Gli elementi fondamentali per valutare una proposta di affiliazione.
In Italia oggi sono circa un migliaio i brand che propongono opportunità di franchising. Tante franchise in settori diversissimi tra loro: dall’abbigliamento alla ristorazione, dal beauty al commercio specializzato, dai servizi alla persona agli articoli per la casa, dalla salute fino alla GDO, per finire con varie forme di franchising industriale o di attività B2B.
Alcuni business sono a basso investimento come quelli nei servizi, ma altri sono “capital intensive” come quelli dei grandi marchi della ristorazione o del fitness, in un’ampia scelta che va dai 50.000 euro fino ad oltre 1.000.000 di euro. Molte le possibilità di autoimpiego, altrettante le attività per imprenditori più strutturati, ma non mancano nemmeno business adatti ad investitori alla ricerca di rendimenti interessanti per i propri capitali. Come fare a scegliere il franchisor giusto, rispondente ai propri interessi, adatto alle specifiche necessità, in linea con le possibilità economiche? Le riposte de Luca Fumagalli Senior Franchise Consultant Affilya.
Raccogliere le informazioni
Il primo passo è quello di raccogliere più informazioni possibili, evitando scelte istintive e di pancia. La raccolta di informazioni non deve essere basata unicamente su frettolose ricerche online o sui consigli di qualche conoscente. E’ giusto prendersi tutto il tempo necessario per fare un accurato lavoro a casa che permetta di ottenere dati e documentazione di prima mano, ma principalmente riscontri da fonti terze. Non è certo il caso di affidare il proprio denaro e il proprio futuro professionale ad una bella comunicazione pubblicitaria, alla presunta buona fede di un interlocutore appena conosciuto, alla simpatia istintiva del promotore o alla necessità imposta da qualche franchisor di decidere subito.
Meglio condividere il percorso di valutazione non solo con i propri consulenti e con persone di cui ci si fida, ma soprattutto con veri esperti della materia che possano rispondere a domande come le seguenti: “Cosa vuol dire franchising? Che tipo di impegni comporta il diventare un franchisee? Cosa prevede la legge sull’affiliazione commerciale? Chi o cosa mi può tutelare? Cosa ci deve essere o non essere scritto nella documentazione preliminare e nel contratto di affiliazione che il franchisor mi consegna?”
Autovalutazione
I consulenti solitamente sottopongono questo genere di domande al candidato affiliato, per aiutarlo in un percorso di auto-valutazione: “Che tipo di attività o che settori ti attraggono ? Cosa sai fare e che ruolo intendi svolgere nella tua nuova impresa? Sei solo o puoi contare su qualche collaboratore o potenziale socio? Di quali risorse economiche puoi disporre? Dove intendi svolgere la tua attività?” Più chiare sono le risposte a queste domande, più facile è la scelta del franchisor.
Ricerca e selezione dell’offerta esistente
Dove si trovano informazioni sulle varie proposte delle aziende affilianti? Ricerche sul web, riviste online e offline, portali specializzati, annuari, fiere, webinar, convegni: tutte queste fonti vanno prese in considerazione per analizzare l’offerta nei settori potenzialmente interessanti. Ma anche relazioni personali, viaggi con verifiche sul campo, incontri con esperti e addetti ai lavori possono aprire nuovi orizzonti su proposte interessanti. Nessuna fonte, di per sé, è esaustiva. Meglio cercare tutte le informazioni prima, che accorgersi dopo di quanto era adatta a te proprio quell’opportunità che ti sei lasciato sfuggire.
Prima valutazione e scrematura
“Qual è il settore che più ti convince? Quali tra i franchisor di un settore sembrano i più adatti alle tue esigenze?” Devi cercare di mettere a confronto le informazioni provenienti da più fonti, su più business alternativi, su più marchi nello stesso settore: questa attività di comparazione permette di far emergere ciò che stai realmente cercando. Il confronto tra l’offerta complessiva e le tue specifiche esigenze consente di restringere il campo di selezione. Inoltre, il supporto di consulenti specializzati ti consente di eliminare fin da subito alcune proposte che vengono da aziende non sufficientemente qualificate.
Il tuo mercato di riferimento
“Quali brand sono già presenti nel territorio? Cosa c’è e cosa manca? Che tipo di offerta potresti proporre con più successo? Quali sono i gusti, i bisogni e le esigenze della clientela di riferimento?” Oggi ci sono strumenti e professionalità che possono aiutare a conoscere meglio lo scenario competitivo, il bacino d’utenza, la propensione ai consumi e la capacità di spesa locale. Con queste informazioni in mano, ottenute possibilmente da fonti terze, esperte e super partes, sei pronto per contattare i franchisor “sopravvissuti” alla cernita.
