Un grande gruppo bancario può essere l’interlocutore giusto per chi vuole affiliarsi o creare una rete. L’idea di avviare un’attività in franchising c’è, hai individuato una catena convincente. Ora devi trovare le risorse per far fonte all’investimento richiesto dall’affiliante. Come muoversi con le banche?
L’abbiamo chiesto a un esperto di sviluppo di accordi commerciali tra banche, privati e aziende, Marco Lugli. Nel mondo bancario dal 1991, dal 2001 lavora in Banco Bpm, dove attualmente segue le aziende che operano in franchising.
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domante a Marco Lugli
Che cosa si aspetta e cosa si può ottenere da una banca?
Marco Lugli : Comprensione delle proprie esigenze e l’ottenimento della liquidità necessaria. Le richieste che ci vengono fatte di solito sono di finanziamenti chirografari della durata massima di 7 anni e fidejussioni per la fornitura e la locazione dei locali.
Cifre finanziabili?
Marco Lugli : Non esiste un importo definito, dipende dal format predisposto dal franchisor. Normalmente, i nostri finanziamenti sono compresi tra i 100mila e 1 milione di euro. Per cifre inferiori, preferiamo attivare il leasing operativo o il microcredito.
Qualcuno che si rivolge a lei ha già idea di avviare una propria catena?
Marco Lugli : Lo scopo della mia attività è favorire l’accesso al credito dei franchisee. I miei interlocutori sono i franchisor che hanno già una loro rete. Ma la banca ha anche le competenze per assistere imprenditori che intendono costituirne una. In dieci anni, abbiamo favorito la crescita delle reti dei franchisor con cui abbiamo in essere accordi commerciali. Un requisito indispensabile è che il franchisor abbia una buona solidità economico-finanziaria, un modello di business e una proposizione commerciale ben definiti, ripetibili con successo nel tempo e in differenti luoghi.
Quali domande ci si deve porre prima di chiedere un finanziamento bancario?
Marco Lugli : Ho liquidità? Il sistema bancario può finanziare dal 60 all’80% di un investimento. La restante parte deve essere liquidità dell’affiliato, a cui si deve aggiungere l’IVA (che sarà recuperata in 12/18 mesi).
Ho un business plan valido? Questo documento deve essere steso e analizzato con cura, in modo che il cash flow previsto sia in grado di coprire i costi del finanziamento.
Ho una liquidità aggiuntiva per far fronte a eventuali imprevisti?
Il mio franchisor è quello giusto? Mi segue e mi assiste in tutta l’attività, dall’avviamento alla gestione, offrendomi sostegno in caso di difficoltà?
Voi valutate il suo business plan e le previsioni finanziarie per il primo anno?
Marco Lugli : La banca valuta il business plan “tipo” previsto dal franchisor e si aspetta che quello presentato dal franchisee sia in linea e con durata pari alla durata del finanziamento. Spesso è lo stesso franchisor che si adopera nella verifica della correttezza del business dell’aspirante franchisee, perché è anche suo interesse far sì che il nuovo affiliato abbia successo.
Che cosa vorreste trovare in questo dossier finanziario?
Marco Lugli : Gli elementi considerati sono molteplici. I due fondamentali sono la capacità della società di generare utile e un cash flow che sia in grado di sostenere gli impegni del finanziamento. Il dossier dell’aspirante affiliato dovrebbe idealmente avere piena coerenza con quello tipo ipotizzato dall’affiliante.
Qual è il profilo giusto per un affiliato finanziabile?
Marco Lugli : Nel franchising abbiamo di fronte una tipologia di aziende assimilabili a delle newCo, ma con la differenza che il modello di business attuato sarà quello pensato e realizzato dal franchisor. Perciò il primo requisito essenziale è che si sia in presenza di un franchisor di provato successo commerciale. L’accesso al credito dei franchisee avviene proprio attraverso gli accordi commerciali tra banca e franchisor e la nostra prima interlocuzione è sempre con quest’ultimo.
In base a cosa ritenete fattibile il progetto d’impresa?
Marco Lugli : Come banca abbiamo analizzato la sostenibilità dell’investimento tipo previsto dal franchisor e verificato che il progetto presentato dal franchisee replichi in tutte le sue parti quello del suo franchisor. La perfetta aderenza al modello di business del franchisor diventa un requisito necessario per la valutazione del nuovo punto vendita.
Qualche consiglio a chi avvia un’impresa in franchising?
Marco Lugli : Se è un franchisor, affidarsi a consulenti capaci e ad associazioni di categoria. Se è un franchisee, affidarsi a franchisor che forniscono assistenza in tutte le fasi. È importante affidarsi a una banca che conosca le peculiarità di questo settore e che sia in grado di assistere il cliente nel migliore dei modi.
Quante catene avete finanziato e quanti affiliati, in dieci anni?
Marco Lugli : Al momento operiamo con una ventina di franchisor che ci hanno presentato oltre 1000 franchisee. Alcuni di questi ultimi hanno poi aperto più punti vendita, con una stessa insegna o con altre catene.
