Il existe plusieurs formes juridiques pour développer une marque de réseau.
Pour le franchisé potentiel, il est souvent difficile de s’y retrouver car le terme « franchise » a tendance à être utilisé de manière générique par les acteurs du secteur.
Cependant, il existe de réelles différences d’une formule à l’autre, et avant de s’engager, il est important de connaître le contenu des contrats proposés.
« Au niveau de la base de la relation contractuelle entre le responsable du réseau et ses membres, il existe deux principaux types de contrats. Une distinction est faite entre les contrats dits de « distribution », dans lesquels une relation d’approvisionnement/distribution existe entre le responsable du réseau et ses membres (la franchise et la concession en font partie) et les contrats dits « intermédiaires » où un agent travaille « pour le compte de », comme dans l’affiliation à la commission », explique Fanny Roy, associée chez PIOT-MOUNY & ROY.
La concession
Ici, le responsable du réseau vous attribue une exclusivité territoriale sur laquelle vous êtes le seul à pouvoir distribuer la marque. Vous avez donc un quasi-monopole sur votre région. Ce type de partenariat est très courant dans les marques qui fabriquent leurs propres produits, comme les fabricants de cuisines, fenêtres ou piscines (Mondial Piscines, Turbo Fonte, Fenêtres Lorenove, Mobalpa, Cuisinella, etc.). Il n’y a aucune obligation en termes de formation, de soutien et de savoir-faire. Cela peut faire partie du « paquet », mais ce n’est pas toujours le cas. Devenir concessionnaire, c’est donc bien connaître son secteur d’activité et son entreprise car il y a peu de services de soutien.
Octroi de licences de marques de commerce
C’est la version la plus légère en ce qui concerne le commerce en réseau organisé.
La base du contrat est basée sur la marque appartenant au chef du réseau à travers la fourniture de panneaux de ralliement à la marque (logo, panneau publicitaire, etc.).
Le propriétaire d’une marque de commerce (connue sous le nom de concédant de licence) permet ainsi à un preneur de licence (vous) d’utiliser sa marque de commerce, de lancer une entreprise ou un point de vente, sous certaines conditions.
La licence de marque diffère de la franchise, en ce qu’elle n’est pas transférée d’un savoir-faire précis et matérialisé à respecter.
“Cependant, le contrat de licence peut rendre l’utilisation de la marque soumise au respect de certaines obligations, le donneur de licence veillera à ce que l’utilisation de la marque soit conforme à l’image du réseau ; il peut également choisir de fournir à son titulaire des services d’assistance, afin que son concept, qui est basé sur une marque, soit correctement mis en œuvre », explique Fanny Roy.
En général, la licence couvre moins de services et donc moins de récompenses pour le titulaire qui bénéficie d’une plus grande autonomie, ce dernier devant rectifier la situation par lui-même si nécessaire.
Des réseaux tels que Fitness Park, L’orange bleue, Bagel Corner ou Art’Home Services sont connus pour pratiquer la concession de licences de marques.
La commission affiliée
Si, comme pour le franchisage, il y a assistance et transmission de savoir-faire par le responsable du réseau, le contrat commission-affiliation diffère fondamentalement à la base, car l’affilié n’est ni un revendeur ni le propriétaire de son stock : il vend les articles pour le compte du responsable du réseau et reçoit une commission en tant que telle.
Le responsable du réseau crée les collections, finance les stocks des magasins et les reprend à la fin de la saison, en payant une commission sur les ventes à ses filiales.
Ce système réduit les risques financiers pour les aspirants (pas d’avance de fonds, le stock ne leur appartient pas), mais il laisse peu de marge de manœuvre aux affiliés pour construire et gérer leur collecte.
Quelque chose à penser pour les candidats expérimentés qui se sentiront frustrés s’ils ne peuvent pas acheter leurs actions et vendre ce qu’ils veulent.
Dans ce type de contrat, l’affilié doit également vérifier la solidité financière du réseau, et en particulier son flux de trésorerie.
Il est nécessaire de s’assurer que le réseau a la force de financer l’achat du stock.
L’affiliation à la commission est très courante dans le prêt-à-porter et l’équipement personnel.
Il est pratiqué dans des marques telles que Etam, Caroll, La fée Maraboutée, Karl Marc John, Eleven Paris ou Finsbury.
Gestion locative
Réservée aux secteurs où les investissements sont lourds (restaurants, magasins d’alimentation), la gestion du crédit-bail permet aux candidats qui n’ont pas un soutien financier suffisant d’accéder à la franchise « de toute façon ». Le locataire-gérant est propriétaire du stock, mais pas de l’entreprise, qui appartient à son bailleur, le chef du réseau. Il paie donc un loyer au propriétaire, qui est souvent le franchiseur.
« Cette formule est vendue comme un coup de main du chef du réseau au début ; Cependant, il est essentiel que le contrat soit clair sur les possibilités de rachat de l’entreprise. Sinon, le locataire-gérant peut se retrouver avec rien, en cas de rupture du contrat, puisque l’entreprise, et par conséquent les clients, ne lui appartiennent pas ! Fanny Roy prévient.
Cette formule hybride doit donc être considérée comme une solution de transition. Remarque : en plus d’un contrat de gestion de bail, un contrat de franchise est signé entre le franchiseur et le franchisé, et les deux contrats doivent être associés pour travailler ensemble.
Coopération et commerce associé
Le commerce coopératif et associé est également un type de commerce en réseau, mais il est organisé et contrôlé par des commerçants indépendants qui possèdent les points de vente. Largement répandu, et pesant plus lourd que le franchisage avec 50.200 points de vente et un chiffre d’affaires de 163 milliards d’euros, le commerce associé rassemble, comme son nom l’indique, des marchands associés. Ils peuvent être trouvés dans tous les secteurs avec des marques telles que Intersport, Atol, Orpi, Krys, Intermarché, Biocoop…
Les membres, actionnaires du réseau, mettent en commun leurs ressources et élaborent des politiques communes : achats, image de marque, opérations commerciales, services, etc. Ils sont non seulement propriétaires de leur point de vente, mais décident également de la politique du réseau.
Les marques coopératives ont également des gestionnaires régionaux qui rendent visite aux membres sur une base régulière.
Ici, il n’y a pas de frais d’entrée mais l’achat d’actions.
Le commerce associé est bien adapté aux commerçants déjà en affaires, qui souhaitent mettre en commun leurs ressources (grâce à un bureau central d’achat) et bénéficier de la réputation d’une marque reconnue. D’autre part, il est moins approprié pour les employés en phase de recyclage, sans expérience dans le secteur, et qui ont besoin d’être formés et bien supervisés. La FCA (fédération du commerce associé) regroupe une centaine de marques du secteur.
