Depuis 2020, la crise sanitaire bouscule le marché et le monde du commerce, faisant émerger de nouvelles tendances mais aussi de nouveaux défis. La période d’inflation qui s’y ajoute semble annoncer une année 2023 sous le signe de l’incertitude. Face à ces contraintes conjoncturelles, franchiseurs et franchisés font face à de nouveaux enjeux et intègrent l’incertitude dans leur quotidien.
Pour Brice de Marcillac, Customer success manager chez Smappen, la data peut répondre à ces nouveaux enjeux en ramenant de l’objectivité et de la réassurance dans une période en proie aux doutes et à l’insécurité. Analyse.
Réassurance et concurrence : deux enjeux pour les franchises
Mauvais temps pour les entrepreneurs ! Alors que l’on parle déjà de 2023 comme d’une année placée sous le signe de la récession et de l’incertitude, la tendance est très nettement à la réassurance. Le Covid, et ses confinements successifs, ont fait émerger chez beaucoup un besoin de changer de vie, d’être utile, voire de se mettre à leur compte. Pourtant, la période ne semble pas la plus propice à la prise de risques que suppose l’entrepreneuriat. Aussi, les franchisés ou futurs franchisés ont besoin d’être rassurés et de se sécuriser.
Dans le même temps, Brice de Marcillac constate une concurrence accrue entre les franchiseurs alors que de grandes enseignes se lancent en franchise. « Ce sont de gros acteurs qui se rendent compte que le modèle est vraiment malin : ça minimise les risques, ça permet de croître plus vite sans avoir besoin de fonds propres ou de toucher à la trésorerie. Mais il y a encore assez peu de candidats franchisés, ce qui nécessite pour les franchiseurs de se démarquer rapidement. » analyse-t-il.
Franchiseurs et franchisés font donc aujourd’hui face à une grande incertitude qui nécessite d’affiner leur stratégie et de bien connaître leur territoire. « Côté franchiseur, il faut savoir où aller et anticiper les nouvelles implantations. Être plus proactif pour partir à la recherche de ses candidats avec des éléments capables de rassurer le franchisé et ainsi d’aller plus vite que les concurrents. » explique Brice de Marcillac.
La data : une réponse aux enjeux post Covid
En cela, la data répond parfaitement à ces enjeux car elle apporte de l’objectivité et de la sécurité. « Les candidats à la franchise ont besoin d’être rassurés. Or, la data c’est de la réassurance parce qu’elle pose les choses et permet de discuter sur un même pied d’égalité, affirme Brice de Marcillac. La clé de la relation entre un franchiseur et un franchisé c’est qu’aucun des deux ne soit en position de force. Or, pour être égaux, il faut disposer des mêmes données. La geodata pose ces chiffres de manière objective permettant alors une prise de décision elle aussi objective. »
Au moment de s’installer en franchise, la data permet à un futur franchisé d’identifier si son cœur de cible est présent dans la zone où il souhaite s’implanter. Elle offre également des informations précieuses sur les entreprises, les concurrents mais aussi les bons voisins en présence. « On gagne beaucoup de temps en se posant les bonnes questions. Un boulanger peut, par exemple, être gagnant en s’installant à proximité d’un hypermarché ou d’un boucher. » illustre Brice de Marcillac. Grâce à la data, un candidat à la franchise peut donc rapidement repérer le bon local où s’installer.
Mais pour Brice de Marcillac, c’est bien l’humain qui reste au cœur d’un développement en franchise. Même en temps de crise, il faut savoir laisser la place au ressenti et faire confiance à son instinct. Pour se démarquer, les franchiseurs doivent donc être très clairs sur leurs valeurs et sur leur concept. Pour autant, le feeling ne peut pas être le seul critère ; il doit être complété de données plus factuelles. « Une relation franchiseur/franchisé ce n’est pas que du ressenti ou que du rationnel, c’est un bon équilibre entre les deux. C’est comme cela que ça marche ! »
À nouvelle tendance, nouveau modèle : ceux qui tirent leur épingle du jeu
Malgré la crise, certains secteurs continuent de cartonner. C’est par exemple le cas de l’immobilier et plus particulièrement des enseignes qui s’appuient sur un réseau de mandataires. « Je dirais que le format du mandat est plutôt gagnant. Car le mandataire peut très simplement se déclarer auto-entrepreneur. Il n’a pas besoin de monter une boutique qui implique des coûts importants. Ce modèle fonctionne très bien en ce moment car ce sont des réseaux qui demandent des droits d’entrée très faibles. » explique Brice de Marcillac.
On comprend très bien cette tendance. Car, si le Covid a fait naître des vocations, ce n’est pas pour autant que l’argent est au rendez-vous. Beaucoup d’entrepreneurs souhaitent donc se lancer avec peu d’apport personnel. Les franchiseurs qui demandent peu d’apport et de droits d’entrée sont donc très largement gagnants en ces temps de crise. Face à cette tendance, certains revoient d’ailleurs leur modèle pour attirer plus de candidats. « Certains clients, qui avaient de gros frais d’entrée, évoluent pour limiter les barrières à l’entrée. Ils misent sur un modèle plus linéaire et proportionnel au chiffre d’affaires. » confirme Brice de Marcillac.
