Net als alle bedrijfsleiders moeten franchisegevers over bepaalde kwaliteiten beschikken, waaronder leiderschap, charisma en psychologie.
“De psychologie van de franchisegever is een eerste vereiste om zijn troepen aan boord te krijgen,” zegt Emmanuelle Courtet, lid van het College van Deskundigen van de Franse Franchise Federatie. De franchisegever is de leider die het merk vertegenwoordigt”. Het franchisecontract is vooral een menselijke relatie gebaseerd op vertrouwen. Kandidaten voor wie franchiseontwikkeling een levensproject is, waarin ze persoonlijke middelen investeren en zich voor de lange termijn engageren, hebben “een grotere behoefte om overwogen en gehoord te worden”. In tegenstelling tot een werknemer ontvangt de franchisenemer geen salaris, maar betaalt hij voor een dienst. De franchisegever moet daarom des te meer rekening houden met hun opmerkingen, omdat de franchisenemer er niet is om orders uit te voeren, maar om zijn of haar rol te spelen in de ontwikkeling van het concept”, legt Emmanuelle Courtet uit.
Volgens Robert betekent psycholoog zijn “empirische kennis hebben van de gevoelens en reacties van anderen”, iemand zijn die anderen spontaan begrijpt. Door rekening te houden met hun gemoedstoestand, hun manier van werken, hun anciënniteit in het netwerk en hun persoonlijke omgeving. Voor Laurence Pottier-Caudron, de oprichter van het bedrijf Temporis werkgelegenheid en uitzendbureaus (175 vestigingen), moet je eerst “van mensen houden, naar ze luisteren, proberen nuttig voor ze te zijn, ze helpen hun weg te vinden en iemand zijn die empathisch is, anders is het ingewikkeld om franchisegever te zijn. Als je geen rekening houdt met mensen, is geen enkel bedrijfsmodel duurzaam”.
Selectie en conflict
Gelukkig kunnen franchisegevers leren om aan deze psychologische kant te werken. Zoals Robert Iger, de CEO van Walt Disney, die in een artikel in de New York Times toegaf dat hij moest vechten tegen ongeduld en overreactie. “Over het algemeen heb ik geleerd geduldiger te zijn. [Ik heb geleerd beter te luisteren en mijn reactietijd beter te beheren. Met andere woorden, ik probeer niet te heftig te reageren op wat me verteld wordt, want dat is een gemakkelijke reactie.
De franchisegever moet de franchisenemer de kans geven om zich uit te drukken en hem laten zien dat hij geïnteresseerd is in hem en wat hij te zeggen heeft. Als algemene regel is het essentieel om franchisenemers te betrekken bij de beslissingen van het bedrijf door middel van thematische commissies en om discussies met hen aan te moedigen tijdens bijeenkomsten of vergaderingen, om eventuele spanningen of onuitgesproken ideeën te identificeren. “Hoe meer mogelijkheden we hebben om ideeën uit te wisselen, hoe beter we de temperatuur van het netwerk kunnen meten en kunnen anticiperen op mogelijke conflicten,” legt Emmanuelle Courtet uit. “Als het doel van de franchisegever is om een langetermijnbedrijf op te bouwen, is het ondenkbaar om geen minimum aan psychologie te hebben,” zegt Laurence Pottier-Caudron.
Er zijn twee kritieke situaties waarin de franchisegever psychologisch moet zijn: tijdens de wederzijdse selectiefase, om ervoor te zorgen dat de franchisegever en de kandidaat elkaars motivaties en verwachtingen hebben begrepen. De franchisegever moet naar de kandidaat kunnen luisteren en hem begrijpen om wervingsfouten te voorkomen. Hetzelfde geldt voor conflicten. “In dit geval is het bijzonder belangrijk om een goede psycholoog te zijn om te kunnen discussiëren en oplossingen te vinden om het conflict te bezweren,” legt Emmanuelle Courtet uit.
Charisma en visie
Emmanuelle Vaillant, associate consultant bij Franchise Management, tempert deze beoordeling echter: “Een franchisegever moet een goede psycholoog zijn, maar dat is niet alles. Ze moeten vooral charismatisch zijn, over leiderschapskwaliteiten beschikken en visionair zijn om hun bedrijf vooruit te helpen. Dit zijn aangeboren kwaliteiten die hen in staat stellen om hoofdkantoorteams te trainen en de groei van franchisenemers te ondersteunen”.
Volgens haar is de franchisegever op zichzelf geen goede psycholoog, maar is het wel een kwaliteit die hij kan delegeren. “De franchisegever kan zich omringen met mensen die psychologen voor hem zijn, of het nu gaat om ontwikkeling, zodat ze in staat zijn om de juiste profielen te identificeren bij de start, of om netwerkbeheer”. Zoals Emmanuelle Courtet bevestigt: “Een netwerk draait niet alleen om de oprichter. Het hoofd van het netwerk kan worden belichaamd door andere mensen die als facilitator kunnen optreden”. Het is dus aan het merk om zich met de juiste mensen te omringen.
Dus, “als hij van nature geen psycholoog is, niet naar anderen luistert en doet wat hij wil zonder te proberen ze te begrijpen, zal hij zich moeten omringen met mensen die hem aanvullen om zijn karakter te temperen”, vervolgt ze. Maar terwijl dit mogelijk is bij de grote netwerken, die kunnen vertrouwen op solide ondersteuningsteams, kunnen jonge, opkomende netwerken alleen vertrouwen op de franchisegever, die een zekere mate van psychologie zal moeten tonen.
