« Les enseignes doivent accompagner la recherche de pouvoir d’achat »

18 septembre 2023
Categories : Arnaud Gallet directeur du Paris Retail Week 2023.

Du 19 au 21 septembre 2023, Paris Retail Week 2023 est « the place to be » en matière de commerce omnicanal. On fait le point avec Arnaud Gallet, son directeur, pour comprendre les enjeux à venir des retailers, et notamment les réseaux de franchise.  


Lieu de rencontres des grandes marques et enseignes, d’échanges et d’innovation, Paris Retail Week souligne les grands enjeux du secteur. Cette 9ème édition se tiendra du 19 au 21 septembre 2023 à Paris Expo Porte de Versailles – Pavillon 4. Elle réunira près de 20 000 professionnels du commerce autour de conférences, ateliers, pitchs, remise des retails awards, Innovation Tours & Store Tours. L’annonce de nouvelles innovations viendra répondre aux problématiques émergentes des retailers & e-commerçants tout en proposant les solutions les plus adaptées. 

En quelques mots pouvez-vous nous expliquer ce qu’est la Paris Retail Week ? 

Arnaud Gallet : C’est le rendez-vous majeur du commerce omnicanal. Plus de 500 exposants vont présenter de nouvelles technologies visant à développer et optimiser les stratégies omnicanales des retailers. Cela concerne évidemment la digitalisation, la supply chain, le marketing, le paiement…. Nous attendons près de 25 000 professionnels qualifiés qui pourront de surcroît assister à plus de 200 conférences de top speakers inspirants et ateliers visant à leur fournir « une boîte à outils ». 

Quel est le fil rouge de cette 9e édition ? 

A.G : Le fil conducteur est cette année « Back to basics : du bons sens face aux paradoxes ». Dans ce monde chahuté par des crises et des injonctions contradictoires de la part du consommateur, les enseignes doivent repenser et adapter leur stratégie. 

Où placer le curseur entre le on et le off  ? Comment repenser son business en passant d’un modèle de croissance linéaire à un modèle de croissance circulaire  ? Comment proposer des produits Made in France tout en se développant à l’international  ? Comment se différencier par rapport aux autres marques en proposant un ADN et une promesse forte  ? Comment retrouver du bon sens et revenir aux fondamentaux du commerce. 

Après le covid, c’est le grand retour du magasin avec toutes ses qualités qui sont à nouveau plébiscités par les consommateurs. 

C’est le retour en grâce des achats en magasin ? 

A.G : L’achat en magasin physique demeure la pratique courante et n’est pas altéré par la croissance des commandes en ligne et le retour aux petites enseignes locales. Selon notre étude « portrait-robot 2023 de l’enseigne qui répondra aux besoins des français »*, les achats physiques offrent la possibilité de toucher ou d’essayer les articles (67 %) et de repartir immédiatement avec ses achats (51 %). Une confiance solide reste un moteur important pour les achats en magasin (45 %)

Comment les réseaux de franchise peuvent-ils profiter de cette dynamique ? 

A.G : Leur force est évidemment de disposer d’un réseau de magasins mais aussi d’une notoriété spontanée. Cela apporte de la confiance aux consommateurs. Pour la renforcer, les retailers ne doivent pas se battre uniquement sur le prix, même si c’est pour l’instant le critère de choix N°1 des clients, mais aussi sur la proximité et la personnalisation. 

En ça, le rôle des vendeurs en boutique est primordial. Leur fournir des tablettes leur permettant de connaitre d’emblée l’historique des achats des consommateurs, leur profil fidélité…. peut donner une forte valeur ajoutée à l’expérience d’achat. 

Vous dites que le prix est en ce moment le premier critère d’achat pour les Français. Les réseaux doivent donc uniquement se battre sur ce sujet ? 

A.G : Le critère premier de décision d’achat reste le prix, bien avant la qualité. Environ un tiers des Français prennent également en compte les promotions lors de leurs achats, tandis que l’engagement écologique joue un rôle important, mais pas décisif. La sensibilité au prix (94 %) continuera à être prédominante dans les semaines à venir, accompagnée de la recherche de promotions (88 %) et de l’utilisation de programmes de fidélité (86 %). Les enseignes doivent prendre des décisions pour accompagner les consommateurs sur la recherche de pouvoir d’achat. 

Quelles sont leurs marges de manœuvre ? 

A.G : Elles peuvent choisir de réduire leurs marges, de faire des lots, instaurer des systèmes de cash back, renforcer leur programme de fidélité, mettre en place le paiement fractionné… Mais surtout elles doivent communiquer autour de ça. Faire du storytelling sur le sujet. Ce n’est pas un hasard si Lidl et Leclerc se positionnent en tête des enseignes préférées et fréquentées dans le secteur alimentaire, tandis qu’Amazon et Action occupent les premières places dans le domaine des enseignes non-alimentaires. 

* Etude Havas Commerce et CSA Data Consulting 1 002 Français (18 ans et +, représentatifs de la population française) en juin 2023 via un questionnaire en ligne de 15 minutes.

Écrit par Sylvie Laidet

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