du commercial sont-elles sensiblement les mêmes ?
E.V : Un commercial évoluant dans une enseigne franchisée devra réaliser du chiffre d’affaires à partir du concept du franchiseur. Il y parviendra en fonction de sa cible (grand public ou professionnels) et des clients qu’il sollicite ou non. Finalement, cela ne diffère pas d’un commercial évoluant dans une entreprise traditionnelle. Ce qui change, en revanche, c’est du côté du dirigeant franchisé qui devra apprendre le métier de commercial pour se lancer.
Les termes de vendeur et de commercial ont-ils une signification identique ?
E.V : Dans notre secteur, nous employons rarement le mot vendeur. Il porte une connotation d’un métier statique et sédentaire qui n’est pas très valorisant. A l’inverse du commercial, aux fonctions plus complètes, engagé à trouver des clients.
Comment imaginez-vous l’évolution du métier de commercial ?
E.V : J’observe deux tendances principales. La première, les clients vont consommer toujours plus à travers le canal digital. Mais paradoxalement, le côté humain sera de plus en plus recherché. Ces derniers ayant besoin de parler à une personne de manière très concrète. Cela démontre que le digital n’effacera pas la relation humaine. Elle offre ainsi ce degré de confiance dont a besoin le consommateur avant de réaliser un achat.
