5 règles d’or pour réussir le financement de sa franchise

13 juillet 2022
Categories : Jetons pour illustrer le financement en franchise.

Si le financement d’un projet en franchise demeure l’une des principales difficultés au lancement de son activité, il implique de respecter cinq règles incontournables pour un porteur de projet.


Dans une relation qu’il faut construire de façon durable et en confiance avec son (futur) banquier, le concret ne peut que l’emporter face à l’arbitraire.

Choisir une banque spécialiste des professionnels

Toutes les banques ne sont pas organisées de la même façon. Il convient de choisir en priorité un réseau spécialisé sur le marché professionnel avec des chargés bancaires dédiés, et possédant un pôle Franchise.

« Un conseiller bancaire spécialisé sur les professionnels comprendra votre besoin. Il possédera une connaissance du marché local qui lui permet d’estimer la prise de risques au niveau bancaire », explique Nathalie Dubiez, co-fondatrice Alyxir (alchimiste et architecte en stratégie durable).

Dans ce contexte, le porteur de projet doit rester modeste et défendre d’abord ses compétences avec enthousiasme pour son nouveau projet professionnel et sa demande de financement, avant de parler des taux de crédit, de garanties ou de frais d’assurances.

« Grâce au travail en amont et l’appui du pôle Franchise d’un grand réseau bancaire, le porteur de projet est reçu dans son agence locale comme s’il était le propre franchiseur : nul besoin de refaire toute l’histoire de l’enseigne, le conseiller bancaire peut consacrer ce temps d’échange sur le projet en lui-même.

Nous suivons certes les tendances de marché, définies par nos propres clients, avec les changements de mode de consommation amplifiés par la crise de la Covid : télétravail, santé, développement durable ou encore besoin de se concentrer sur leur maison. Mais aucun secteur d’activité n’est exclu d’emblée, de même que les nouvelles enseignes sont régulièrement étudiées », relève Franck Gimaret, responsable Pôle Franchises-Marché des Professionnels à la Caisse d’Épargne.

Notre recommandation : Si le financement du projet demeure une des principales difficultés lors de l’implantation de son point de vente, gardez en tête que la Covid n’a pas (trop) altéré l’appétence des banques à vous suivre.

« Contrairement à une idée reçue, nous n’avons pas plus de difficultés à faire obtenir des financements à nos porteurs de projet. Avec près de 9 dossiers sur 10 acceptés, et 60% de nos dossiers qui disposent d’apports personnels inférieur à 30% de l’emprunt total, nous ressentons une vraie appétence des banques à accompagner la reprise économique et le développement des affaires », souligne Véronique Gentilhomme, directrice du développement du réseau Credipro, ancienne analyste dans un réseau bancaire.

Maîtriser son dossier de demande de financement

Préparer son entretien pour montrer qu’on maîtrise son dossier : tel est le fondement de toute demande de financement.

Tout porteur de projet abordera ainsi aussi bien ses forces, documents à l’appui, que ses faiblesses, en précisant comment il les a travaillées, tout en transmettant une énergie positive dont il devra faire preuve auprès de ses futurs clients et fournisseurs !

« Le futur franchisé doit savoir expliquer non seulement les raisons de sa reconversion vers un métier nouveau, mais également montrer à son interlocuteur ce qui l’a amené à choisir sa franchise, quel a été son déclic pour devenir chef d’entreprise, et combien le projet correspond à son profil. Se mettre déjà en position de dirigeant provoque l’envie de se faire accompagner par la banque.

Pour convaincre, il faut être convaincu. Il ne s’agit pas d’un entretien professionnel, mais entre professionnels. Le porteur de projet va se battre tous les jours pour acquérir et fidéliser la clientèle. Il devra déjà prouver sa capacité à pouvoir prendre des décisions et être proactif pour faire face à de quelconques difficultés. S’il peut parler de ses hauts et ses bas durant toute sa vie professionnelle, dans le cadre du secret bancaire, il pourra se voir proposer par son banquier, tiers de confiance, des solutions pour parer aux aléas. Le porteur de projet demeure le meilleur apport pour tout dossier ! », affirme Franck Gimaret.

« Même si le business plan a été construit par un expert-comptable, le candidat à la franchise doit pouvoir expliquer chacune de ses lignes, ses intentions et comment les mettre en œuvre, jusqu’à justifier comment se bâtit le chiffre d’affaires. Le pire ennemi du dossier de financement est le doute », ajoute Nathalie Dubiez.

Notre recommandation : Se faire accompagner par un spécialiste du financement lors du rendez-vous.

« Afin de présenter au mieux son dossier, il pourra se faire accompagner par un spécialiste du financement qui aura veillé à la complétude du dossier avant le rendez-vous bancaire. En particulier, en cas de multi ou pluri franchise. Cela lui permettra de recevoir un minimum de formation financière, d’être préparé mentalement, de savoir comment exposer son projet ou encore prouver que son affaire sera économiquement viable », témoigne Véronique Gentilhomme.

