Franchisor nel franchising: chi sono, obblighi e responsabilità

Chi è il franchisor e quali sono le sue responsabilità?

Spiegare chi è il franchisor nel mondo del franchising, qual è il suo ruolo, come si può diventare franchisor… Cercare di includere anche un accenno alla normativa: tutti possono diventare franchisor? In quali casi? Quali sono i suoi obblighi verso il franchisee (come ad esempio la formazione, il supporto, la trasmissione del know-how…).

Hai deciso di interessarti al mondo del franchising ma prima di buttarti in questo settore per te nuovo vuoi capire quale sarà il tuo ruolo da franchisor, cosa vuol dire gestire una rete di negozi in franchising, se espanderti con il franchising ti conviene. Continua a leggere questo articolo per conoscere cosa dice la normativa in corso e quali sono i requisiti per diventare franchisor.

Il franchising è a tutti gli effetti regolato da un contratto utilizzabile in ogni settore di attività economica. Il rapporto tra franchisor (o affiliante) e franchisee (o affiliato) è regolamentato nei minimi dettagli dalla Legge n. 129 del 6 maggio 2004. Nell’interesse dei due soggetti coinvolti, stipulando un contratto di franchising (a tempo determinato o indeterminato) come franchisor permetti al franchisee – “chiavi in mano” – di proporre il tuo stesso modello aziendale e di mettere in atto la formula commerciale che ha portato al successo, ad esempio, il tuo brand.

L’obiettivo principe del franchising è infatti che l’attività generi profitti sufficienti per supportare sia il franchisor sia gli affiliati, garantendo un margine di guadagno sostenibile per entrambi.

Per contribuire allo sviluppo dell’operazione, la legge stabilisce sia per il franchisor che per i franchisees degli obblighi e delle responsabilità reciproche. Vediamoli insieme.

Come franchisor sei tenuto a rendere disponibile: marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti di autore, trasmissione del know-how (sapere tecnico – operativo) ovvero tutte quelle conoscenze pratiche e sostanziali che hai appreso negli anni, indispensabili all’affiliato (brevetti, sufficiente assistenza tecnica e commerciale, progettazione e allestimento dello spazio di vendita, supporto e formazione adeguata…)

Devi inoltre, come abbiamo anticipato all’inizio dell’articolo, dimostrare la redditività della tua attività presentando almeno un mese prima della sottoscrizione del contratto di affiliazione commerciale al tuo aspirante affiliato copia completa del contratto cartaceo da sottoscrivere.

Prima di stipulare il contratto devi fornire ogni dato e informazione necessari o utili allegando:

1. i tuoi dati (inclusi ragione e capitale sociale) e copia del bilancio degli ultimi tre anni o dalla data di inizio della tua attività in caso abbia meno di tre anni;
2. i marchi che utilizzi nel sistema, con gli estremi della relativa registrazione o del deposito, o della licenza concessa a te da società terze (eventualmente proprietarie), o la documentazione che documenta l’uso concreto del marchio;
3. breve descrizione degli elementi che caratterizzano l’attività di cui sei affiliante;
4. una lista dei tuoi affiliati attuali che operano in Italia e dei tuoi eventuali punti vendita diretti;
5. dettagli relativi ai tuoi affiliati in Italia e dove si trovano i punti-vendita che gestiscono;
6. breve descrizione delle eventuali cause giudiziarie pendenti o arbitrali italiani che ti riguardano, riferiti al sistema di affiliazione commerciale in esame.

È fondamentale ricordare che devi tenere in qualsiasi momento un comportamento ispirato a lealtà, correttezza e buona fede nei confronti del tuo affiliato. La relazione strategica tra franchisor e gli affiliati della sua rete si costruisce grazie a un dialogo costante e continuativo, di piena fiducia.

Franchisee o affiliato e franchisor: le differenze

Spiegare le differenze tra franchisor e franchisee (affiliato), evidenziando i ruoli specifici di ciascuno e la loro relazione strategica e commerciale. Chiarire chi fa cosa all’interno del contratto di franchising.

Come per il franchisor, non tutti possono diventare affiliati. Questo ruolo prevede infatti qualcuno che sia:

• giuridicamente ed economicamente indipendente dall’azienda/persona franchisor;
• in grado di garantire di allestire in un’area di sua disponibilità uno spazio dedicato esclusivamente allo svolgimento dell’attività commerciale così come descritta dal contratto di affiliazione;
• in grado di garantirti una durata minima sufficiente all’ammortamento dell’investimento, non inferiore ai 3 anni.

Per garantire un’ottima collaborazione, l’affiliato viene inserito in un sistema costituito da un insieme di altri affiliati distribuiti sul territorio e si impegna a rispecchiare in tutto e per tutto il modello di business impartito, mantenendo le caratteristiche del prodotto originale.

