Cómo abrir un concesionario de coches en 2026 en España: requisitos, inversión y rentabilidad

Abrir un concesionario de coches exige decidir entre vehículo nuevo y de ocasión, reunir capital para el stock y resolver los trámites del local y de la venta. Esta guía repasa los tipos de concesionario, los nueve pasos para abrir, las redes de franquicia que publican datos, una tabla de inversión y una estimación mensual para uno pequeño.

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¿Por qué abrir un concesionario de coches en España en 2026?

En 2025 se matricularon 1.148.650 turismos nuevos, un 12,9 % más que en 2024, y se vendieron 2.218.824 turismos usados, un 4,2 % más, según GANVAM, Asociación Nacional de Vendedores y Reparadores.

Hasta septiembre de 2026, las matriculaciones de turismos nuevos suman 912.059 unidades (+6,7 %) y las ventas de usados, 1.640.051 (+2,6 %). Por cada turismo nuevo se están vendiendo 1,8 usados, y el usado vendido tiene de media 11,4 años.

Un avance del estudio del Instituto de Estudios Económicos (IEE), el servicio de estudios de la CEOE, encargado por GANVAM y publicado el 28 de octubre de 2026, cifra la facturación de la distribución de vehículos en cerca de 110.000 millones de euros, con casi 390.000 ocupados y cerca de 70.000 empresas. El sector abarca venta, mantenimiento y reparación, no solo concesionarios.

¿Qué es un concesionario de coches y cómo gana dinero?

Un concesionario compra y vende vehículos, nuevos o usados, y suele completar el negocio con financiación, seguros, taller y recambios. Esa mezcla pesa: en el primer trimestre de 2025, los concesionarios analizados por Faconauto lograron el 67,1 % de la facturación con el vehículo nuevo, pero solo el 42,8 % del resultado, mientras que el taller y los recambios sumaron el 15,8 % de la facturación y el 46 % del resultado.

Un concesionario de ocasión, sin marca detrás, vive de otro reparto: casi todo el beneficio sale del margen de cada coche vendido, de la garantía y de los servicios que se vendan con él.

¿Qué tipos de concesionarios de coches se pueden abrir en España?

No hay un único formato. Estos son los más habituales, de mayor a menor dependencia de una marca.

1. Concesionario oficial de una marca: vende vehículos nuevos y de ocasión de esa marca y suele incluir taller y recambios. Se abre mediante un contrato con el fabricante, que fija las condiciones, así que el capital no basta.
2. Concesionario multimarca de vehículos de ocasión: compra coches a particulares, subastas o flotas y los revende. No necesita contrato con una marca.
3. Concesionario de seminuevos: se centra en coches de pocos años. Los turismos de hasta cinco años subieron un 5,2 % hasta septiembre de 2026 y suponen el 26 % de las ventas de ocasión, según GANVAM.
4. Concesionario de importación: trae vehículos de otros países. En 2025 se importaron 172.504 vehículos de segunda mano, un 28 % más, según GANVAM, que incluye turismos y comerciales.
5. Concesionario especializado: apuesta por un nicho, como los eléctricos y los híbridos enchufables de ocasión, que crecieron un 39,8 % (27.920 unidades) y un 46,9 % (43.762) hasta septiembre de 2026. También cabe especializarse en todoterrenos, furgonetas o clásicos.
6. Venta en consignación o intermediación: el propietario entrega su coche a una compraventa para que lo venda a un tercero. La DGT prevé el trámite y fija un límite: si en un año no se ha vendido, la empresa debe pedir el cambio de titularidad a su nombre. Requiere menos capital, pero conviene pactar la comisión por escrito.

Cómo abrir un concesionario de coches en España paso a paso en 2026

Los trámites y el local condicionan el calendario, y el stock es la partida más cara. Estos son los ocho pasos, de la licencia al primer cliente.

1 – Requisitos legales, licencias y trámites para abrir un concesionario de coches

Licencia de actividad o declaración responsable

Pregunta al ayuntamiento, por escrito, qué tramitación exige tu local y si la compraventa de vehículos tiene ordenanza propia. Hazlo antes de pagar la fianza, porque un uso del suelo inadecuado puede dejarte con un local que no puedes abrir.

Otros requisitos normativos para abrir un concesionario

1. Garantía de vehículos usados: aplica el Real Decreto Legislativo 1/2007. En ventas a particulares, el plazo pactado no puede ser inferior a un año.
2. Fiscalidad de vehículos usados: revisa si corresponde aplicar el régimen especial de bienes usados (REBU) del IVA.
3. Prevención de riesgos laborales: si contratas empleados, cumple la Ley 31/1995 y evalúa los riesgos del puesto.
4. Protección contra incendios: verifica las medidas de seguridad, evacuación y extinción exigibles al establecimiento.
5. Gestión de residuos: si generas residuos como baterías, aceites o neumáticos, cumple la normativa de almacenamiento y entrega a gestores autorizados.
6. Reformas e ITV: comprueba que los vehículos tienen la documentación técnica en regla y que las modificaciones están legalizadas, conforme al Real Decreto 866/2010.

