Cómo comunicarse sobre el acuerdo, si mantener o no al vendedor a bordo durante un tiempo, por qué utilizar los servicios de profesionales expertos, qué escollos evitar, etc.
Comunicar rápidamente la adquisición de una franquicia
Al vender una red de franquicias, el secreto y la confidencialidad son primordiales. Hay que evitar los rumores y no herir la sensibilidad de las partes interesadas, para mantener la confianza en el concepto. Por tanto, es importante definir un calendario de comunicación de la operación adaptado a cada contacto, en particular a los franquiciados.
“Comunicar la venta de una red a los franquiciados sigue siendo un tema delicado, una cuestión de oportunidad. El primer problema es la consulta a los órganos de representación del personal (una obligación legal), que puede dar lugar a filtraciones. Una vez firmada la venta, lo mejor es comunicarse rápidamente con los franquiciados, para evitar crear desconfianza, y ser transparente sobre el trato.
Cuando la comunicación en torno a la transferencia de una red está mal gestionada, los franquiciados sienten que se les “utiliza para aumentar el valor” de la operación. Además, si el comprador es un fondo de inversión, habrá más preocupaciones que disipar”, advierte Sandrine Richard, socia del despacho de abogados Simon Associés, en Francia.
Haz hincapié en los efectos positivos de la venta
Monique Ben Soussen, abogada, está igualmente convencida de que, para que el traspaso sea un éxito, “hay que organizar una comunicación adecuada con los franquiciados y convencerles de que el acuerdo es una buena idea. La venta debe anunciarse en reuniones formales, con una presentación del comprador, su proyecto y sus nuevos equipos. Por ejemplo, en una convención nacional especial”.
El comprador debe ser capaz de tomarse el tiempo necesario para tranquilizar a la gente sobre el contenido de los futuros servicios, e incluso mejorarlos basándose en las sugerencias de los franquiciados. El primer paso es darte de alta con el nuevo franquiciador. Establecer cierto grado de transparencia no da al vendedor la sensación de sentirse defraudado.
Desgraciadamente, hasta que no se cierra el trato, el vendedor es reacio a dar esta información, por lo que informa a la red bastante tarde. Para que la transacción sea un éxito, el vendedor y el comprador de la red de franquicia deben actuar juntos, presentando el primero a los franquiciados, con un plan de acción que haga hincapié en los efectos positivos de la transferencia, y haciendo un verdadero esfuerzo por comunicar la marca.
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Demostrar que la red está en buenas manos
“Si el vendedor de la red tiene un papel importante en las federaciones, puede permanecer activo en estas cuestiones dentro de la red. A veces, permanece como garante moral en un consejo de administración, o al frente de una fundación vinculada a la cadena. Pero, en mi opinión, no pueden acompañar al comprador durante varios meses, como ocurre en la compra de puntos de venta. La mejor medida de confianza posible es marcharse inmediatamente, es decir, demostrar de inmediato que la cadena está en buenas manos. Porque quedarse significa decir indirectamente que el antiguo gerente es insustituible”, subraya Olivier Mignot, socio de Franchise Management.
Claves para gestionar con éxito la adquisición de una red de franquicias
Hay que tener en cuenta varias claves del éxito al hacerse cargo de una red de franquicias. “En primer lugar, un buen autoanálisis para el comprador. Antes de buscar conocimientos técnicos, tienes que buscar habilidades interpersonales. Traspasar una empresa es, ante todo, hacerse cargo de hombres y mujeres. Algunos perfiles se adaptan mejor a las nuevas empresas, otros a las adquisiciones. Y buscar apoyo para la gestión de la red adquirida.
En segundo lugar, el comprador debe ser consciente de que no gestionas una red de empleados, y por tanto una red de sucursales, del mismo modo que gestionas a los autónomos. El diálogo siempre es preferible a una actitud demasiado directiva. También es esencial ser capaz de analizar el modelo de negocio del franquiciador, o buscar apoyo, por ejemplo para comprender el uso de los cánones.
