“Lo que no se define, no se puede medir. Y lo que no se mide, no se puede mejorar”. Es una frase que el físico William Thomson Kelvin pronunció hace más de 200 años, y hoy tiene mucho más sentido que nunca. En internet, estamos acostumbrados a medir el tráfico de un sitio web, el número de usuarios únicos, el rendimiento de una acción de marketing o los impactos publicitarios. Pero… ¿Es posible medir también el tráfico de clientes en una red de franquicias?
¿Podemos cuantificar los usuarios de las tiendas franquiciadas?
La respuesta es un rotundo sí. Y no solo es que sea posible, sino que es imprescindible para entender qué oportunidades están dejando pasar las enseñas. Es lo que permite saber cuántas personas entran por la puerta de una tienda (y cuántas no lo hacen), para detectar oportunidades y, en consecuencia, tener margen de mejora.
Medir el tráfico es el primer paso para entender las ventas
“No es solamente importante hablar de tráfico, sino que es indispensable. Las ventas nos indican un resultado final de ingresos en euros, pero no sabemos el número de ventas que hemos perdido, es decir, el potencial de la tienda no aprovechado”, explica Sonia Lamela, directora de marketing de TC Group Solutions, una empresa de desarrollo de soluciones tecnológicas para la gestión profesional de espacios y retail, que en sus 15 años de vida ha ayudado a más de 300 marcas en 40 países a que sean más rentables, eficientes y competitivas.
Contar las entradas en tienda es lo que permite calcular ratios como el de eficiencia, que mide los euros por cada entrada. “Este ratio nos permite ver cuánto potencial, de los clientes que entran en las tiendas, estamos aprovechando. Sin el número de entradas, sería imposible medir nuestro potencial de ventas en una tienda concreta y en comparación con otras tiendas de la misma marca”, añade Lamela. Por tanto, tan importante es saber cuánto se vende como cuánto se podría haber vendido al entender mejor el comportamiento del tráfico.
Atracción, conversión y eficiencia
El conteo de visitantes es la puerta de entrada a otros indicadores, que son los que permiten conocer mucho mejor el rendimiento real de cada punto de venta.
A partir de ahí, entran en juego otros KPIs fundamentales, como puede ser el ratio de conversión (tickets/entradas), “un porcentaje esencial para tomar decisiones, como los horarios de apertura”. De hecho, desde TC Group Solutions insisten en que comparar todos estos ratios entre distintas tiendas de una misma red de franquicias es lo que permite detectar las buenas prácticas y áreas de mejora en cada una de ellas.
¿Qué datos extraen las franquicias con sistemas de medición?
- Tráfico exterior.
- Entradas.
- Ratio de atracción.
- Ratio de conversión.
- Tiempo medio de estancia.
¿Qué decisiones se pueden tomar a partir de los datos?
Las aplicaciones prácticas, lógicamente, son muchísimas. “Las decisiones que se pueden tomar son escaparates más eficientes, estrategias de estimulación de entradas (puerta abierta, degustaciones, flyers), medir la eficiencia del staff o su distribución por horarios”, destaca Lamela.
El objetivo, en cualquier caso, es aprovechar al máximo el potencial de cada punto de venta y obtener información para mejorar y para replicar los mejores resultados dentro de la red. Otra visión es la que nos da Alberto Murcia, CEO de Realtyplus Internacional, red de agencias inmobiliarias.
REALTYPLUS
Franquicia Inmobiliaria Global
- Inmobiliario
- 300 Locales
- Capital propio: 3.000 €
- 6 opiniones
“La medición del tráfico de clientes es una herramienta esencial para comprender el comportamiento de nuestros usuarios y optimizar la gestión comercial, tanto en oficinas físicas como en entornos digitales. En el ámbito presencial, esta información se contabiliza con el registro de contactos y visitas en nuestra plataforma CRMPLUS, donde se clasifican los leads según su origen: visitas espontáneas, citas programadas, llamadas o formularios web”, explica Murcia.
El resultado de este análisis es “una red de oficinas más eficiente, rentable y alineada con las necesidades reales de sus clientes”. Y de acuerdo con el CEO, con este análisis cruzado es posible:
- Medir la conversión real entre visitas y operaciones cerradas.
- Optimizar los recursos humanos en función de los horarios de mayor actividad.
- Diseñar estrategias personalizadas de atención al cliente, incrementando la satisfacción y fidelización.
- Mejorar la planificación comercial y el impacto de las campañas locales, basándonos en datos reales y no en percepciones.
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¿Cuál es el papel de la tecnología?: la inteligencia artificial
El futuro pasa por el análisis de los datos y en las posibilidades que nos proporciona hoy la tecnología para gestionar la información sobre los usuarios de franquicias de una manera inteligente.
¿Cómo usar la IA para conocer mejor a clientes de franquicias?
- Análisis del tráfico peatonal con cámaras inteligentes, detectando patrones de afluencia por días y horas sin identificar rostros ni vulnerar la privacidad.
- Seguimiento de la atención hacia los escaparates mediante sensores y análisis de imágenes, para medir cuánto tiempo los transeúntes observan un escaparate o qué elementos captan más su atención.
- Identificación de perfiles de cliente (edad aproximada, género estimado, emociones faciales, estilo de ropa) ayuda a ajustar el tipo de producto o promoción según el público predominante.
- Optimización de tiendas mediante análisis de movimiento dentro del local, los sistemas de IA ayudan a identificar zonas frías o calientes y reorganizar productos para mejorar la experiencia y las ventas.
“La IA está aportando mucho valor añadido en los procesos de análisis y en la generación de recomendaciones a partir de los datos obtenidos”, añade Lamela. Ese cruce entre tráfico, ventas, ubicación y comportamiento de los clientes es lo que permite anticipar tendencias y optimizar decisiones de manera predictiva.