Alta en el IAE, autónomo o sociedad y protección de datos

Antes de abrir hay que darse de alta ante la Agencia Tributaria y la Seguridad Social, como autónomo o con una sociedad, y los Puntos de Atención al Emprendimiento (PAE) ayudan con los trámites. Como vas a guardar datos de clientes, contratos y documentos de identidad, y quizá instales cámaras, conviene que tu asesor revise las obligaciones de protección de datos.

2 – Elegir el local: dónde instalar un concesionario de automóviles

Un concesionario vive de que lo vean. Busca una vía con tráfico de coches, accesos fáciles, aparcamiento para clientes y espacio para exponer el stock sin amontonarlo. Los polígonos y las entradas de las ciudades suelen dar más metros por menos renta que el centro, a cambio de menos paso peatonal.

Negocia un alquiler cuya duración permita amortizar la inversión y que condicione la firma a obtener la tramitación municipal. Calcula cuántos coches caben antes de firmar: la superficie fija tu stock máximo.

3 – Instalaciones, exposición y equipamiento necesarios para abrir un concesionario

El equipamiento básico es una campa o una sala de exposición con buena iluminación y vallado, una oficina de atención con mostrador, una zona de entrega y un espacio de preparación para limpiar y pulir los coches antes de venderlos. Si quieres hacer mecánica ligera, tendrás que sumar un taller con sus permisos.

Añade un sistema de gestión del stock, una zona para fotografiar los vehículos, cámaras y alarma, y, si vendes eléctricos, un punto de recarga para las pruebas. Reserva presupuesto para el reacondicionamiento: es un gasto de cada coche, no solo de la apertura.

4 – Cómo encontrar proveedores y comprar coches para el concesionario

El stock se compra por cuatro vías: subastas profesionales, desflotes de empresas de renting y alquiler, particulares y otros concesionarios. Según un balance de GANVAM sobre las subastas, en 2025 el 65 % de la oferta procedía de desflotes de renting y alquiler, el 85 % de las subastas fue online y el 52 % de las compras fue a distribuidores independientes.

5 – Gestión del stock: cuántos coches necesitas para empezar

Una regla sencilla: stock = ventas mensuales por días de rotación, dividido entre 30. Con 12 ventas al mes y una rotación de 45 días harían falta unos 18 coches, que a un coste de compra de unos 9.900 euros inmovilizan unos 178.200 euros. Es una hipótesis: se puede empezar con ocho coches y crecer, o apoyarse en la consignación.

Para financiar el stock, muchos negocios combinan capital propio con una línea de crédito. En nuestra hipótesis, la mitad del stock se financia al 6,5 %, con unos 483 euros mensuales de intereses.

6 – Contratación de personal y formación del equipo comercial

Un concesionario pequeño puede arrancar con el propietario, un vendedor y un preparador o mecánico, a jornada completa o parcial. Al crecer, se suman un administrativo y alguien que gestione los portales y las redes.

Forma al equipo en técnicas de venta, tasación, garantías y derechos del consumidor, gestión de la documentación, fiscalidad de los usados y manejo del software. Una venta mal documentada cuesta más que un descuento.

7 – Cómo gestionar la documentación, las garantías y la entrega de los vehículos

Cada venta genera su pila de papeles: contrato de compraventa, factura, permiso de circulación, ficha técnica, ITV al día y la documentación de las garantías pactadas. Guarda copias ordenadas, porque son tu defensa si hay una reclamación.

En el cambio de titular, la DGT indica que el comprador debe hacer la transferencia “en un plazo máximo de 30 días” tras firmar el contrato. El vendedor puede presentar la notificación de venta, con una tasa de 8,67 euros, para que las sanciones dejen de ser suyas desde ese momento. Si el comprador es una compraventa, el coche queda en baja temporal y no puede circular hasta que se tramite el alta.

IVA de los coches usados: régimen general o REBU

Un revendedor puede tributar por el régimen especial de bienes usados (REBU): el IVA se calcula sobre el margen de cada operación, no sobre el precio total, pero el IVA soportado en la compra no es deducible. La alternativa es el régimen general, que no hay que comunicar a Hacienda: se repercute el IVA sobre el total y se deduce el de la compra. Pide a tu asesor que compare ambos y que confirme si tus compras cumplen los requisitos.

