Devenir franchisé : quelles questions poser au franchiseur ?

30 avril 2023
Categories : Un ordinateur ouvert avec un post it sur l'écran. Pour illustrer l'idée de devenir franchisé.

Que le porteur de projet en soit à l’étape des premiers échanges avec le réseau ou à la réception du document d’information précontractuel (DIP), il doit s’assurer de recevoir une réponse du franchiseur à l’ensemble des questions qui lui permettront de s’engager en connaissance de cause. Voici un tour d’horizon des thèmes à aborder pour être sûr de ne rien oublier. 


Lorsque vient le moment de choisir sa franchise, il est essentiel de ne pas se laisser éblouir par une présentation trop enthousiaste et optimiste de l’enseigne. Il ne faut pas se contenter d’un effet coup de cœur. Pour avoir une idée plus précise de ce qui l’attend, le candidat à la franchise doit poser un maximum de questions à sa future tête de réseau. Il doit s’assurer que celui-ci répond en toute transparence aux différentes thématiques clés pour l’avenir de son entreprise. 

Le marché 

Si, concernant le marché de l’enseigne, le futur franchisé doit réaliser sa propre étude de marché, il est néanmoins important d’avoir le point de vue du franchiseur. Surtout, il doit savoir comment son enseigne se positionne sur celui-ci. Il faut donc lui poser les questions suivantes :  

  • Quel est l’état actuel du marché ? 
  • Quels sont les concurrents directs et indirects ?
  • Comment l’enseigne se positionne et se démarque-t-elle face à cette concurrence ? Quel est son modèle économique ?
  • Quelles sont les hypothèses pour l’avenir du secteur d’activité ? 
  • Quel est le potentiel de la zone d’implantation prévue ?

Le développement de l’enseigne 

Qu’il ait affaire à un jeune réseau ou à une franchise établie, le candidat doit s’intéresser aux motivations et aux ambitions du franchiseur, pour mieux appréhender l’enseigne et son potentiel :  

  • Quelle est l’histoire du réseau ? Depuis quand se développe-t-il en franchise ? 
  • Où en est-il de son développement, combien compte-t-il de points de vente franchisés ? 
  • Quels sont les résultats du ou des unités pilotes ? Les plus hauts et plus bas chiffres d’affaires du réseau ? 
  • Quelles sont les objectifs de développement ? Pourquoi l’enseigne a-t-elle choisi de se développer rapidement, ou, au contraire, à un rythme maîtrisé ? 
  • Combien de franchisés ont quitté le réseau prématurément ? Pour quelles raisons ? 

Devenir franchisé : les aspects financiers 

Evidemment, l’argent reste le nerf de la guerre, à toutes les étapes du projet. Au-delà de la question centrale du droit d’entrée, d’un apport personnel et de l’investissement global, il est donc indispensable d’interroger le franchiseur sur ces points :  

  • Le réseau propose-t-il un accompagnement à la recherche de financement
  • Comment sont calculées les redevances, comment sont-elles utilisées ? 
  • Le coût de la formation est-il intégré au droit d’entrée ? 
  • Dans quels délais espérer un retour sur investissement ? 
  • Quel est le chiffre d’affaires potentiellement réalisable à terme ? 
  • Existe-t-il une exclusivité territoriale au sein de l’enseigne ? 
  • Le réseau a-t-il mis en place des partenariats avec des fournisseurs ? Sont-ils obligatoires ?

Le fonctionnement du réseau de franchisés

Enfin, avant la signature du contrat de franchise, le candidat devra interroger l’enseigne sur son fonctionnement intrinsèque, en posant notamment les questions suivantes :  

  • Quelles sont les valeurs du réseau ? 
  • Comment se déroule la formation initiale ? Est-elle aussi proposée aux salariés des franchisés ? Existe-t-il une formation continue ? 
  • Quels sont les outils de gestion et de communication mis en place ? 
  • Comment est animé le réseau ? Quel est le suivi proposé ? 
  • Y-a-t’il une assistance au démarrage ? Comment se déroule la transmission du savoir-faire ?
  • Les franchisés sont-ils impliqués dans le développement du réseau et l’évolution du concept ?  
  • Comment est favorisé l’esprit réseau ? 
  • Quelles stratégies sont mises en place du point de vue des nouveautés et de l’innovation ? 

Les aspects complémentaires 

Malgré une liste de questions déjà assez complète, il est difficile d’énumérer de façon exhaustive tous les points à aborder sans connaître la nature du projet du franchisé (type de concept, projet monté seul ou avec un associé, etc.)  

Néanmoins, dans tous les cas, il est important de prendre en compte quelques aspects complémentaires :  

  • Le futur franchisé doit demander à rencontrer l’ensemble de l’équipe. Il va travailler avec eux au quotidien, être dans le même état d’esprit et vérifier les compatibilités est donc essentiel. 
  • Il doit échanger avec les franchisés en activité, et pas forcément ceux que le franchiseur recommande. Il a tout intérêt à contacter des franchisés qui ont quitté le réseau pour en savoir plus sur les raisons qui les ont amenés à rompre leur contrat. 

Le candidat possèdera alors de bonnes bases pour se lancer en confiance avec son enseigne.

Écrit par Laurence Jacquin

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