Plan de empresa, unidad(es) piloto y manual operativo: estos tres elementos son fundamentales para sentar las bases del desarrollo futuro. Cuatro expertos explican por qué se establecen y cómo utilizarlas. Además, cuatro redes de franquicia comparten la aplicación de un elemento crucial en su lanzamiento.
Modelización del desarrollo del franquiciador
El primer paso para desarrollar una franquicia es reunir una serie de requisitos previos concretos y precisos. Como la unidad de prueba, la protección de la marca, el establecimiento de competencias o las normas de la red que prepararán el futuro contrato.
También tienes que definir el alcance del desarrollo que planeas en ámbitos temporales sucesivos, basándote en ambiciones geográficas y económicas concretas, y elaborar un plan de empresa. Debe modelar el desarrollo del franquiciador a lo largo de 5 a 10 años, y el de los franquiciados durante sus 3 primeros años, con un aumento gradual de las ventas. También debe determinar qué servicios implantar para lograr este aumento, y sobre todo en qué orden.
Si se necesita un gran número de puntos de venta para alcanzar un determinado nivel de rentabilidad, el nuevo franquiciador debe ser consciente de que los ingresos generados por la red serán muy inferiores a los costes de inversión iniciales en los primeros años.
La primera dificultad para el nuevo franquiciador es encontrar tiempo para trabajar en el proyecto de la red de franquicia. Muy a menudo, los proyectos no llegan a buen puerto por falta de esta gestión básica.
“Si estos franquiciadores en ciernes están tan atrapados en cuestiones operativas, es porque no han puesto en marcha las herramientas, la maquinaria y las delegaciones que necesitan para reproducir su concepto. Necesitas liberar tu tiempo”, dice Laurent Poisson, responsable del Gabinete Participe Futur y formador de la Academia de la Franquicia.
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Dos profesiones para el futuro franquiciador
El futuro franquiciador tendrá que evolucionar constantemente su concepto. Para ello, probará las innovaciones en sus unidades piloto y las transmitirá a los puntos de venta franquiciados. De ahí la necesidad de crear condiciones de confianza con los nuevos operadores para que puedan introducirse novedades de forma regular. Esta mejora, integrada de forma operativa, debe estar prevista en el contrato de franquicia.
“Un franquiciador tiene dos trabajos. El original, en el que se basan su concepto y su saber hacer, y que domina a través de sus tiendas. La segunda es la de jefe de red. Tiene que pasar de hacer a conseguir que se hagan las cosas para desarrollar y dirigir su red. Con el tiempo, el franquiciador organizará comités de franquiciados para debatir cambios en el concepto”, afirma Emmanuelle Vaillant, Consultora Asociada de Gestión de Franquicias.
Unidades piloto: dar credibilidad al concepto
Para desarrollar tu concepto como franquicia, necesitas una o varias unidades piloto que demuestren la eficacia y replicabilidad del sistema de franquicia.
“Evidentemente, demostrando que movilizando los mismos recursos en una zona de influencia diferente, se pueden obtener resultados similares, sin que ello esté vinculado al carisma del franquiciador, sino más bien a elementos de hecho que demuestren una ventaja competitiva sustancial“, explica Laurent Poisson. “El piloto no es legalmente obligatorio: no hay ninguna ley que lo estipule, sólo el Código Ético Europeo de la Franquicia. El piloto da credibilidad al concepto: no franquiciamos pérdidas. Siempre debe haber pruebas materiales de que el concepto es económicamente viable”, sostiene este experto.
Luego, “el concepto debe evolucionar regularmente para mantener el crecimiento de la red, generar una innovación permanente y justificar el nivel de los cánones”, añade Laurent Delafontaine, director y cofundador de Axe Réseaux, miembro del Colegio de Expertos de la Federación Francesa de la Franquicia.
Prepararse para transmitir conocimientos
En todas las marcas de franquicia, el manual operativo contiene todos los elementos que conforman el saber hacer del franquiciador.
“El manual operativo está destinado principalmente a la gestión de la red. Permite organizar y planificar la formación inicial de los franquiciados y favorece la uniformidad de las prácticas en los puntos de venta. Debe actualizarse periódicamente, idealmente cada año, para incorporar las innovaciones. También debe digitalizarse, con una plataforma que garantice la trazabilidad de las piezas leídas por cada franquiciado”, afirma Emmanuelle Vaillant.
“Sobre todo, debe estar animado por casos prácticos; un buen vídeo es mejor que líneas escritas. En cuanto nuestra estructura recibe una pregunta técnica, pregunta si el franquiciado ha consultado el manual operativo sobre el mismo tema”, concluye Sébastien Vernay, Director General Adjunto de la red Préservation du Patrimoine Energie.
