Son muchos los emprendedores que deciden formar alianzas para montar una franquicia. Es una vía eficaz para lanzarse al mercado, e incluso para crecer, porque permite expandir el negocio sin asumir todo el riesgo operativo. Sin embargo, asociarse bien no es tan fácil como parece y hay que entender bien qué puede hacer que tu colaboración funcione o fracase.
Las áreas de negocio con más asociaciones en franquicia
Los sectores en los que la búsqueda de asociaciones es más activa son la restauración, el retail especializado y los servicios personales. Así lo explica Carlos Barbadillo, CEO de Barbadillo & Asociados, una consultora especializada en asesorar franquicias: “son aquellos en los que el modelo ya se ha probado, es fácil de replicar y tiene márgenes razonables”.
Las alianzas se dan sobre todo cuando las empresas buscan escalar rápido y sin tener que asumir todo el riesgo asociado a la gestión que conlleva. Pero no hay que dejarse llevar por las prisas porque hay algunos elementos y detalles que se tienen que tener en cuenta. Al fin y al cabo, asociarse bien es un arte.
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Las claves para asociarse y hacerlo bien
No vale solo con el entusiasmo, ni siquiera con tener visión de negocio. Para que la colaboración resulte un éxito, se tienen que sentar unas bases que sean sólidas desde el principio. Barbadillo lo resume en tres pilares fundamentales:
- Tener un sistema claro.
- Definir bien los roles.
- Alinear expectativas.
“La transparencia desde el minuto uno es clave, igual que asegurarse de que hay un encaje real más allá del papel o las cifras del dossier”. Por ponerlo de otra forma: no basta solo con que los números sean atractivos. Cada parte tiene que ser muy clara con lo que se espera, cómo va a trabajar y cuáles son los escenarios que se prevén si las cosas no salen como se han planeado.
El socio ideal va más allá del capital
Si estás buscando un socio, el capital no puede ser lo único en lo que te fijes, aunque sea de lo más importante.
Para Barbadillo, un buen compañero de proyecto “aporta valor estratégico”. Tiene que ser alguien que “entiende el negocio, comparte la visión y está dispuesto a remar cuando vienen curvas”. Tiene que ser alguien con capacidad ejecutiva y que se comprometa de verdad a acompañar en el proyecto. Eso pesa más que la aportación económica puntual.
Errores más comunes cuando se busca un socio
El fallo más habitual es confundir la afinidad personal con la compatibilidad empresarial. Llevarse bien con alguien, incluso tener complicidad, no significa que en la actividad comercial esa relación vaya a ser tan fácil.
“También es frecuente precipitarse por necesidad de financiación o entrar sin analizar bien la cultura de la marca”, advierte Barbadillo. Cuando eso sucede, la asociación no suele aguantar el paso del tiempo y, en el peor de los casos, termina en conflicto.
La buena noticia es que los problemas se pueden identificar a tiempo. El CEO señala algunos: “Falta de claridad en el modelo de negocio, contratos vagos, promesas poco realistas o poca disposición a compartir datos clave. Si algo no cuadra o cuesta mucho obtener respuestas, mejor frenar”.
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Si tu sensación es que hay cierto grado de ambigüedad, o se quedan dudas por resolver, es mejor no firmar nada hasta que todo esté claro como el agua de manantial. Las prisas nunca son buenas consejeras y la presión por cerrar un acuerdo cuando antes te pueden llevar a errores difíciles de revertir.
Esos errores pueden llevar a problemas legales. Por eso conviene insistir en lo importante que es que la relación se formalice bien desde el inicio. Los pactos de socios deben estar bien redactados, con cláusulas de salir claras y una documentación que refleje todo lo que se acuerda. Como Barbadillo recuerda, “prevenir es más barato que litigar”.
Qué tener en cuenta según el sector de tu franquicia
Dependiendo del tipo de negocio, el aliado estratégico ideal tendrá unas u otras características. Por ejemplo, en el caso de las franquicias de restauración, es importante que con quien te asocies tenga “resistencia operativa y capacidad de gestión del personal”, subraya el CEO. En el mundo del retail, sin embargo, la orientación al detalle o un enfoque comercial definido se valoran más.
También puede variar el modelo de asociación que elijas en función de tu sector. Barbadillo ve que en el mundo de la restauración funciona muy bien con el modelo de franquicia tradicional. Pero en sectores más técnicos en los que hay un componente local fuerte, “puede encajar mejor un modelo mixto tipo joint venture o licencias territoriales”.
Consejo para emprendedores primerizos
Si es tu primera vez en busca de un socio, el consejo más importante que da el CEO de Barbadillo & Asociados es que investigues bien. No hay que dejarse llevar por el entusiasmo inicial, sino asesorarse antes de tomar ninguna decisión clave: “Una buena asociación multiplica; una mala, se convierte en un lastre. Hay que hacer los deberes antes de firmar nada”.
Encontrar a tu compañero de negocio ideal puede ser un motor de crecimiento clave para llegar a la meta. Pero no se consigue nada sin trabajo y eso quiere decir preparación y análisis. En este negocio no hay trampa ni suerte, es estrategia.
