Netwerkgeest, mentale coaching, natuurlijke autoriteit, aanpassen aan de persoonlijkheid van de franchisenemer in leiderschap, overtuigingskracht of conflicthantering… François Peltier, consultant bij TGS France, geeft ons de sleutels tot al deze onderwerpen. Vaak gewoon door een beroep te doen op de etymologie van woorden.
Waarom is de relatie tussen een franchisegever en zijn franchisenemers net zo fundamenteel voor het succes van een netwerk als de kwaliteit van het concept of de diensten van het merk?
F. Peltier: De term “netwerk” heeft dezelfde etymologische oorsprong als “mesh”. Het hechte netwerk van relaties binnen een franchise draagt bij aan de reputatie van het merk.
In zijn verhandeling over militaire strategie, De kunst van de oorlog, beschrijft Sun Tzu een generaal naar het beeld van wat een franchisegever zou moeten zijn: iemand die streng maar flexibel is, die zich weet aan te passen aan omstandigheden, juist om deze hechte gemeenschap van belangen te creëren.
Om de relatie met de franchisegever te ontwikkelen en te onderhouden, is het belangrijk om geen “stereotype” franchisenemers te werven, maar mensen met verschillende kwaliteiten. Anders zal op kruissnelheid alles in orde zijn, maar zal de kleinste verandering of grote onvoorziene gebeurtenis de situatie in een catastrofe veranderen.
De kwaliteit van de franchisegever is net zo belangrijk als de kwaliteit van de franchisenemers: de een is niet superieur aan de ander bij het bevorderen van het succes van een netwerk.
Wat zijn de belangrijkste drijfveren van de “netwerkmentaliteit”?
F. Peltier: Sommige franchisegevers bekritiseren hun franchisenemers omdat ze geen “ondernemersgeest” hebben. Maar iedereen heeft zijn eigen zaken en het is normaal om je eigendom te willen behouden.
Dit moet niet worden verward met de “netwerkgeest”, die moet worden gecultiveerd in wat Montaigne “het gemak van de wil” noemde, wat bestaat uit het versterken van het besef van wederzijdse verantwoordelijkheid en daardoor het genereren van solidariteit, homogeniteit en vertrouwen binnen een merk.
Franchisegevers en franchisenemers hebben natuurlijk synergetische belangen – het netwerk – en “tijdelijk tegengestelde” belangen – hun eigen bedrijven. We moeten dus de juiste balans vinden tussen individuele en collectieve prestaties. Dit is des te meer een uitdaging omdat, voor zowel de franchisegever als de franchisenemer, iedereen goed moet zijn in zijn werk.
Hoe is het werk van “mental coach”, dat u met topsporters hebt gedaan (met name met het Franse nationale team tussen 2008 en 2011), hetzelfde als werken met bedrijfsdirecteuren?
F. Peltier: De toevoeging van zeer goede spelers maakt niet noodzakelijkerwijs een goed team, net zoals een obsessie voor prestaties niet noodzakelijkerwijs een goed team maakt.
We moeten kijken naar ieders relatie met prestaties, de betekenis van enorme opofferingen, de waarde van herhaalde inspanningen – om te voldoen aan de norm van het concept – of ze nu worden geproduceerd door een sporter of een directeur van een bedrijf. En niet altijd zichtbaar aan de buitenkant.
Net als een coach is het doel van de franchisenetwerkcoördinator om anderen beter te maken. Het moet worden gezien als een teamgenoot, niet als een tegenstander, en mag daarom franchisenemers niet verstikken of hun talent ontnemen.
Hoe kan een franchisegever “natuurlijk gezag” vestigen, met name op het gebied van management?
F. Peltier: “Autoriteit” heeft dezelfde etymologische wortel als “toename”. Het gaat er niet om macht uit te oefenen, maar om anderen te helpen vooruit te komen en te groeien. Het vereist weten hoe je je moet aanpassen aan de persoonlijkheid van de ander en dus, voor een netwerkhoofd, de ontvankelijkheidssensoren van een franchisenemer kennen.
In een van mijn trainingen voor de Fédération Française de la Franchise, “Het leiden en managen van franchisenemers in moeilijke situaties”, gebruik ik een hulpmiddel dat is ontwikkeld door TGS France, Alter ego, waarmee je de vaak verblindende maar vluchtige intuïtie kunt activeren die je hebt over de mensen die je ontmoet. En om hun behoeften te bepalen: uitleg, voorbeelden, oefening, vertrouwen, autonomie, enz.
