Elk jaar proberen Franse franchises te profiteren van het manna van buitenlandse markten door internationaal te gaan. Advies en waarschuwingen voor een vlotte landing buiten Frankrijk.
De afgelopen 2 jaar heeft een prachtig versierde winkel in het centrum van Bratislava (Slowakije) trots de “Fournils de France” kleuren getoond. “Dit is onze eerste internationale onderneming,” legt Gaylor Chaudemanche uit, de CEO van dit Franse familiemerk dat sinds 1986 bakkerij-, patisserie- en fastfoodproducten aanbiedt. Waarom besloot je zo laat naar het buitenland te verhuizen? “Ik wilde niet te snel gaan. Veel ketens zijn ten onder gegaan, omdat ze niet genoeg voorbereid waren of omdat ze geen betrouwbare lokale partners konden vinden,” zegt het hoofd van de franchise, die in totaal 18 winkels heeft, waarvan 8 franchises.
In Bratislava wendde de bedrijfsmanager zich tot een Franse professional die al zo’n vijftien jaar in het land was en wiens teams al 40% van het winkelcentrum waar de winkel is gevestigd, exploiteerden. “De verkoop is uitstekend. Onze partner kent zijn markt door en door. Ons franchisecontract heeft een looptijd van 7 jaar. De franchisenemer heeft de exclusieve rechten op het merk in het land en in het aangrenzende Tsjechië voor 4 jaar,” merkt hij op, en hij wijst erop dat het merk van plan is om in de komende maanden andere winkels te openen in landen als Benin, India, Madagaskar en Spanje.
Groeifactoren
Net als Fournils de France proberen veel Franse franchises elk jaar internationaal uit te breiden om nieuwe bronnen van groei te vinden in een Franse markt die vaak verzadigd is. Maar hoe pak je dat aan? In grote lijnen zijn er twee manieren om je buiten Frankrijk te vestigen.
De eerste optie is directe franchising. In dit geval werft het merk zelf lokale franchisenemers, bijvoorbeeld via een lokale dochteronderneming of vestiging. Een andere optie is het systeem van indirecte franchising, waarbij het merk vertrouwt op een lokale tussenpersoon: ofwel via een joint venture die wordt opgezet met een lokaal bedrijf (dat de ontwikkelingskosten en risico’s deelt), ofwel met een masterfranchise onder leiding van een investeerder of een grote detailhandelsgroep. In dit geval verwerft de lokale partner de rechten om het concept te gebruiken en aan te passen voor een bepaald gebied en een bepaalde periode, en ontwikkelt vervolgens een lokaal franchisenetwerk volgens de voorwaarden die zijn overeengekomen met de Franse franchisegever.
Ongeacht de gekozen formule vereist een internationale vestiging een aantal aanpassingen aan het Franse model om ‘vast te houden’ aan lokale gebruiken of gewoonten en om zich aan te passen aan de wetgeving: productassortiment, arbeidscontracten, communicatie- en opleidingsbeleid, IT-systeem, enz. “Als je op afstand werkt, is alles altijd moeilijker te beheren. Wanneer producten bijvoorbeeld vanuit Frankrijk worden geëxporteerd, zijn de douanevereisten vaak drastisch. Bovendien moet het franchisecontract met de lokale partner precies vastleggen hoe de 2 partijen gaan samenwerken”, benadrukt Laurent Delafontaine, oprichtend partner van Axe Réseaux, een bedrijf dat de ontwikkeling van internationale franchises ondersteunt.
De juiste partner
Olivier Mermuys, Managing Director van Cavavin, een van de grootste wijn- en gedistilleerdfranchises van Frankrijk (200 kelders), opgericht in 1985 in La Baule (44), is verheugd dat 10% van zijn winkels nu internationaal zijn. “Onze eerste ‘buitenlandse’ wijnmakerij opende in Marokko in 2017, gevolgd door Congo en dan geleidelijk aan Europa,” herinnert hij zich. Bijna elke keer zijn de omstandigheden voor het vinden van de juiste partner – een essentiële voorwaarde voor het succesvol opzetten van een internationaal bedrijf – anders.
Om de aanwezigheid van het merk in de Benelux te ontwikkelen, heeft de exportafdeling bijvoorbeeld een website en sociale netwerken opgezet om toekomstige partners te vinden. Cavavin werd naar Moldavië gelokt door het profiel van een lokale ondernemer die contact had opgenomen met Cavavin in Frankrijk nadat hij het wijnkelderconcept had ontdekt bij de franchisenemer in Cannes. “Elke keer zoek ik partners die echte ondernemers zijn, die bereid zijn om verkoopmedewerkers naar het land te sturen en van wie ik het potentieel en de omvang van het netwerk kan vaststellen. Aan de andere kant zeg ik nee tegen Franse wijnliefhebbers die een vakantie in een land hebben doorgebracht en daar een winkel willen openen. De internationale test is veeleisend en kost tijd”, zegt hij. Met andere woorden, amateurs: onthoud je.
