Comment réussir en pluri-franchise ?

3 juin 2024
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Ils ont choisi d’entreprendre en franchise sous plusieurs marques. Un moyen de diversifier son offre et de casser la routine d’un seul point de vente ou d’une seule enseigne. Retour d’expérience de deux entrepreneurs, au profil d’investisseur, qui ont choisi de se lancer en pluri-franchise.


Jamel Touati est à la tête d’un empire dans l’univers de la franchise (40 points de vente en France et au Maroc, plus de 500 collaborateurs). Pluri-franchisé de neuf enseignes –Pitaya, O’tacos, Pokawa, Gomu, EatSalad, Côté Sushi, Chicken Street, Fitness Park, Footkorner–, il supervise l’empire qu’il a créé depuis 2016 à distance.

Son secret ? Des fonctions support internalisées et un système d’information efficace qui lui permet de piloter ses points de vente sur l’opérationnel, la partie financière et la satisfaction client. « Tout est interfacé avec un ERP, explique-t-il. J’ai les informations en temps réel pour réagir très vite en cas de problème ». Ainsi, lorsque le pluri-franchisé fait face à un mauvais food cost (coût des produits vendus divisé par les ventes) et donc à une marge dégradée, il n’attend pas d’avoir le bilan du point de vente sous les yeux pour avoir l’information et peut mettre en place un plan d’action immédiat pour corriger le tir. Même chose en cas de mauvaise productivité horaire ou de problématique liée à la satisfaction client.

Le secret ? « Piloter suffisamment ». L’entrepreneur, s’étant rendu compte que son cœur de métier était de recruter, former des ressources et les piloter, s’est développé à partir de ce triptyque. « A partir de là on peut faire toutes les franchises du monde » assure-t-il. Depuis qu’il a atteint une taille critique, qu’il estime autour de cinq ou six restaurants, il consent avoir réussi à prendre plus de hauteur.

Sa plus grande satisfaction ? Voir ses collaborateurs évoluer en même temps que le groupe. « Ceux qui ont commencé comme employés polyvalents gèrent aujourd’hui des centres de profit qui pèsent plusieurs millions d’euros et comptent une cinquantaine de personnes ».

Jérôme Le Guyader, pluri-franchisé des enseignes Bchef et Pitaya depuis 2021, reste pour sa part très présent dans ses deux restaurants situés à proximité au cœur de ville de Chartres, à 30mètres l’un de l’autre. Ayant ouvert les deux restaurants à un an d’intervalle, la proximité géographique lui a simplifié la tâche. Ayant toujours travaillé en restauration –15 ans chez Buffalo Grill et directeur général de l’enseigne Poivre Rouge – il « reste très présent sur l’opérationnel en alternant les présences chez Bchef et Pitaya et joue un rôle de “facilitant” pour que les services se passent bien ».

S’il est convaincu que « l’essentiel est de réussir à s’entourer pour chaque établissement de personnes sérieuses et compétentes en qui vous avez confiance », il accompagne ses adjoints sur la gestion des équipes en place et du restaurant –stocks, entretien, ratios…– tout en les formant pour qu’ils montent en compétences et gagnent en autonomie. Il apprécie ainsi le modèle de la pluri-franchise pour sa richesse. « Cela apporte un côté sympa et évite une certaine routine ».

De son côté, Jamel Touati reconnaît que la majorité de ses 500 ou 600 collaborateurs répartis sur toute la France et au Maroc, ne le connaissent pas. Celui qui se qualifie d’ « éternel insatisfait » veut toujours aller plus loin et ne se fixe aucune limite. « A terme je souhaite racheter une franchise ou développer notre propre marque ». Mais pas question pour autant d’avancer de manière désordonnée pour cumuler les points de vente. Tout est réfléchi. « J’ai une vision. Mon objectif est de créer de la valeur de manière ordonnée et stable. La structuration est fondamentale ».

Autre qualité à développer pour réussir en pluri-franchise, « être ambitieux sans être orgueilleux ». Pour choisir les réseaux de franchise avec lesquelles il acceptera de se lancer, le pluri-franchisé s’est fixé trois indicateurs-clés : 1 million d’euros de chiffre d’affaires minimum, un ebitda de 15 % minimum et trois ans de retour sur investissement au maximum. « Alors que beaucoup prennent des décisions pour simplement signer une nouvelle marque ou augmenter leur nombre de points de vente, je suis pour ma part revenu sur mes fondamentaux qui enlèvent toute la partie émotionnelle et me permettent d’avoir une ambition maîtrisée ».

Celui qui ouvre depuis quatre ans entre 8 et 10 nouvelles unités par an consent qu’il faut être en veille systématique, être « visionnaire dans le choix des marques et savoir anticiper les tendances qui arrivent ou qui s’arrêtent et les endroits en devenir ou qui chutent ». Référencé comme un « faiseur », il échange avec des bailleurs et des brokers et reçois des offres toutes les semaines. « Si nous avons l’opportunité d’un bon local, on réfléchit à l’enseigne qui serait la plus adaptée à la zone de chalandise ». Ce qu’il aime le plus, c’est arriver au début de l’histoire d’un réseau de franchise. « Plus on arrive tôt, plus on bénéficie de conditions favorables » confie-t-il. C’est d’ailleurs par là qu’a commencé son histoire : il a débuté en tant que premier franchisé de l’enseigne Pitaya à Tours en 2016 (Groupe Bertrand). 

Pour faire un choix entre les différents réseaux de franchise, Jérôme Le Guyader conseille pour sa part de « chercher la complémentarité de l’offre entre les différentes enseignes ». Même s’il consent que « les fonctionnements, les outils et les process sont différents selon les enseignes et qu’il faut savoir s’adapter à chaque fois ».


(vérifié par notre rédaction)

Voici un résumé en cinq points clés de l’article « Comment réussir en pluri-franchise ? »

Pilotage efficace et réactivité :
Jamel Touati, à la tête de 40 points de vente en France et au Maroc, utilise un système d’information intégré pour surveiller en temps réel l’opérationnel, la finance et la satisfaction client de ses franchises. Cela lui permet de réagir rapidement aux problèmes comme le food cost ou la productivité horaire, assurant ainsi une gestion proactive et efficace.

Importance de la délégation et de la formation :
Jamel Touati souligne que le cœur de son métier est le recrutement, la formation et la gestion des ressources. Il a formé ses employés pour qu’ils puissent gravir les échelons au sein de l’organisation, allant de simples employés polyvalents à gestionnaires de centres de profit importants.

Présence opérationnelle et formation des équipes :
Jérôme Le Guyader, pluri-franchisé des enseignes Bchef et Pitaya à Chartres, insiste sur l’importance d’être présent sur le terrain et de jouer un rôle de facilitateur. Il accompagne et forme ses adjoints pour qu’ils montent en compétences et gèrent les restaurants de manière autonome.

Structuration et vision long terme :
Jamel Touati met l’accent sur la structuration et la création de valeur stable et ordonnée. Il fixe des critères stricts pour choisir ses franchises : un chiffre d’affaires minimum de 1 million d’euros, un EBITDA de 15 %, et un retour sur investissement de trois ans maximum, garantissant ainsi une ambition maîtrisée et réfléchie.

Adaptabilité et vision :
Réussir en pluri-franchise nécessite d’être constamment à l’affût des tendances du marché, des zones de chalandise en développement et d’être visionnaire dans le choix des marques. Jérôme Le Guyader conseille de chercher la complémentarité entre les enseignes tout en s’adaptant aux différents outils et processus de chaque franchise.

Écrit par Charlotte de Saintignon

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