En cuanto a la tecnología digital, es imprescindible, sobre todo en lo que respecta a nuestra relación con los franquiciados, aunque sólo sea a través de la información automática de los cuadros de mando en tiempo real. Por tanto, es esencial comprobar si las soluciones utilizadas por la marca y los puntos de venta están actualizadas u obsoletas.
Por último, la mentalidad de los franquiciados es fundamental. “En caso de adquisición de una red, pueden rescindirse los contratos de franquicia y evaporarse el 10 % de los puntos de venta. Naturalmente, un cambio al frente de la red también puede facilitar la llegada de nuevos participantes”, explica Benoît Fougerais, cofundador y director general de Pretpro.fr, red de expertos independientes en soluciones de financiación empresarial.
Cedente: acepta las consecuencias en términos de precio de venta
Al hacerse cargo de una red de franquicias, la transparencia en los tratos es tanto más imperativa cuanto que los franquiciados son los primeros afectados por la operación. “En sus relaciones con el comprador, el vendedor debe ser transparente, a riesgo de devaluar el precio de compra o de desencadenar negociaciones, antes que arriesgarse a la eventual activación de la garantía de activo/pasivo. Está en juego el futuro de los franquiciados. Si las cosas son imperfectas, es mejor ser transparente y aceptar las consecuencias en términos de precio de venta. La franquicia sigue siendo un contrato basado en la confianza, y esto debe reflejarse en la negociación de la transferencia de una red”, señala la jurista Sandrine Richard.
El éxito futuro de la franquicia se basará en las personas
Cuando se trata de apoyar la adquisición de una red, los expertos, que deben elegirse por su experiencia en franquicia, deben considerarse un valor, no un coste, en lo que siempre es una operación compleja, y ayudan a reducir el riesgo de fracaso.
“Como expertos en franquicia, nuestro trabajo consiste en apoyar la transferencia de una red en su dimensión humana. Por supuesto, es esencial comprar una red al precio adecuado, pero el éxito futuro se construirá sobre las personas”, afirma Olivier Mignot.
Anticipar posibles debilidades y vulnerabilidades de la red
Por último, el aspecto jurídico sigue estando en el centro del acto de transmisión. “Hacerse cargo de una red es una operación importante que afecta al futuro de muchas personas, tanto franquiciados como empleados de la empresa. Un abogado puede ayudarte a entender cómo funciona y sus consecuencias, a anticipar cualquier debilidad o fallo de la red, y a aprovechar su experiencia, tanto en derecho de sociedades como en franquicias, para que la operación sea un éxito”, dice la abogada Sandrine Richard.
“Contar con un abogado especializado en la defensa de franquiciados puede ayudarte a averiguar si el contrato de franquicia se ha mantenido en sus términos originales, o si hay intentos más o menos abiertos de modificar la relación contractual o las condiciones de suministro. Hay que estar especialmente atento cuando se trata de proveedores, porque un cambio de proveedor puede tener un impacto directo en la rentabilidad de los franquiciados”, añade la también abogada Monique Ben Soussen.
Nuestro resumen EN
5 puntos clave
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(Verificado por nuestra redacción)
Aquí tienes un resumen en cinco puntos clave del artículo sobre el tema: “Cómo comunicar la venta de una red de franquicias“.
Comunicación de la venta
debe ser rápida, transparente y bien planificada para evitar rumores y pérdida de confianza entre los franquiciados.
Presentación del comprador
conviene destacar los efectos positivos del acuerdo, presentando al nuevo propietario y su proyecto en reuniones formales.
Rol del vendedor
lo ideal es no permanecer mucho tiempo tras la venta, para demostrar confianza en el nuevo equipo y evitar dependencia del fundador.
Habilidades del comprador
se requiere autoconocimiento, competencias interpersonales, capacidad de diálogo con franquiciados autónomos y comprensión del modelo de negocio.
Tecnología y herramientas
es clave revisar que las soluciones digitales estén actualizadas y que la información fluya en tiempo real.
