Moins intrusif que la prospection pure et dure, le réseautage nécessite une implication régulière dans les clubs d’entrepreneurs… comme dans l’avion ! Il impose, en toutes circonstances, de s’intéresser à la singularité de l’autre. Mode d’emploi en 3 principes et bon nombre d’astuces.
Le réseautage est une forme douce pour réaliser du commerce…
Bien moins intrusive que la prospection pure et dure, le réseautage est nettement plus convivial. La « déballe » parfaitement marketée (ou présentation commerciale) a perdu la cote dans un monde professionnel où chaque heure d’un dirigeant est devenue précieuse.
« Tout chef d’entreprise est aujourd’hui bombardé de stimuli pour demander sa présence. Il ne dispose plus de beaucoup de créneaux dans son agenda pour les rendez-vous avec des commerciaux, qui se déroulent finalement sans surprise, et dont il s’amuse parfois à observer le tunnel de vente durant l’échange…
Son temps consacré à l’autre doit lui donner un sentiment d’utilité. C’est pourquoi le réseautage se développe tant. Par exemple, à travers un intermédiaire comme un club d’entrepreneurs qui vous fédère autour des mêmes valeurs, le dirigeant partage d’abord, avec les personnes rencontrées, des relations, et non un besoin de produit ou de service. À partir de ce référentiel commun, la confiance par recommandation peut alors jouer », explique Guillaume Exbrayat, président de Diagamter.
Notre recommandation : Chercher d’abord à échanger sur des valeurs humaines dans une discussion professionnelle.
« On pense souvent que le digital ruine les relations humaines. En réalité, il a remis au goût du jour le besoin de communauté et a structuré le réseautage « physique ». On se crée aujourd’hui du lien dans des lieux choisis parce que les outils digitaux sont existants.
Le réseautage n’est pas un système de vente, mais un système de mise en commun d’informations qui amène, à force de compétences démontrées, à conclure une affaire. À condition d’avoir d’abord cherché à échanger des valeurs humaines dans une discussion professionnelle, ce qui implique un certain « goût du bavardage ».
Il faut vouloir s’imprégner de l’ambiance d’un lieu de réseautage, écouter avant de faire connaître son métier avec envie, passion et séduction, pour montrer son talent », souligne Yves Sassi, fondateur du Club de la Franchise.
Le réseautage nécessite une implication régulière
Le réseautage nécessite une implication régulière (au moins 3 fois par semaine), dans les clubs d’entrepreneurs ou déjeuners d’affaires. Et se poursuit aussi bien dans l’avion ou le train, voire en vacances.
Tout le monde peut jouer la carte du réseautage, dans les clubs d’entrepreneurs (Association Progrès du Management, Business Network International (BNI), Club des Jeunes Dirigeants, etc.), les syndicats ou fédérations de professionnels, les Chambres de Commerce et d’Industrie (CCI) ou encore les mairies. Voire avec son proche environnement amical ou familial.
« Il faut déterminer l’intérêt de se rendre dans les lieux de réseautage, par rapport à la typologie de participants, sans oublier ses cartes de visites. Et notamment en profiter pour saluer ceux que l’on a déjà rencontrés en leur rappelant où et quand, car cela fait toujours plaisir d’être reconnu. Il est important également de se faire présenter de nouvelles personnes par ses propres connaissances, pour bénéficier d’un effet en cascade.
Dans le réseautage, plus vieux moyen de communication au monde, il ne faut pas se sentir victime du « syndrome de l’imposteur », c’est-à-dire ne pas être sûr de sa valeur, se demander si l’on a sa place dans l’assemblée, ou encore avoir peur de se mettre en avant. Il suffit de ne pas surjouer, de simplement énoncer ce que l’on fait.
Tout le monde est content de voir arriver de nouveaux acteurs, concepts ou façons différentes de travailler, comme je l’ai constaté en 15 ans d’expérience à la CCI Lyon métropole. Chacun possède des choses intéressantes, professionnelles ou personnelles à partager.
Sortir une anecdote sur la soirée, l’événement, le lieu où l’on se trouve crée immédiatement un lien avec ses interlocuteurs. Il faut vraiment investir du temps et relativiser les échecs », rappelle Marc David, consultant réseaux organisés pour Franchise Management.
Pour qu’il soit vecteur de réussite, le réseautage nécessite toutefois de se conformer à un certain état d’esprit pour en tirer des bénéfices divers : apport d’affaires, informations stratégiques sur sa zone de chalandise (pour soi ou ses clients), recommandations, suggestion d’une solution à une situation (dans le management, par exemple)…
« Dans le réseautage, il faut donner avant de recevoir, chercher à connaître les autres de la manière la plus désintéressée possible, rester humble et valoriser ce que font nos interlocuteurs, être curieux avant de rechercher des bénéfices à court terme.
Il est aussi important de ne présenter son offre qu’à ceux qui sont potentiellement intéressés. Commencer par susciter l’envie et la curiosité avant de « pitcher » sa solution. Cela évite de saouler ceux que ça n’intéresse pas et d’avoir la pleine attention de ses interlocuteurs.
J’utilise notamment les réseaux sociaux comme LinkedIn pour créer progressivement du lien, après avoir remarqué quelque chose de positif dans les posts des personnes visées, de déterminer s’ils sont dans ma philosophie de vie et dans ma cible. Je leur demande, une fois le contact établi : « est-ce que je peux faire quelque chose pour t’aider » », Antoine Hosteing, recruteur indépendant au Mercato de l’Emploi.