8 – Cómo captar clientes y promocionar un concesionario de coches

Tu cliente busca desde el móvil: portales de anuncios, buscadores y mapas. Publica cada coche con buenas fotos, kilometraje y precio claros, cuida la ficha del negocio y las reseñas, y responde rápido por teléfono y mensajería.

El reto es competir con los particulares. Según GANVAM, las operaciones entre particulares fueron más de seis de cada diez de las ventas de usados hasta septiembre de 2026, con una antigüedad media superior a 15 años. Ahí está tu hueco: ofrecer garantía, revisión y financiación a quien no quiere asumir el riesgo de una compra entre particulares.

Completa con tasación online para captar coches, campañas locales y acuerdos con talleres, empresas y gestorías que te deriven clientes.

¿Cómo funciona un concesionario de coches de segunda mano en 2026?

La segunda mano es la vía más accesible para quien empieza: no exige un contrato con una marca y permite arrancar con menos stock. Pero tiene sus propias reglas de compra, precio y garantía.

El mercado de ocasión en cifras: precios, antigüedad y demanda

El precio medio de los coches de ocasión anunciados fue de 19.999 euros en los nueve primeros meses de 2024, según el barómetro de Coches.com y GANVAM, con grandes diferencias por antigüedad: 15.490 euros de media entre 5 y 8 años, 11.999 euros entre 8 y 10 y 9.500 euros entre 10 y 15. Son precios de anuncio de 2024, no de venta, pero sirven para decidir qué rango de coche vas a comprar.

El grueso de las ventas sigue en coches veteranos: en 2025, los modelos de más de diez años supusieron el 57,3 % de las ventas de ocasión, según GANVAM, que fija la edad media del usado vendido en 11 años.

Coche usado, seminuevo y kilómetro cero: ¿en qué se diferencian?

En el mercado se llama usado a cualquier coche con matrícula y uso previo, seminuevo al de pocos años y poco kilometraje, y de kilómetro cero al matriculado con una entrega prácticamente sin uso. Cuanto más joven es el coche, mayor es el capital inmovilizado y más rápido conviene venderlo.

Cómo tasar un coche usado y fijar el precio de venta

Para comprar bien hay que saber cuánto valdrá el coche cuando lo vendas. Compara anuncios equivalentes (mismo modelo, año, kilometraje y equipamiento), resta el coste de reacondicionar y de la garantía, y deja tu margen.

Revisa también el historial: kilometraje, mantenimiento, cargas y propietarios anteriores. Un buen informe evita sorpresas que ningún descuento compensa.

Reacondicionamiento y garantía: cuánto cuesta preparar un coche para vender

Preparar un coche incluye revisión mecánica, neumáticos, limpieza, pequeñas reparaciones y, a veces, pintura. En nuestra hipótesis, el reacondicionamiento cuesta unos 400 euros por coche y la provisión de garantía, 200 euros más. Un coche con muchos kilómetros o mal mantenido puede costar bastante más.

¿Se puede abrir un concesionario de coches en franquicia en España?

Sí, en el segmento de ocasión hay redes que ofrecen franquicia o fórmulas parecidas. En una franquicia de compraventa, el franquiciador cede su marca, su método y, a veces, su plataforma o su stock; tú aportas el local, la inversión y la gestión diaria, con el canon o las comisiones que fije el contrato. Un concesionario independiente te da libertad total, pero tienes que conseguir tú los coches, los clientes y las herramientas.

Las ventajas potenciales son el reconocimiento comercial, los acuerdos con proveedores, las herramientas de gestión, la formación, el marketing, la asistencia operativa y el acceso a servicios como la garantía, la financiación o las plataformas de venta. Ninguna es automática: cada red decide qué incluye y debe constar por escrito. Como contexto, el informe La Franquicia en España 2026 de la AEF cuenta 1.295 enseñas en el país a cierre de 2025, de todos los sectores.

1 – ComprarCocheen.com: compraventa de vehículos con plataforma propia

ComprarCocheen.com se define como un concepto de negocio especializado en la compraventa de vehículos, que combina la actividad de un concesionario con herramientas digitales. Incluye una plataforma propia, ProSell21, y una red de colaboradores del sector. La inversión total parte de 57.000 euros, con el canon de entrada incluido.

2 – Crestanevada: franquicia de vehículo de ocasión para profesionales

Crestanevada, fundada en 2012 en Granada, se dirige a operadores ya establecidos en automoción, con local propio o disponible, y aporta marca, stock, tecnología, procesos y capacidad comercial.

Su catálogo exige coches de entre uno y diez años, con menos de 100.000 km certificados, sin siniestros, con historial Carfax y garantía propia de hasta tres años. La incorporación lleva de 2 a 6 meses, con un análisis de viabilidad previo.