Op basis van het resultaat wordt het animatieregister geïdentificeerd dat overeenkomt met dit profiel. Op deze manier kunnen we onze interpretatie van een persoon vernieuwen en onze verwondering in onze relatie met hen vernieuwen.
Welke soorten persoonlijkheden van franchisenemers zijn er geïdentificeerd?
F. Peltier: Een franchisenemer kan worden geïdentificeerd als een “rebel”, d.w.z. iemand die het tegen anderen moet opnemen om te kunnen bestaan, wat niet noodzakelijk een teken van ontevredenheid over het merk is. Hij heeft zich voor de zekerheid vaak aangesloten bij een franchisenetwerk en zou liever zijn eigen bedrijfsidee hebben gecreëerd. Een rebel is echter nog steeds een creatief persoon: door op meerdere sites of meerdere merken actief te worden, worden ze gestimuleerd en hebben ze minder de neiging om te rebelleren.
Hij kan ook een “rebel” zijn: zijn frustraties komen voort uit zijn aard en zijn geboren uit een geschiedenis van relaties. Vervolgens gebruiken we deze geschiedenis om zijn opstand te deconstrueren.
Deze twee soorten franchisenemers worden niet op dezelfde manier beheerd.
Andere persoonlijkheidstypes?
F. Peltier: Franchisenemers kunnen “gecontracteerd” zijn: zelfs als ze bedekt zijn met goud, denken ze dat hun bedrijf ten onder gaat! Deze constante zoektocht naar eigenbelang, door een zeker verlangen naar perfectionisme, kan leiden tot conflicten met de franchisegever. Maar als we het collectief binnen het netwerk ontwikkelen, kunnen we stress verminderen.
Er is ook een speciaal profiel: de “onmisbare”. Hij maakt zichzelf duidelijk bij elke groepsbijeenkomst uit een absolute behoefte aan erkenning. Hij blaast gewoon gebakken lucht! Hoewel zo iemand heel positief is en altijd suggesties doet, zorgt hij ervoor dat zijn collega’s zich ongemakkelijk voelen. Het is beter om hen de kans te geven een positieve leider te worden door op te treden als doorgeefluik voor de franchisegever.
Wat zijn de belangrijkste strategieën die franchisegevers gebruiken om zichzelf uit te drukken in situaties van overtuigingskracht of conflictbeheersing?
F. Peltier: Om iemand te overtuigen, moet je de drie componenten van Cicero’s motto integreren: “behagen, bewegen, overtuigen”.
Plezier wordt bereikt door vaardigheid, ervaring en rechtvaardigheid, die nooit meer dan schijnbaar mogen zijn. Zoals vermeld in de inleiding, moeten alle franchisegevers zich aanpassen aan de context en niet al hun bevoegdheden ten aanzien van franchisenemers uitoefenen, maar alleen die bevoegdheden die nodig zijn om de situatie op te lossen.
Ten tweede moet je mensen in beweging brengen, een werkwoord waarvan de etymologie dezelfde is als die van “motiveren”, d.w.z. weten hoe je dingen in beweging zet, passie overbrengt. Elk offer om te slagen moet worden gevolgd door een beloning om het de moeite waard te maken.
Ten slotte overtuigen, d.w.z. terughoudendheid overwinnen, door bewijs te leveren: een argument is alleen datgene dat het oordeel van de ander kan veranderen.
Hoe pas je je argumenten aan de situatie aan?
F. Peltier : Eerst identificeer je de argumenten, dan zet je ze in een bepaalde volgorde, van de zwakste naar de sterkste; dit is eigenlijk wat we argumentatie noemen, de volgorde waarin ik mijn argumenten zet. Bijvoorbeeld om de franchiseovereenkomst van haar netwerk te wijzigen.
Als het tweede van de vijf argumenten overtuigend is, is het beter om de laatste drie te bewaren voor het geval de zorgen van de franchisenemers opnieuw worden geuit.
Wat zijn de belangrijkste voordelen van jullie training “Franchisenemers leiden en managen in moeilijke situaties”?
F. Peltier: Elke deelnemer, franchisegever of presentator, kan de Alter ego tool, die vrij is van rechten, naar eigen inzicht gebruiken. Gedurende twee dagen bestuderen we een groot aantal echte casussen die door de cursisten worden ingebracht en door de hele groep worden opgelost aan de hand van een zesstappenmethode. Het begrijpen van elkaars beperkingen is onderdeel van het oplossen ervan
Hierdoor is de cursus niet overdreven theoretisch, zodat iedereen weggaat met de sleutels tot het beheren en besturen van een netwerk.
