Exploitant ou développeur : quel profil d’entrepreneur ?

9 mai 2023
Categories : Une personne prend une photo avec un polaroïde pour illustrer l'idée du profil d'entrepreneur : profil développeur ou profil exploitant.

Le système de la franchise se déploie désormais dans près d’une centaine de secteurs professionnels. Commerces ou prestations de services, les futurs franchisés ont l’embarras du choix. Beaucoup de candidats se focalisent sur la recherche du domaine d’activité où ils pourront se réaliser professionnellement. Or, il est tout aussi important de s’interroger sur son profil d’entrepreneur.


Quelles sont mes motivations profondes ? Quels sont mes objectifs ? Qu’est-ce qui me fait lever chaque matin ? Comment m’épanouir dans ma nouvelle vie de franchisé, et augmenter mes chances de réussite ?

L’expérience montre que l’appellation d’entrepreneur recouvre en réalité une diversité de profils ayant des qualités spécifiques. Bien se connaître, selon le précepte indémodable de la philosophie grecque, demeure donc un utile pré-requis en franchise aussi.

Faire ou faire-faire ?

« Tenir » un magasin de fleurs, une boutique de chocolats, un restaurant, ou vendre des prestations de conseil ne font pas appel aux mêmes aptitudes. Certaines personnes apprécient la sédentarité, l’unité de lieu et de travail, tandis que d’autres ont besoin d’être dans le mouvement permanent, aiment le changement. Des personnalités perfectionnistes répugnent à déléguer et veulent tout contrôler. 

Certains se réalisent plutôt dans le « faire », et d’autres dans le « faire-faire ». Serai-je seul dans l’exercice de mon activité ? Ou pourrai-je compter sur l’aide de mon conjoint ? Est-ce que je me plais dans l’exécution de tâches concrètes, dans des fonctions opérationnelles ? Ou bien est-ce que j’aime déléguer, impulser, diriger des collaborateurs ? Est-ce que je peux me contenter de mon point de vente ? Ou ai-je besoin de développer plusieurs affaires, de générer beaucoup de recettes, de manager des équipes ?

Attention, en effet, à l’ennui qui guette certains entrepreneurs passée la phase excitante de la création d’entreprise, du lancement et de la prise de risque. Ils ont rapidement l’impression d’avoir fait le tour de leur business et ils éprouvent le besoin de nouveauté, de diversification. Ils sont impatients de relever de nouveaux défis…

Mieux vaut être au clair avec ces questions avant de s’engager dans un réseau pour cinq ou sept ans. On ne saurait trop recommander de faire un stage d’immersion dans un des points de vente du réseau pour vous rendre compte de ce que sera votre futur quotidien de franchisé. De bien identifier les aptitudes et qualités qui seront les plus en adéquation.

Un seul point de vente ou plusieurs ?

Il y a des réseaux qui recherchent plutôt des profils « d’exploitants ». C’est-à-dire un franchisé qui tient lui même son point de vente. Tandis que d’autres franchiseurs veulent attirer des « développeurs » ayant vocation à faire prospérer plusieurs points de vente de l’enseigne, à devenir ce qu’on appelle des multifranchisés. 

De nombreuses enseignes encouragent la multifranchise. Par exemple, dans la restauration ou les services aux particuliers. C’est un moyen de mailler plus rapidement le territoire, en s’appuyant sur des personnalités qui ont fait la preuve de leurs qualités managériales dès leur premier point de vente.

« Exploitant » ou « manager-développeur » sont des profils différents de chef d’entreprise. À chacun d’identifier la posture entrepreneuriale qui lui correspond le mieux.

Les traits de caractère de l’entrepreneur “exploitant”

Le commerçant exploitant tient lui-même son magasin ou son agence. Il aime accueillir le client, l’écouter, discuter avec lui. Extraverti, empathique, patient, il cherche toujours à mieux connaître ses clients, à répondre à leurs questions, à lever leurs objections. Il a une bonne capacité à endurer les humeurs changeantes, la versatilité de la clientèle, voire les râleurs et grincheux patentés.

Il veille à la bonne ambiance de son point de vente, à son esthétique, à la qualité de l’accueil. Il se soucie de tous les détails au quotidien et ne répugne pas à mettre « la main à la pâte ». Plutôt perfectionniste, il se réalise davantage dans le faire que dans le faire-faire. Il s’épanouira dans la gestion d’un seul point de vente.

Les caractéristiques essentielles de l’entrepreneur “développeur”

Le profil développeur recherche la croissance. Toujours à l’affut de nouvelles opportunités, il ne craint pas de prendre des risques pour grandir. Il a besoin de relever des défis.

Ambitieux, il voit « grand». Son business doit bien tourner et rapporter ! Il pilote plusieurs affaires en même temps, en crée ou en rachète. Il doit partager son temps entre plusieurs sites. Il est nomade.

C’est un animateur d’équipe. Il accepte que les tâches qu’il délègue soient exécutées différemment que s’il les faisait lui-même. Il doit savoir bien s’entourer, et, à partir d’une certaine taille, il lui faudra s’appuyer sur un bras-droit de confiance. Ce profil type s’épanouira dans la multifranchise (plusieurs points de ventes sous une même enseigne) ou la plurifranchise (des points de ventes sous différentes enseignes), voire dans la master franchise.

Il existe aussi des profils d’entrepreneurs-investisseurs qui ne gèrent pas en direct les points de vente mais les confient à des gérants salariés qu’ils supervisent, en ayant en ligne de mire un seul indicateur, la rentabilité de l’affaire.

La franchise offre donc de multiples façons de se réaliser. À vous d’endosser le rôle qui convient le mieux à vos traits de personnalité profonds.

Écrit par Jacques Gautrand

Journaliste économique, expert en entrepreneuriat, fondateur du site consulendo.com, coauteur du « Guide complet de la franchise » (L’Express éditions)

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