Origines du concept Attila, étapes dans le développement d’un réseau, efforts portés sur les formations initiale et continue, préparation à long terme de la cession du réseau… Benoît Lahaye, dirigeant-fondateur d’Attila, s’exprime sur son rôle de franchiseur et les innovations qu’il a mises en place.
Comment est née l’idée d’Attila ?
Benoît Lahaye : Après un CAP/BEP obtenu en 1993, et d’abord apprenti, je suis devenu respectivement chef de chantier dans les Monuments Historiques, conducteur de travaux et enfin chef d’entreprise, dix ans plus tard.
Seul observer son environnement permet de découvrir des axes d’amélioration : deux éléments m’ont marqué au cours de ma carrière. D’une part, l’artisan se concentre sur l’exécution de sa tâche alors qu’il devrait consacrer du temps commercial à ses clients. D’autre part, cela me dérangeait que l’on refasse une toiture prématurément.
Un jour, mon patron a refusé de réaliser le démoussage d’une église en raison du montant élevé du devis. J’ai eu l’idée de fabriquer un robot innovant pour réaliser cette tâche, primé au concours Lépine. Quelqu’un a remarqué : « Là où il passe, l’herbe ne repousse pas ». D’où le nom du robot : Attila.
Cela a donné le sens de mon entreprise : préférer le préventif au curatif. Anticiper le vieillissement des toitures, plutôt que de bondir sur des opportunités financières en les changeant, sera ma spécialité. J’ai fini par marketer cette vision avec le concept du Capital Toit, en visant la protection des personnes et des biens. Nous avons aussi revu notre processus d’intervention avec zéro flamme. Chaque année, on compte 16 000 incendies dans le bâtiment. Ce savoir-faire spécifique à la franchise Attila correspond à sa raison d’être : la protection des personnes.
Pourquoi avoir choisi de développer ce concept en franchise à partir de 2007 ?
Benoît Lahaye : Créer un réseau n’a rien à voir avec le produit final : la décision d’un jeune entrepreneur comme moi n’a été qu’une envie de collaborer, de ne pas rester seul comme c’est le cas dans l’artisanat.
Comme tout franchiseur, j’ai découvert le milieu des réseaux organisés, le besoin de convaincre et de fédérer ses partenaires franchisés, de les accompagner, de partager une vision avec eux, ainsi que les différents caps de développement.
Quelle que soit l’étape, les franchisés ne vous suivent que si vous leur apportez des solutions dans leur quotidien et si vous collaborez avec eux pour élaborer ces solutions. Le devoir de la croissance du réseau demeure de mettre les moyens pour donner les services attendus par les franchisés à hauteur de leurs redevances.
Cette exigence m’a amené à repenser complètement notre formation il y a deux ans, et notre logiciel de gestion il y a six ans. Il faut rester dans la communication permanente avec ses franchisés, jamais dans une posture de fournisseurs. L’aventure commune s’écrit ensemble.
Pourquoi proposer une formation initiale longue (9 semaines), dont 3 semaines en immersion dans une agence Attila ?
Benoît Lahaye : Au lancement de l’enseigne, la proximité avec les franchisés compense l’apport de savoir-faire. Or, on ne peut devenir leader dans la réparation, l’entretien et la maintenance des toitures sans une formation avec un niveau d’exigence répondant à cette ambition, pour donner de l’homogénéité au réseau, avec un cadre structuré et sécurisant.
Notre formation initiale, mixant théorie et pratique, est constamment renforcée par une formation continue, financièrement abondée par une cotisation forfaitaire des franchisés, et dispensée sous trois formes :
- offre à la carte,
- e-learning et école de formation des 1 000 collaborateurs Attiliens,
- l’Académie du Toi(t).
Cette dernière nous permet de créer des parcours d’évolution au sein de notre profession pour limiter le turn-over dans les équipes de franchisés – de l’ordre de 30 % dans le bâtiment – et faciliter l’intégration des collaborateurs. Je prône l’autonomie du franchisé : celui qui performe ne doit pas être contraint de rester dans le réseau. Même si nous possédons un taux de renouvellement des contrats d’environ 95 %.
Pourquoi avoir créé un Institut du Développement des Entrepreneurs (IDE) ?
Benoît Lahaye : L’Institut du Développement des Entrepreneurs a été conçu comme une école de vie pour les dirigeants. Son but est d’animer tout chef d’entreprise d’une TPE dans le bâtiment de la même façon que l’on anime un réseau de franchise.
L’IDE accompagnera le chef d’entreprise dans son évolution à travers 4 piliers : coaching, formation, conseil et animation. Les dirigeants doivent être inspirés pour être encore plus inspirants pour leurs équipes. La première promotion de l’IDE devrait avoir lieu en 2023.
Comment fonctionne votre système de parrainage des nouveaux franchisés ?
Benoît Lahaye : Dès l’intégration, tout nouveau franchisé est accompagné par un de ses pairs, déjà membre du réseau. Le parrain connaît les difficultés rencontrées, comme la prise de rendez-vous le premier mois, ou le chiffrage des devis au deuxième mois, et partage son expérience pour favoriser la montée en puissance du chiffre d’affaires du filleul.
Dans toute enseigne de franchise, les erreurs se répètent pour les nouveaux entrants, certes pas toutes à la même vitesse. Cela a été intégré à notre logiciel de gestion, en le segmentant en 5 activités – prospection, rendez-vous, commerce, chiffrage et production – avec 3 niveaux d’actions correctives. Sans prétendre remplacer l’humain, cet outil sait observer le comportement et préconiser des changements pour ne pas réitérer les problèmes.
Comment réussissez-vous à engager les chefs d’entreprise pour le réseau ?
Benoît Lahaye : Nous avons permis à nos franchisés de se parler entre eux, à travers un logiciel, et de faire voter leurs idées par les membres du réseau. Certains franchisés, reconnus comme pertinents, travaillent dans un groupe de travail ou une commission. Nous les incitons même à devenir pluri-franchisés, en adoptant d’autres concepts. Ils ne doivent pas se sentir limités dans leur talent.
Dans notre réseau, la qualité première du chef d’entreprise franchisé reste de s’intéresser à ses équipes et à ses clients, et ne jamais mettre la constitution de leur clientèle au second plan de leur expertise technique. Mettre 20 % de son temps dans l’élaboration et la mise en place de sa stratégie lui permet d’obtenir 80 % de ses résultats.
Un ancien président de la FFF affirmait : « On devrait toujours gérer une entreprise en songeant qu’on doit la céder un jour ». Comment préparez-vous, à long terme, la cession de votre réseau ?
Benoît Lahaye : La grandeur d’un dirigeant se mesure à sa capacité à protéger la personne morale de son entreprise, qu’elle lui survive.
Je n’ai certes que 45 ans, mais j’ai déjà envie de laisser la place à la nouvelle génération, en particulier à mes deux enfants, possédant les valeurs de la famille. Mon fils, compagnon du devoir, est directeur d’une maison compagnonnique à Toulouse, à seulement 23 ans. En septembre 2023, il rejoindra le réseau pour une année en immersion.
Pour que le groupe familial capitalise sur le chemin parcouru, j’ai entrepris une diversification dans une logique ouverte, avec l’Institut du Développement des Entrepreneurs, ou encore des logiciels pour un chef d’entreprise quel que soit son secteur d’activité.
