Cuando una marca decide crecer mediante franquicias, el primer gran reto no es abrir locales ni diseñar manuales de operación, sino elegir a las personas que representarán la marca en el terreno. Las primeras contrataciones de franquiciados son esenciales porque estas personas serán los guardianes de la marca y de ellas dependerá la reputación y la supervivencia de la franquicia.
Selección de franquiciados: compromiso y valores por encima del capital
Los franquiciadores coinciden en que el dinero ya no es el filtro decisivo. Se asume que quien llega al proceso cumple con el mínimo económico. Lo que se evalúa con lupa es la actitud, el compromiso con la marca y la disposición a trabajar como socio, no como un simple inversionista.
Para Pierre Thoulet, director general adjunto de Ixina, franquiciador en la distribución de cocinas integradas, la elección del primer franquiciado en España fue un proceso de mutua selección. “No me parece justo decir cómo elegí al primer franquiciado, sino diría que nos elegimos mutuamente, ya que de eso se trata”, explica. Aun así, reconoce que se trató de un paso estratégico: “La elección de la primera persona que usó la marca Ixina en España fue súper importante y, por suerte, súper acertada”.
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Cocina a medida de calidad alemana
- Mobiliario y decoración
- 4 Locales
- Canon de entrada: 40000 €
Los criterios, asegura, se concentraron en tres ejes. En primer lugar, el perfil: “Afinidad con los valores de la marca, experiencia en el sector, conocimiento del mercado local y una red de contactos sólida”.
En segundo término, la capacidad empresarial y financiera: “Solidez económica, con capital propio suficiente para abrir y operar hasta alcanzar el punto de equilibrio”. Y finalmente, la actitud y el compromiso: “una mentalidad de socio, dispuesto a seguir procesos y estándares, pero también a aportar mejoras y adaptaciones culturales”.
La importancia del primer franquiciado en marcar el rumbo de la red
Una visión similar comparte Pablo Aljaro, CEO de la consultora energética Mejoradora, que también apostó por la franquicia como vía de expansión. “El primer franquiciado suele marcar el tono de toda la red, por eso la elección es crítica”, resume. En su caso, la decisión estuvo marcada por factores como el compromiso personal, el perfil emprendedor y la afinidad con la cultura de la empresa. “No solo solvencia económica, sino también visión empresarial, proactividad y capacidad operativa”, detalla.
MEJORADORA
Mejoradora, expertos en asesoramiento energético
- Servicios a empresas
- 16 Locales
- Canon de entrada: 3000 €
- 4 opiniones
Para Aljaro, la confianza mutua fue un factor no negociable: “La relación inicial debe tener una base sólida de comunicación, respeto y entendimiento”. Y, más allá de la persona, también pesó el dónde: “Que el candidato estuviera interesado en una zona estratégica que permitiera validar la escalabilidad del modelo fuera de la sede inicial”.
Perfil de franquiciado: fidelidad y compromiso, los atributos más valorados
Estas apreciaciones coinciden con los resultados que arroja el artículo “Utilización del Análisis Conjunto para el estudio de las preferencias de los franquiciadores sobre el perfil de franquiciado”, de la Asociación Internacional de Economía Aplicada. La fidelidad al franquiciador es lo que más se busca, seguida de otros atributos principales como la capacidad de gestión o entrega al trabajo:
- Fidelidad al franquiciador (21,3 %): Es el atributo con la valoración más importante. Implica la disposición a seguir fielmente todas las indicaciones del franquiciador. Sin embargo, se reconoce que el grado de fidelidad es muy difícil de detectar antes de que se establezca la relación de franquicia.
- Capacidad de gestión (15,8 %): Se busca una capacidad de gestión a nivel profesional.
- Disponibilidad para trabajar duro (14,3 %): Se valora la dedicación a tiempo completo a la unidad franquiciada.
Otros atributos relevantes, ordenados por su importancia relativa, incluyen:
- Capacidad para las relaciones humanas (9.92 %): Se prefiere un perfil extrovertido.
- Perseverancia (8.96 %)
- Carácter emprendedor (8.19 %)
- Deseo de éxito (8.18 %)
- Nivel financiero (7.38 %): Se desea un nivel financiero superior a la inversión inicial requerida. No obstante, este atributo se clasifica con una importancia baja, lo que contrasta con estudios anteriores. Esto se debe a que se asume que, si el candidato llega a la fase de selección, ya cuenta con el nivel financiero mínimo necesario.
- Experiencia previa en cualquier negocio (5.78 %): Se prefiere con experiencia previa, pero es el atributo menos importante para los franquiciadores en general.
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Qué buscan los franquiciadores según el tipo de negocio
Las exigencias para elegir a un buen franquiciado no son idénticas en todos los sectores, tal como se desprende del estudio de la Asociación Internacional de Economía Aplicada. En hostelería y restauración, por ejemplo, se valora de forma prioritaria la capacidad de gestión y la experiencia previa en negocios. De hecho, es el ámbito donde más se exige haber pasado por la trinchera empresarial antes de abrir una franquicia. Al mismo tiempo, es uno de los pocos sectores en los que el perfil inversor, el que delega la operación diaria en terceros, puede tener cabida, aunque la mayoría de los franquiciadores siguen apostando por candidatos que busquen autoempleo.
En cambio, en sectores como la belleza y cosmética, así como en la moda y complementos, lo determinante no es tanto la experiencia previa sino la dedicación. “Estos sectores requieren fundamentalmente individuos que se dediquen a tiempo completo a la unidad franquiciada”, apunta un informe del sector.
Nuestro resumen EN
5 puntos clave
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(Verificado por nuestra redacción)
Aquí tienes un resumen en cinco puntos clave del artículo sobre el tema: Crear una franquicia: las primeras contrataciones de franquiciados.
Primera selección crítica
Los primeros franquiciados marcan el tono y la reputación de la red.
Actitud sobre capital
Se prioriza compromiso, mentalidad de socio y afinidad con la marca frente a la solvencia económica.
Criterios estratégicos
Perfil, capacidad empresarial y financiera, actitud y compromiso son los tres ejes principales.
Atributos más valorados
Fidelidad al franquiciador, capacidad de gestión y disposición para trabajar duro.
Variación por sector
Hostelería exige experiencia y gestión; belleza, moda y cosmética valoran dedicación y tiempo completo.
