La expansión de una red de franquicias es un paso natural y deseable para muchas firmas. Una vez alcanzada una madurez en su modelo de negocio, resulta atractivo seguir ampliando horizontes, aunque para ello, no basta con tener una estrategia consolidada: es necesario también encontrar a las personas adecuadas con las que hacer equipo. Reclutar buenos (y nuevos) franquiciados requiere de una gestión muy cuidada en el proceso de selección para seguir impulsando así la marca matriz.
La importancia de un buen proceso de franquiciados
1 – Por qué el éxito de la red depende de sus franquiciados
Podríamos considerar, en cierta manera, a cada franquiciado como un embajador de la marca. Los estándares que se marquen representan a la firma y repercute en ella de manera directa, influyendo, en último término, al crecimiento de la red. Por ello, resulta fundamental apostar por perfiles que se encuentren alineados con la filosofía y los valores de la enseña.
Es importante asegurarse que el franquiciado entienda perfectamente lo que significa formar parte de la red y sea capaz de representarla con responsabilidad según el modelo establecido.
2 – Los tres filtros esenciales para seleccionar un buen franquiciado
A la hora de dar con el candidato ideal podríamos establecer tres filtros generales: visión empresarial, capacidad de gestión y espíritu de equipo. A pesar de que la experiencia previa siempre es un plus, realmente tampoco es siempre fundamental si encontramos iniciativa, disposición -los primeros meses pueden ser duros y requieren de un alto compromiso-, y habilidades comerciales.
La solvencia económica también resulta un factor clave. En los inicios de la apertura de una franquicia, hay que hacer una inversión inicial que debe ser asumible por el franquiciado.
Estrategias de captación de franquiciados
1 – Canales tradicionales: ferias, eventos y medios especializados
Los salones de franquicias y ferias similares siguen siendo un punto de encuentro clave para potenciales inversores. Gracias a ellos se presenta el modelo de negocio, se refuerza la imagen de marca y, claro está, se hacen contactos, con un tú a tú mucho más cercano y que permite una conversación más fluida.
Los medios especializados, ya sean digitales o impresos, también son un potente canal de captación. A través de ellos se dan a conocer modelos de negocio mediante artículos, reportajes o incluso anuncios.
2 – Canales digitales: SEO, redes sociales y portales de franquicia
Aunque el SEO está actualmente viviendo una de sus transformaciones más profundas por la llegada de la inteligencia artificial a la hora de hacer búsquedas, una web con un posicionamiento optimizado se puede seguir considerando una herramienta interesante para la captación de nuevos franquiciados, ya que es esperable que atraiga un tráfico cualificado e interesado en la materia.
En la misma línea, el propio portal de la franquicia matriz puede funcionar como escaparate ideal de información y en cuanto a las redes sociales -especialmente LinkedIn-, son ideales para difundir contenidos sobre la marca, hablar de casos de éxito y establecer nuevos contactos.
3 – El valor de las recomendaciones y ‘networking’ empresarial
Un franquiciado satisfecho es el mejor altavoz con el que puede contar una marca. Por tanto, las recomendaciones son una importantísima fuente a considerar, resultando deseable que se fomenten dentro de la red.
Los grupos locales, asociaciones o cámaras de comercio entrarían dentro de lo que podemos llamar el networking empresarial, suponiendo de nuevo también un excelente núcleo de contactos.
Le preguntamos a Pierre Thoulet, Director General Adjunto de la red de franquicias Ixina, precisamente sobre este tema y cuáles son los canales que mejor les funciona a ellos. Thoulet lo tiene bastante claro: LinkedIn y las recomendaciones a través de red de contactos. Dos canales cuya importancia ya hemos analizado, demostrando el poder de captación que tienen.
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El proceso de selección y cierre del acuerdo
1 – Primer contacto y entrevistas iniciales
Por lo general, el primer contacto suele venir a través de un formulario. A partir de ahí, lo recomendable sería establecer una primera entrevista personal para conocer al candidato, su experiencia previa y motivaciones de cara a la franquicia.
2 – Evaluación de candidatos: experiencia, motivación y solvencia
Aunque tengamos a muchos interesados, evidentemente no solo eso es suficiente para que sean aptos para abrir una franquicia en nuestra red. La firma debería evaluar por tanto tres factores fundamentales:
- Solvencia económica para asumir el compromiso financiero.
- Motivación real para unirse al proyecto y alineación con la filosofía de la empresa.
- Experiencia profesional previa.
3 – Firma del contrato y plan de incorporación
Una vez superadas las fases de la entrevista y elegido el candidato ideal para incorporarse a la franquicia, llega el momento del contrato.
Será necesario que el documento defina con precisión los derechos y obligaciones de ambas partes, así como las condiciones de uso de la marca, el soporte que se va a recibir y los aspectos financieros a considerar.
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Fidelización y acompañamiento de los franquiciados
1 – Formación inicial y continua
La formación que se ofrezca al franquiciado es uno de los puntos clave para intentar lograr una actividad exitosa a largo plazo. La firma debería facilitar por tanto un programa completo de información que cubra tanto aspectos de gestión financiera como de atención al cliente. Igualmente, es ideal que esta formación también sepa transmitir esa filosofía de la que hablamos para que los intereses estén siempre alineados.
Una formación continua (y no se quede por tanto limitada al lanzamiento) permite además actualizar procesos y mantener la calidad de toda la red.
2 – Comunicación y soporte permanente
Una vez arranque el franquiciado no se debe cortar la relación entre ambas partes. Mantener unos canales de comunicación fluidos y compartir información continua importante de la firma resulta crucial para mantenerse actualizado. Campañas, novedades, cambios en el mercado… todos resultan datos de interés relevantes de cara al correcto mantenimiento de la franquicia.
3 – Incentivos para reforzar la relación a largo plazo
Una red cohesionada es, sin duda, una de las mejores garantías de crecimiento sostenible. Para conseguirlo resulta atractivo contar con programas de incentivos, reconocimientos o bonificaciones que puedan motivar a los franquiciados y, además, premiar su rendimiento.
En definitiva, construir una red de franquicias sólida no depende solo de un buen modelo de negocio, sino también de las personas que lo hacen posible. La relación entre franquiciador y franquiciado debe basarse en una visión compartida de la gestión del trabajo y el éxito, y esto solo se consigue reclutando los perfiles adecuados, ofreciéndoles una propuesta clara y acompañándolos de forma constante para crecer en la misma dirección.
