Dans cette tribune, Pierre-Michel Cros fondateur du cabinet de conseil Maturae, dresse la liste des avantages et des inconvénients à choisir un jeune réseau de franchise.
Des avantages, des contraintes, des risques, des opportunités ?
Un jeune réseau est comme un diamant avec de nombreuses facettes…. Et je pourrais dire la même chose du partenaire, primo entrepreneur très souvent, qui va s’engager avec l’enseigne. Pour les deux parties, l’enjeu est important. Tout d’abord, une question qui semble simple mais qui, nécessite d’être réfléchie… La jeunesse du réseau repose-t-elle sur la création récente de la tête de réseau ? Ou bien, le réseau existe-t-il déjà mais sous la forme de succursales ? Ou encore, la tête de réseau a-t-elle une longue histoire en tant qu’entreprise et décide-t-elle de se développer via un réseau de franchise ?
Ensuite, il est aussi important de vérifier le type de contrat qui vous liera à ce jeune réseau. Est-ce un contrat de Licence où l’assistance et l’animation ne font pas partie du contrat ? Ou est-ce un contrat de franchise dont les piliers sont : une licence de marque, un savoir-faire formalisé et une assistance continue ?
Enfin, connaître l’historique de l’entreprise qui initie un développement en réseau vous renseignera aussi sur sa maîtrise du métier et sur l’expérience qu’elle a accumulé. Une franchise est avant tout une bibliothèque d’expériences dans laquelle va être immergé le nouveau franchisé.
Voyons maintenant les différentes facettes d’un jeune réseau.
Les avantages d’un jeune réseau
Le concept, organisé en savoir-faire, est récent et la tête de réseau, qu’elle ait une longue histoire ou non, va apprendre le métier de franchiseur. Cela veut souvent dire, si le réseau se veut pérenne, que les premiers franchisés vont être bien accompagnés. Ils seront suivis de près pour mettre en place le savoir-faire d’assistance et pour qu’ils réussissent pleinement. Il s’y ajoute souvent un fort lien affectif du fait de cette co-construction qui réunit le franchiseur et le partenaire.
Confère mon précédent article sur les franchisés aventuriers ou pionniers, il est crucial pour le franchiseur que les « premiers de cordée » réussissent. Ils seront les témoins positifs de la modélisation du concept et de sa duplication pour les suivants qui voudront rejoindre l’enseigne. Faire partie des premiers partenaires d’un réseau donne l’opportunité de se développer avec lui et d’en recueillir à terme les fruits que seront la force de la marque et sa valorisation.
Le montant du droit d’entrée est également plus faible au démarrage compte tenu que celui-ci est indexé en partie sur l’expérience accumulée du franchiseur. Il y a également la disponibilité des territoires afin d’imaginer un projet de multi points qui peut répondre aux ambitions d’un tempérament développeur.
Les contraintes d’un jeune réseau
Elles se retrouvent principalement dans le cadre contractuel. Un jeune réseau qui va s’adjoindre à un avocat spécialisé va déléguer à l’homme ou à la femme de l’art, la sécurité de la relation avec son partenaire. Il y aura la lettre et l’esprit… et souvent le franchiseur sera flexible sur un certain nombre de points car il apprend son métier et qu’il veut que son réseau progresse.
Mais la souplesse n’exclut pas le contrôle. Si le franchiseur voit son concept ou son savoir-faire non ou mal appliqué, il saura faire respecter les clauses du contrat quitte à se séparer de l’imprudent ou du trop indépendant.
Les risques d’un jeune réseau
Le premier risque peut être lié au marché que l’enseigne a choisi. Est-ce un marché de niche ? Un marché de volume ? Un marché concurrentiel ? Chaque marché a ses règles et il est important que le concept et son modèle économique soient en phase avec celles-ci.
Un autre risque est d’essuyer les plâtres d’un franchiseur qui va apprendre ce nouveau métier de franchiseur. Mener un réseau constitué d’entrepreneurs indépendants est bien différent que d’avoir ses propres points de vente. La nature de la relation nécessite d’amener l’adhésion du réseau plus que de les mettre en subordination.
La réitération du concept est un autre facteur de risques si le jeune franchiseur ne maîtrise pas tous ses process et ne prend pas en compte les retours terrain des nouveaux partenaires. Analyser, comprendre, corriger, accompagner les nouveaux partenaires est essentiel. Se développer en franchise, c’est accepter l’altérité conditionnelle, c’est-à-dire que l’expérience du franchisé soit une source d’idées et d’évolutions.
Il existe aussi un risque financier à regarder côté franchiseur. Celui-ci doit savoir s’il dispose des fonds nécessaires à son projet. En effet, créer un réseau demande des fonds conséquents pour assurer le démarrage de celui-ci. Si le jeune réseau est une franchise, plutôt qu’une licence ou une concession, l’investissement est plus conséquent afin de pouvoir assurer les services supports et l’assistance/animation.
Enfin, l’un des derniers risques à observer c’est d’étudier l’organigramme franchiseur. Il permettra d’apprécier les compétences qui seront mises à votre disposition sur le plan des services supports.
Bref, pourquoi choisir un jeune réseau ?
C’est une question qui relève du mental. Comme pour toute chose, il y a des avantages et des risques. De nombreux facteurs objectifs et subjectifs rentrent en compte dans le choix de s’engager avec un jeune réseau.
C’est moins la question du jeune réseau que celle de savoir s’il représente une opportunité intéressante ou non. Il s’agit là de savoir analyser les fondamentaux qui font la réussite d’une enseigne… mais cela sera peut-être l’objet d’un autre article.
Avec Franchise.