Fare “Discovery day” e valutazioni sul campo
Il contatto con i franchisor “promossi alla fase successiva” non può mai essere solo virtuale. Le visite ai siti internet, le e-mail, le call e i colloqui telefonici vanno benissimo per i primi scambi di informazioni. Ma quando c’è vero interesse bisogna passare al mondo reale. Visitare le sedi (facendo i cosiddetti “Discovery Day”), entrare nei punti vendita o negli uffici, conoscere il personale interno (ad esempio il responsabile franchising o il training manager..), “toccare con mano” la realtà aziendale: questi sono i passi indispensabili nella fase decisiva del percorso di valutazione per i quali non devo temere di investire tempo o denaro.
Visitare e intervistare gli affiliati
Perché non andare a trovare e intervistare chi ha già fatto il passo di affiliarsi ad un determinato franchisor prima di te? Con garbo e buon senso si può chiedere tutto. E’ altrettanto lecito aspettarsi maggiore o minore riservatezza, tenendo anche conto dei diversi limiti previsti dai regolamenti interni di ciascuna rete. Naturalmente non devi sentire “una sola campana”. Meglio chiedere a più di un franchisee dello stesso brand, per sincerarti che le varie informazioni coincidano: sia quelle di segno negativo, che quelle positive.
Non perdere di vista i requisiti fondamentali di un franchisor
La scelta del franchisor non può prescindere dalla valutazioni di alcuni aspetti più “tecnici”, che suggeriscono l’affiancamento di esperti in materia. Il primo riguarda la documentazione, ovvero il materiale di presentazione della proposta di franchising, che deve essere in linea con gli standard internazionali. Il secondo è relativo alla contrattualistica, che deve ovviamente essere conforme alle disposizioni della legge 129/2004, soprattutto in materia di informazioni preliminari.
Per prima cosa non può mancare il cosiddetto Documento Informativo Preliminare (DIP), contenente notizie preziose come quelle che ad esempio riguardano, per citare la legge sull’affiliazione commerciale: … “e) l’indicazione della variazione, anno per anno, del numero degli affiliati con relativa ubicazione negli ultimi tre anni o dalla data di inizio dell’attività dell’affiliante, qualora esso sia avvenuto da meno di tre anni”. Il track record di aperture e chiusure, infatti, deve essere in linea con i benchmark di settore: qualche chiusura sui grandi numeri è fisiologica e può essere spiegabile, ma un turnover elevato non può che insospettirti. Inoltre, a meno che non si tratti di un franchisor in una fase iniziale di crescita (con tutto ciò che questa scelta comporta in termini di maggiori rischi), una significativa rete di unità dirette e di affiliati operativi rappresenta un fattore di rassicurazione e di orientamento della scelta.
Soprattutto se vi è l’evidenza di un modello di business che funziona, anche con unità dirette, ma principalmente con franchisee, che dimostrano risultati economici stabili e comprovati. La lettura dei bilanci dell’azienda affiliante deve inoltre far emergere una situazione finanziariamente solida ed economicamente redditizia, oltre che la presenza di un organigramma completo e in grado, almeno quantitativamente, di assicurare i servizi promessi contrattualmente agli affiliati. Dal punto di vista qualitativo va fatta invece una valutazione dei curricula e delle competenze presenti nei ruoli chiave dell’azienda franchisor. Infine, uno dei requisiti fondamentali del brand e del franchisor è quello reputazionale: la tua scelta non può che orientarsi verso aziende e marchi noti, apprezzati dai consumatori e da tutti gli stakeholders.
Valutazione finale della documentazione e del contratto
“Ho capito tutto? Ho ben chiaro ogni aspetto della collaborazione che vado ad avviare con il franchisor? Conosco bene gli impegni contrattuali e non contrattuali che ho preso? So cosa mi può accadere anche nelle ipotesi peggiori? Ho stilato un business plan con i miei consulenti? Mi sento in grado di avviare l’attività, ma soprattutto di portarla al successo?”
Se c’è anche il più piccolo dubbio è sempre meglio risolverlo prima, parlando apertamente sia con i propri consulenti che con il franchisor scelto. Se invece hai fatto bene tutti i passi precedenti, la firma di un contratto è solo la naturale e stimolante conseguenza di una scelta consapevole. Non ti resta allora che affrontare la sfida con tutta la determinazione e la fiducia che solo un imprenditore sa mettere in campo.
