A volte si dice che il franchising è un po’ come il matrimonio, in quanto entrambe le parti, franchisor e franchisee, si impegnano reciprocamente a rendere la loro associazione un successo. Il contratto di franchising, più che un accordo commerciale, diventa una partnership in cui le parti principali coinvolte si scambiano idee alla pari.
Tuttavia, ogni franchisor ha un proprio modo di gestire la rete in franchising. Alcuni hanno un’organizzazione piramidale, mentre altri si distinguono per il desiderio di snellire le operazioni. Questo è il caso di Pérénia, ad esempio. Specializzata nella cura del paesaggio esterno per clienti privati, questa rete è stata creata nel 2016. Fin dall’inizio, il suo fondatore e amministratore delegato, Mickaël Desmeure, ha voluto sviluppare un rapporto paritario con i suoi affiliati, dove tutti sono invitati a dire la loro sul funzionamento della rete.
Questo desiderio di costruire una vera e propria partnership con i membri della rete è evidente a tutti i livelli: dalla leadership al reclutamento, passando per lo sviluppo del know-how. Ritratto di un franchisor che ha fatto della considerazione, dell’ascolto e della benevolenza i pilastri del suo rapporto con gli affiliati.
Come funziona un franchising: l’esempio della gestione di rete
Prima di mettersi in proprio, Mickaël Desmeure ha lavorato come franchisee per diverse reti. Queste esperienze gli hanno permesso di osservare che la maggior parte dei franchising opera in modo più o meno piramidale, con informazioni che scendono dal franchisor ai franchisee.
Quando ha fondato Pérénia, Mickaël Desmeure non voleva riprodurre questo tipo di collaborazione. Ha costruito una rete a sua immagine e somiglianza, fedele alla sua personalità, che si è dimostrata estremamente collaborativa. “Con i franchisee ho sempre avuto uno spirito di squadra. Sono fatto così. Mi piace trattare i miei colleghi alla pari, avere uno stile di gestione orizzontale, affidarmi alle loro competenze per svilupparmi, e riproduco questo modello con gli affiliati. Quindi chiedo sempre loro se hanno qualcosa da condividere”, afferma Mickaël Desmeure.
Il responsabile di Pérénia è quindi particolarmente impegnato a guidare la sua rete. Ogni mese trascorre un’intera giornata visitando ciascuno dei suoi punti vendita. È un’opportunità per vedere cosa succede davvero sul campo e per parlare con i suoi partner dei loro problemi, dei loro successi e delle loro migliori pratiche. Interrogando il campo in questo modo, Mickaël Desmeure è in grado di identificare le aree di miglioramento che diventano parte del know-how del marchio.
Il direttore dell’azienda racconta un aneddoto in cui l’esperienza di un affiliato ha portato a una soluzione economicamente vantaggiosa per l’intera rete. “Avevamo bisogno di rampe per sollevare le carriole in un camion. Volevamo farle fare su misura, ma sarebbe stato molto costoso”, racconta Mickaël Desmeure. Infine, uno dei nostri affiliati ci ha detto che Brico Dépôt disponeva di rampe per impalcature che potevano essere incastrate nelle sponde dei camion, consentendo di montare le carriole in tutta sicurezza. Questa soluzione è stata implementata in tutta la rete.
Diventare un franchisee significa mettere il proprio know-how al servizio del marchio
È quindi facile capire perché Pérénia accoglie le buone idee dei franchisee e spesso le incorpora nel suo know-how. A tal fine, ogni suggerimento proveniente dal campo, se pertinente, viene verificato dal capo della rete. Se l’esperimento si rivela positivo, le migliori pratiche vengono trasmesse nella formazione iniziale, aggiungendo sostanza al manuale operativo, che è la garanzia del know-how del marchio.
Ma cosa succederebbe se alcuni franchisee non stessero al gioco e tenessero per sé le loro buone idee? È già successo in passato”, dice Mickaël Desmeure. Ma per me la persona che non dà è quella che, dal suo punto di vista, non riceve abbastanza. Quindi è a loro che bisogna dare ancora di più. Quindi raddoppieremo la nostra attenzione, il nostro sostegno e il nostro aiuto.
Per il direttore di Pérénia, il rapporto franchisor-franchisee è una strada a doppio senso. È molto orgoglioso del fatto che quando diamo agli altri, è più probabile che loro ci restituiscano. Ecco un aneddoto del processo di reclutamento. Non poteva andare fino a Lille per un giorno di immersione. Così Mickaël Desmeure ha approfittato di una visita al suo franchisee nel sud della Francia per incontrarlo. Ha quindi chiesto a questo stesso affiliato se poteva fargli un favore e accogliere il candidato un sabato mattina per mostrargli la sua attività. Una richiesta che accettò immediatamente, con grande piacere.
“Non mi dispiace chiedere un favore come franchisor e credo che lui sia stato altrettanto felice di restituire tutto. Credo che sia questo il risultato che si ottiene quando si tratta una persona alla pari. Ci permette di avere considerazione l’uno dell’altro”, afferma Mickaël Desmeure.
Contratto di franchising: una partnership che si estende al reclutamento di futuri affiliati.
Quest’ultimo aneddoto dimostra che questa mentalità del manager, che vuole parlare con ciascuno dei suoi partner su un piano di parità, si riflette nel reclutamento di nuovi affiliati. Durante il processo di selezione, il capo della rete convoca i suoi team attraverso un comitato strategico.
Questo comitato è composto dall’istruttore, dal responsabile tecnico, dal responsabile dell’agenzia di pilotaggio e dallo stesso Mickaël Desmeure. Vengono quindi consultati gli operatori sul campo, che conoscono i meccanismi interni della professione meglio di chiunque altro, e l’opinione di tutti conta. “Chi meglio del mio team, con cui lavoro da anni, può dirmi se il candidato che incontriamo condivide i nostri valori?”, chiede Mickaël Desmeure.
Per garantire questo stato d’animo e la comunicazione orizzontale, il responsabile della rete vuole assicurarsi che ognuno dei suoi affiliati condivida i suoi valori. Pérénia è alla ricerca di persone che sappiano mostrare gentilezza e considerazione nei confronti dei colleghi e dei clienti. “Ci piacciono i candidati con attitudine al business, ma non è tutto!” conferma Mickaël Desmeure.
E per concludere: ” . È un impegno. Dobbiamo piacerci e avere lo stesso senso del lavoro. Si può essere diversi, ma c’è sempre un nucleo comune, ovvero il significato che si dà alle cose.