Respecter les principes de financement

Tout dossier de financement, pour être acceptable par une banque, doit respecter des règles classiques du financement : apport personnel, endettement, actifs incorporels (ou immatériels) pas financé (stock, logiciels, trésorerie…), liste exhaustive des charges (exploitation, fourniture, frais de personnel, etc.) dans le business plan, etc.

« A travers ses relevés bancaires des derniers mois, le candidat montre s’il est déjà un bon gestionnaire dans sa vie privée, s’il sait épargner.

Le projet doit être construit de manière logique, avec des hypothèses de travail qui ne soient pas déconnectées de la réalité, et surtout une vraie étude de marché, plus ou moins fine selon la puissance de l’enseigne. Celle-ci doit, par exemple, déterminer le positionnement de la concurrence, afin de préciser comment interférer avec son environnement pour se faire une place sur la zone de chalandise.

Sur un projet bien défini, le conseiller bancaire joue son rôle en apportant des solutions adéquates, en termes de garanties de crédit, de cautionnement, ou encore d’assurances, pour limiter la prise de risques des deux côtés », souligne Franck Gimaret.

Notre recommandation : Soigner son apport personnel.

L’apport personnel est, par définition, le cash immédiatement utilisable par le candidat à la franchise, hors argent potentiellement disponible (vente d’un bien immobilier, héritage…).

« L’apport personnel, qui matérialise l’engagement du porteur de projet, reste à soigner. Il doit être le reflet de la situation personnelle et cohérent avec le modèle économique du point de vente, notamment pour limiter le poids de la dette dans le projet.

Il se conforte à travers divers moyens, pour atténuer le risque pris par les banques, comme le financement participatif ou encore le prêt d’honneur à taux zéro, sans garantie ni caution personnelle, accordé aux créateurs d’entreprise auprès d’organismes tels que Initiative France », précise Nathalie Dubiez.

Être parfaitement transparent

Tout réseau bancaire possède les moyens de vérifier chacun de vos dires à travers les informations qu’il détient. Mieux vaut signaler les incidents précédents avec une banque et expliquer comment le porteur de projet a régularisé sa situation, que de se taire par omission.

Notre recommandation : Révéler ses précédents problèmes financiers.

« Sans être obligé de se prévaloir d’un échec, le porteur de projet doit se montrer transparent, notamment sur de précédents problèmes financiers. Le banquier peut découvrir ces faits, ce qui entraînerait une perte de confiance, laquelle doit s’établir dans la durée. Même si la loi sur le droit à l’oubli demande d’effacer les fichiers, il subsistera un « trou » dans le curriculum vitae, à expliquer de toute façon », insiste Nathalie Dubiez.

Veiller au suivi du dossier

Lors de l’entretien à l’agence bancaire, le conseiller professionnel parle peu : il vous écoute essentiellement, afin de déterminer si le projet défendu par son interlocuteur n’est qu’un « hobby » ou s’il lui prend 90% de son temps et de son énergie. Il doit sentir qu’en face de lui, les risques ont été mesurés, que le porteur de projet n’a pas seulement visualisé à court terme l’activité future.

« Tout ne se joue pas qu’au seul rendez-vous avec le conseiller bancaire, qui n’est pas là pour vous piéger, mais déterminer si vous maîtrisez votre projet. Il faut ensuite suivre son dossier, jusqu’au déblocage des fonds », assure Véronique Gentilhomme.

Les causes de refus de la part d’un organisme de crédit professionnel relèvent, sans surprise, de la qualité de l’enseigne, celle de l’emplacement, celle du porteur du projet et celle des chiffres.

« Les franchises sont généralement répertoriés par les pôles Franchise, qui peuvent refuser des réseaux avec trop d’échecs ou encore trop jeunes. Une vraie étude de marché est impérative. Des aptitudes managériales sont indispensables, car la réussite passe aujourd’hui par la fidélisation des collaborateurs, et un savoir-faire dans le recrutement, surtout dans cette période de carence dans certains secteurs. Enfin, tout business plan doit être cohérent et réaliste, notamment sur les plans du démarrage et de la trésorerie », précise Nathalie Dubiez.

Notre recommandation : Fournir rapidement les pièces manquantes à un dossier

« En amont de la rencontre avec le conseiller bancaire, il faut lui donner les éléments pour bien préparer le rendez-vous, et pouvoir notamment se focaliser sur le porteur de projet et sa stratégie de développement. 

Après l’entretien, nous conseillons aux porteurs de projet d’être réactifs pour fournir les pièces manquantes – telles que le bail ou projet de bail – pour faire avancer au plus vite leur dossier, et obtenir la décision de la banque et de l’organisme de garantie.

Si le conseiller bancaire n’avance pas dans la constitution du dossier, avec des plages horaires de travail réservées à l’avance, le risque est de passer sous la pile des documents à traiter », avertit Franck Gimaret.

Écrit par François Simoneschi

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