Non può decidere in autonomia di trasferire la sede senza il tuo preventivo consenso. L’unica eccezione ammessa è per cause di forza maggiore.

Si impegna inoltre a osservare e a far osservare ai propri collaboratori e dipendenti, anche dopo lo scioglimento del contratto, la massima riservatezza in ordine al contenuto dell’attività oggetto dell’affiliazione commerciale.

Come guadagna un franchisor?

Spiegare in che modo un franchisor genera guadagno grazie alla rete dei suoi affiliati: diritto di ingresso, royalties annuali o mensili, eventuali percentuali sul fatturato, contributi marketing centralizzati, vendita di prodotti…

Come si guadagna se diventi franchisor? Puoi decidere se chiedere ai tuoi affiliati:

• il diritto (o fee) di ingresso: cioè una cifra fissa, calcolata in base al valore economico e alla capacità di sviluppo della rete commerciale. La ricevi al momento della stipula del contratto e in cambio consenti al tuo affiliato di utilizzare il tuo marchio e il tuo modello di business;
• le royalties: delle somme di denaro calcolate in percentuale in base al giro d’affari o ai profitti dell’affiliato oppure in quota fissa. In base all’accordo firmato, la cadenza dei versamenti può essere mensile o annuale. Le royalties servono a coprire i costi di supporto e gestione della rete e come investimento per la campagna promozionale (quella per intenderci che permette ai tuoi futuri clienti di sapere che ha aperto un punto vendita in franchising proprio nella loro città);
• sia la fee d’ingresso sia le royalties: purché specificato nel contratto.

Esistono poi delle fonti di guadagno indirette e aggiuntive che variano di caso in caso. Se ad esempio i beni trattati dall’affiliato sono prodotti da te, o secondo le tue istruzioni o contrassegnati con il tuo nome, puoi concordare di ricevere parte dei profitti derivanti dalla vendita di quei prodotti o contributi marketing centralizzati.

Il franchisor può rescindere un contratto di franchising?

Spiegare se il franchisor può effettivamente rescindere un contratto di franchising, in quali casi specifici (violazioni contrattuali, non rispetto degli standard del marchio…), quali prove sono necessarie, e le conseguenze legali e pratiche per entrambe le parti (franchisor e franchisee).

Ma se le cose si mettono male, come franchisor puoi effettivamente rescindere un contratto di franchising? La risposta è sì. È possibile un recesso anticipato a patto che tu abbia previsto una clausola risolutiva espressa di recesso all’interno del contratto o nel caso in cui si verifichino alcuni casi specifici in cui il tuo affiliato si dimostra gravemente inadempiente.

Sono ad esempio i casi di:

• Mancato o ritardato pagamento delle royalties;
• Violazione del know-how;
• Uso scorretto del marchio;
• Comportamenti lesivi dell’immagine del brand.

Spesso il franchisor invia al suo affiliato una diffida a adempiere, intimando di sanare l’inadempimento grave entro un certo termine. La procedura prevede inoltre che si possa esercitare il diritto di recesso straordinario quando far proseguire il contratto potrebbe risultare dannoso per l’intera tua rete di affiliazione.

Anche da parte dell’affiliato è suo diritto rescindere il contratto se come franchisor:

• non fornisci il know-how promesso;
• violi l’esclusiva territoriale (se prevista dal contratto);
• non presti la dovuta assistenza continuativa;
• in fase pre-contrattuale fornisci informazioni false, incomplete o fuorvianti provocando dolo contrattuale.

Entrambe le parti, una volta dimostrate queste inadempienze, possono richiedere la risoluzione o l’annullamento del contratto e la richiesta di danni.

A tutela dell’equilibrio economico del rapporto, una recentissima sentenza della Corte di Cassazione del 2/5/24 ha stabilito che il franchisor deve attendere tre anni prima di eventualmente rescindere il contratto di affiliazione commerciale così da consentire all’affiliato l’ammortamento dell’investimento iniziale affrontato.

È bene sapere che affiliante e affiliato, prima di interpellare l’autorità giudiziaria o ricorrere all’arbitrato, devono fare un tentativo di conciliazione consensuale presso la Camera di commercio, industria, artigianato e agricoltura del territorio dell’affiliato e sciogliere il contratto in maniera anticipata, prima della scadenza pattuita. Senza questo passaggio obbligatorio, il giudice non può nemmeno esaminare la causa. Secondo l’art. 5 del D. lgs. 28/2010, è possibile presentare istanza di conciliazione con reciproche rinunce o un accordo economico per compensare gli investimenti non recuperati.