Notre recommandation : Se fixer un objectif simple, celui d’avoir ou de donner une idée que l’on n’aurait jamais eu seul.
« Le dirigeant doit renoncer à toutes les demandes permanentes pour aller à la rencontre de choses inconnues, avec une énergie finalement moins importante que pour réaliser de la prospection. Un peu comme on choisit un restaurant : sans hésiter à pousser une porte, ou en essayant un lieu parce qu’on nous en a parlé.
Le réseautage se pratique partout où nous ne sommes pas au quotidien, en créant des connexions, dans l’avion avec son voisin de siège, au restaurant en parlant avec la table d’à côté, en vacances à l’occasion d’une excursion. Ou tout simplement, lors d’un salon professionnel, en ne restant pas à son stand à lire son portable, mais en se baladant dans les allées et en échangeant avec les autres exposants ou les visiteurs.
Il faut consacrer 3 à 5 heures par semaine au réseautage, sous forme de déjeuner ou de participation à des événements, et chercher à rencontrer 10 à 30 nouvelles personnes par mois. Ces moments me permettent d’avoir une idée que je n’aurai jamais eu seul ou d’en donner une à quelqu’un qui ne l’aurait jamais eu seul », expose Guillaume Exbrayat, président de Diagamter.
Le réseautage impose de rester ouvert à l’autre
Le réseautage impose, en toutes circonstances, de rester ouvert à l’autre, de s’intéresser à sa singularité en évitant de le juger, sans pour autant se montrer forcément consensuel.
Pour dépasser les difficultés, lever les blocages, pressions ou frustrations que vous pourriez vous faire d’une idée trop utilitariste du réseautage, développez votre activité avec votre réseau relationnel en vous appuyant sur votre meilleur atout : votre personnalité.
« On peut impacter nos rencontres en quelques minutes, notamment par l’humour, voire l’auto-dérision, en disant quelque chose de singulier ou en amenant un point de vue que les autres ne traitent pas. Bref, en envoyant un message simple pour casser les barrières de positionnement : « si tu as envie de me répondre et de démarrer une discussion, je suis preneur ».
Il faut savoir jouer de sa personnalité. On n’est touché que si l’on reçoit ce qui n’est pas attendu. Personne n’est un objet économique qui s’est fixé des objectifs à atteindre, chacun a besoin que l’on s’intéresse à lui, à ce qu’il ressent, avec sincérité.
C’est en engageant sa personnalité qu’on obtient un effet induit d’efficacité, plutôt que d’agresser son interlocuteur en lui parlant de business d’emblée, avec un effet répulsif. On ne gagne pas, ni ne perd dans le réseautage. Il faut simplement garder les personnes sincères et exclure celles seulement intéressées.
Jeune, on apprend des méthodes de ventes et des argumentaires, mais plus on avance en âge, plus le réseautage va devenir essentiel par rapport au démarchage traditionnel », soutient Guillaume Exbrayat, président de Diagamter.
La convivialité reste un axe fort du réseautage, à ne jamais négliger en tant qu’organisateur.
« Notre cabinet organise des événements de réseautage pour nos clients, avec un moment convivial en soirée, au siège d’un franchiseur important. Nous cherchons à piloter ces rencontres bisannuelles avec du rythme, en apportant des informations privilégiées et en organisant des temps d’échanges très appréciés par les participants
Les jeunes réseaux, par exemple, connaissent les mêmes problématiques. Ils ont besoin de les partager et les confronter. Même si nous leur offrons des prises de paroles, les participants demandent de plus en plus de temps d’échanges entre eux. Ils se sont même créé un groupe WhatsApp pour poursuivre leurs conversations », remarque Marc David, consultant réseaux organisés pour Franchise Management.
Tout lieu de réseautage doit également posséder un « métier », une raison d’être qui donne envie de venir régulièrement.
« À travers le réseautage, chacun se crée un univers avec des personnes influentes dans différents domaines où l’on pourra avoir besoin de l’aide : recrutement, financement, logistique, stock…
J’ai créé le Club de la Franchise pour permettre aux enseignes de se rencontrer entre pairs autour d’une thématique qui construise l’avenir des participants. Nous cherchions à mettre en relation les start-ups avec les franchiseurs qui, à mon sens, prennent du temps à réagir aux innovations. J’ai bénéficié de trente ans d’expérience dans la franchise pour monter ce club, issu d’un important relationnel existant, qu’on a réussi à fidéliser depuis 6 ans sur une niche de métier, aussi bien avec des matinées à thèmes que des rencontres en face à face.
Comme tout club, le visiteur doit savoir s’adapter à son ADN, montrer de la fidélité en venant souvent, avec une idée sur son objectif pour rencontrer des personnes proposant des solutions pour sa carrière présente et future. Personne n’est là pour être plus brillant que les autres, chacun cherche simplement à progresser sur le plan professionnel et humain », signale Yves Sassi, fondateur du Club de la Franchise.
Notre recommandation : Adopter une attitude d’apprentissage avec les autres
« Le mieux est d’être dans une logique d’apprentissage des autres, de leur fonctionnement et de leur vision, afin de construire son réseau de façon pérenne. Pour faciliter l’échange, il est souhaitable de partager aussi bien ses projets professionnels que sa vision de la vie : engagements associatifs, humanitaires… On ne donne envie de poser des questions que si l’on adopte une attitude positive », relève Antoine Hosteing, recruteur indépendant au Mercato de l’Emploi.
