Reprendre une franchise : les clés de réussite

2 avril 2024
Categories : Des pièces de puzzle pour illustrer les coopératives qui rachètent des franchises.
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Evaluation de la santé de la société cible, comparatif avec d’autres entreprises, rencontre avec le franchisé, mise en avant du changement de propriétaire : deux entrepreneurs qui ont repris des franchises dans le secteur de l’automobile, en Bourgogne Franche-Comté et en Bretagne, délivrent leurs conseils tirés de leur propre expérience.


Il existe bel et bien un marché de la reprise pour la franchise. 47 % des commerçants qui s’installent choisissent la création de franchise contre 53 % préférant reprendre une franchise déjà existante – une tendance stable depuis 2021-, selon des chiffres publiés en mars 2023 lors de la 19e édition de l’Enquête annuelle de la Franchise Banque Populaire.

Fabrice Martin fait partie de ces entrepreneurs, qui après 18 ans de salariat au sein de l’enseigne Norauto, décident de tout plaquer pour se mettre à leur compte. « Cela fait deux ans que j’y pensais. J’ai intégré le réseau Norauto en 2005 en tant que vendeur. J’ai occupé différents postes de chef d’atelier et de responsable de gestion. J’ai aussi pris la direction de plusieurs centres, puis j’ai eu envie de travailler pour moi », raconte ce passionné d’automobile qui a repris la franchise Norauto de Montbard (Côte d’Or) en octobre 2023. Si la reprise d’une affaire présente de nombreux avantages –une équipe opérationnelle, une clientèle déjà établie-, elle requiert une grande détermination.

Lorsque ce commerçant de 46 ans décide de sauter le pas et de définir son projet de rachat, en concertation avec sa famille, il explore toutes les pistes pour dénicher la perle rare sur un secteur géographique défini : bouche à oreille, presse spécialisée, recherches internet… « Je suis allé sur le salon de la franchise pour rencontrer des enseignes. Je connaissais bien la société Norauto, mais je n’étais pas fermé à d’autres enseignes ou secteurs d’activité. J’avais juste besoin de faire mes recherches pour comprendre comment fonctionne le réseau », explique Fabrice Martin. A la rentrée 2022, il s’arrête sur une annonce de reprise d’une entreprise en franchise implantée à Montbard, un village de 6 000 habitants à mi-chemin entre Auxerre et Dijon, qu’il avait pourtant vu quelques mois auparavant. « Ce n’était pas ma zone géographique de prédilection mais j’ai décidé de rencontrer l’ancien franchisé afin d’identifier notamment les motivations qui le poussent à vendre son point de vente », précise-t-il. Sur la base des trois derniers bilans, du profil des salariés, de l’état des locaux, du prix de vente, de la qualité de l’emplacement, de la fidélité des clients, il se fait une idée des points forts et points faibles de cette opportunité.  « J’ai rapidement détecté le potentiel de ce centre automobile qui existait depuis huit ans. Certains produits d’entretien, de pneumatiques avaient été sous-exploités », considère Fabrice Martin. Il s’entoure d’un avocat et d’un expert-comptable pour étudier tous les documents liés à l’activité comme le contrat de bail et établir le prévisionnel. « L’enseigne m’a proposé des contacts d’assureurs, de comptables, de banquiers, mais j’ai décidé de travailler en solo, en autonomie complète », relate le franchisé, qui a décidé de racheter le fonds de commerce, les deux salariés et de recréer une société, sans reprendre le passif, à savoir les impayés de l’entreprise.

L’évaluation de la santé de l’entreprise, de sa viabilité, de son potentiel de rentabilitéest cruciale lors de la reprise d’un point de vente. Franchisé depuis novembre 2021 du réseau automobile Delko, David Rolland n’a pas eu à s’interroger longuement sur ces questions. Cet ancien responsable après-vente dans une concession de marque de 42 ans, originaire de Landeleau, près de Châteauneuf-du-Faou, décide lui aussi d’opérer un virage à 180 degrés et de se lancer dans la reprise après des années de salariat. Après quelques mois de recherches sur le Bon Coin, il tombe en mars 2021 sur une annonce postée par le développeur du réseau Delko sur la région grand ouest et la reprise d’un garage dans un secteur qui lui était familier. Un premier contact téléphonique pour comprendre ses motivations et un entretien physique pour présenter les valeurs du réseau ont fini par le convaincre. « Tout est allé très vite. Le développeur a analysé des bilans comptables de l’enseigne First Stop, des compétences que je ne maîtrisais pas. Il a préparé un business plan sur 5 ans avec un expert-comptable, a présenté les bilans comparables de trois autres garages implantés en zone rurale dans une zone de chalandise similaire à la mienne pour établir une comparaison. C’est un gain de temps considérable et une démarche sécurisante », estime David Rolland, qui a pu parcourir en juin 2021 les différents services de soutien du réseau (comptabilité, achat, marketing) à l’occasion de trois jours de découverte.

Dès lors que le cédant et le repreneur tombent d’accord sur un prix de cession, les franchisés doivent réunir les fonds nécessaires pour conclure la transaction. Fabrice Martin a ici aussi décidé de se débrouiller seul. « Je me suis tourné vers ma banque historique. J’ai dû présenter un CV avant de passer un entretien devant un analyste. Mon expérience dans le domaine et ma connaissance du réseau ont apporté une grosse plus-value et ont rassuré les partenaires bancaires », explique le franchisé Norauto. Pour mettre toutes les chances de son côté, Fabrice Martin a mis en avant ce changement de propriétaire dans la presse locale et parcouru les villes avoisinantes afin de rencontrer les dirigeants. « Montrer le changement, la plus-value qu’on peut apporter, tisser des liens, restent indispensables dans la réussite de la reprise d’une franchise », considère l’entrepreneur.

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Écrit par Mallory Lalanne

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