Quando una rete di franchising opta per
espansione internazionale
può scegliere di farlo attraverso un master franchising. Che cos’è un master franchising? Come funziona? Quali sono i vantaggi e gli svantaggi? Ecco come funziona.
Il master franchising è un contratto in base al quale un marchio francese delega il suo sviluppo all’estero a una persona o a un’altra azienda in un determinato territorio. Di solito si tratta di un paese straniero, ma può anche essere un gruppo di paesi o una regione.
Come funziona un master franchising?
In qualità di master franchisee, il partner ha l’opportunità di sviluppare il concetto come franchising o filiale nel proprio territorio. Poi lo adatta alle condizioni locali in termini di cultura, questioni commerciali e legislazione. Idealmente, aprirà una o più unità pilota per testare l’adattabilità, la redditività e la fattibilità del modello.
Il master franchisee firma un contratto di franchising classico ma piuttosto lungo, generalmente tra i 10 e i 20 anni. Se l’affiliato sceglie di sviluppare il concetto attraverso il franchising, diventa il centro di una relazione tripartita tra il franchisor, il master franchisee e gli affiliati locali. È quindi sia un franchisee in relazione al marchio che un franchisor in relazione alla rete che intende sviluppare.
Per entrare a far parte della rete, il master franchisee deve pagare una quota di ingresso elevata, spesso dell’ordine delle centinaia di migliaia di euro. In seguito, dovrà pagare le royalties al rivenditore originale.
I vantaggi del master franchising
Il master franchising offre vantaggi sia per il franchisor iniziale che per il master franchisee.
Per i primi, questo rappresenta un notevole risparmio di tempo e denaro. In primo luogo, perché affida l’adattamento del suo modello a qualcuno che si suppone conosca perfettamente il nuovo luogo e le sue particolarità.
In secondo luogo, li libera, almeno in parte, dai vincoli associati al reclutamento, alla formazione e al supporto dei franchisee locali. È l’affiliato che ha la responsabilità di elaborare un piano di sviluppo e di reclutare affiliati. In questo modo assume il ruolo di franchisor straniero. Tuttavia, il franchisor del paese d’origine deve essere a disposizione in caso di domande o problemi.
Per il master franchisee, il vantaggio è soprattutto quello di poter contare su un concetto innovativo che ha già dimostrato la sua validità altrove. È in vantaggio rispetto alla concorrenza. Il fatto che il concetto sia già riconosciuto a livello internazionale e atteso dai consumatori lo rende ancora più interessante.
Domande da porsi
Ci sono molte domande da porsi prima di avviare un master franchising. Il franchisor iniziale e il suo concetto sono pronti per l’internazionalizzazione? I consumatori del nuovo paese accoglieranno il marchio? Il responsabile del network è in grado di lasciarsi andare e di passare le redini a qualcun altro? Accetterà di perdere un po’ di visibilità e di controllo sul proprio sviluppo?
Quest’ultima domanda solleva il problema della scelta del master franchisee, che deve essere affidabile. La ricerca di un profilo di questo tipo può essere noiosa, visto l’investimento, l’esperienza, le conoscenze e l’indirizzario necessari per portare a termine con successo l’incarico.
Stesura del contratto
Infine, ma non meno importante, la stesura del contratto di franchising principale. Non deve essere presa alla leggera e deve tenere conto di una serie di fattori:
- È opportuno aprire o meno delle unità pilota e, in caso affermativo, quante? Quanto durerà la fase di test? Quali sono le conseguenze di un fallimento?
- Come adattare il concetto, ad esempio traducendo il manuale operativo in altri mezzi di comunicazione o adattando le comunicazioni istituzionali e promozionali alla nuova sede.
- Le procedure di sviluppo, reclutamento dei franchisee, formazione, trasmissione del know-how e gestione dei punti vendita.
- In caso di controversia, di quale nazionalità sarà il tribunale competente? Cosa succede ai franchisee locali se il franchisee principale è inadempiente? Cosa succede se il franchisor iniziale fallisce?
Naturalmente questo elenco di domande non è esaustivo e, come per ogni contratto di franchising, è importante essere ben consigliati e supportati per prevedere tutto. Ma ne vale la pena!