3 – Expoauto: compraventa con stock progresivo

Expoauto se dirige a dos perfiles: quien ya tiene un negocio de compraventa y busca volumen, marca o estructura, y quien quiere emprender con una inversión inicial razonable. Su web habla de emprender desde 50.000 euros, y promete “stock garantizado sin inversión”, con la central encargada de captar los vehículos, además de formación y acompañamiento desde el primer día.

4 – OcasionMas: mediación entre vendedor y comprador

OcasionMas propone un modelo de mediación apoyado en una plataforma de seguimiento de la central. Su web anuncia una inversión de 10.000 euros más IVA y 100 euros por venta. Incluye asesoría laboral y legal, formación inicial, software de gestión, acuerdos centralizados con portales online, derecho de uso de la marca y exclusividad de zona.

Quien prefiera diversificar puede mirar enseñas de servicios complementarios, como mantenimiento, reparación, limpieza, reacondicionamiento o venta de productos para vehículos. Existen otras franquicias de talleres mecánicos, entre ellas Bosch Car Service, Midas, Feu Vert, First Stop, Euromaster, Dasercars y Cristalbox.

Estas enseñas no sustituyen a un concesionario, pero pueden completar una oferta de posventa o abrir otra fuente de ingresos, siempre que sean compatibles con tu modelo de negocio y con las autorizaciones necesarias.

¿Cuánto cuesta abrir un concesionario de coches en España?

La siguiente tabla recoge una estimación propia para un concesionario independiente de ocasión. La columna baja corresponde a una compraventa pequeña con unos 8 coches y la alta, a un concesionario con unos 20 coches. Un concesionario oficial depende del contrato con la marca y no hemos encontrado una cifra pública.

Partida de inversión	Estimación baja	Estimación alta	Comentario
Fianza y primeras mensualidades de alquiler de campa y oficina	3.000€	10.500€	Dos o tres mensualidades de entre 1.500 y 3.500 euros
Declaración responsable o licencia, proyecto técnico y tasas	1.500€	8.000€	Varían según el ayuntamiento y el tipo de obra
Adecuación de la campa y de la oficina	3.000€	20.000€	Pavimento, vallado, iluminación y zona de atención
Rotulación, imagen y mobiliario de exposición	2.000€	8.000€	Fachada visible y mostrador de ventas
Software de gestión, web y publicación en portales	1.500€	5.000€	Incluye el sistema de gestión del stock y las altas en portales
Stock inicial de coches	60.000€	198.000€	De 8 coches de unos 7.500 euros a 20 coches de unos 9.900 euros de compra
Reacondicionamiento inicial y herramientas de preparación	4.000€	14.000€	Unos 400 euros por coche, más equipos de limpieza y pulido
Seguros, alta y asesoría	1.500€	4.000€	Responsabilidad civil, daños al stock y gestoría
Publicidad de lanzamiento	1.500€	6.000€	Portales, mapas, redes y publicidad local
Fondo de maniobra (3 a 6 meses de gastos fijos)	19.800€	39.600€	Con unos 6.600 € de gastos fijos al mes
Total	97.800€	313.100€	Orden de magnitud, no presupuesto cerrado

Sin el fondo de maniobra, la inversión se mueve entre 78.000 y 273.500 euros. A este total se añade un fondo de maniobra de 3 a 6 meses de gastos fijos para absorber el arranque. El stock explica casi toda la diferencia: entre 60.000 y 198.000 euros.

¿Es rentable abrir un concesionario de coches en 2026?

La rentabilidad depende de la ubicación, del tipo de vehículos que vendas, del volumen de ventas, del margen por unidad, de la rotación del inventario, de tu capacidad de negociación con los proveedores y de la demanda del mercado. Un concesionario que vende menos con buen margen y rotación puede rendir más que otro que vende mucho con margen mínimo.

La especialización, la reputación del establecimiento y la presencia digital ayudan a captar clientes: quien es referente en un tipo de coche, tiene buenas reseñas y se deja ver en los portales y en los mapas gasta menos en publicidad por venta. La financiación y la posventa fidelizan, porque el cliente que financia, revisa y repara contigo vuelve a comprarte.

¿Cuánto se puede ganar con un concesionario de coches pequeño?

Con una media de 12 coches vendidos al mes, un precio medio de venta de 11.500 euros, un margen comercial de 1.600 euros por coche y una rotación de unos 45 días con un stock de unos 18 coches, la facturación sería de unos 138.600 euros al mes, incluidos 600 euros de ingresos complementarios por comisiones de financiación y garantías. Tras descontar el coste de compra de los coches, el reacondicionamiento, la garantía, el transporte y la depreciación (850 euros por coche) y los gastos fijos de alquiler, un empleado, suministros, seguros, publicidad, software, gestoría, mantenimiento y cuota de autónomo (6.135 euros), el beneficio operativo rondaría los 3.465 euros.