Come comunicare l’affare, se tenere o meno il venditore a bordo per un po’, perché avvalersi dei servizi di professionisti esperti, quali sono le insidie da evitare, ecc.
L’ultima puntata della nostra serie sull’acquisizione di una rete in franchising risponde alle ultime domande che devi porti se vuoi avere successo in questo trasferimento.
Comunicare rapidamente l’acquisizione
Quando si vende una rete di franchising, la segretezza e la riservatezza sono fondamentali. Per mantenere la fiducia nel concetto, è necessario evitare le dicerie e risparmiare la sensibilità delle parti interessate. È quindi importante definire un programma di comunicazione per l’operazione che sia adatto a ogni contatto, in particolare ai franchisee.
“Comunicare la vendita di una rete ai franchisee rimane un argomento delicato, una questione di tempistica. Il primo problema è la consultazione degli organi di rappresentanza del personale – un obbligo di legge – che può portare a delle perdite. Una volta firmata la vendita, è meglio comunicare rapidamente con gli affiliati, per evitare di creare sfiducia e per essere trasparenti sull’accordo.
Quando la comunicazione relativa al trasferimento di una rete è gestita male, gli affiliati hanno la sensazione di essere “usati per aumentare il valore” dell’operazione. Inoltre, se l’acquirente è un fondo di investimento, ci saranno più preoccupazioni da sciogliere”, avverte Sandrine Richard, partner di Simon Associés.
Enfatizzare gli effetti positivi della vendita
Monique Ben Soussen, fondatrice di BSM Avocats, è altrettanto convinta che, se si vuole che il trasferimento abbia successo, “è necessario organizzare una comunicazione adeguata con i franchisee e convincerli che l’accordo è una buona idea. La vendita dovrebbe essere annunciata nel corso di riunioni formali, con una presentazione dell’acquirente, del suo progetto e dei suoi nuovi team. Ad esempio, in occasione di una speciale convention nazionale.
L’acquirente deve essere in grado di prendersi il tempo necessario per rassicurare le persone sul contenuto dei servizi futuri e persino di migliorarli sulla base dei suggerimenti degli affiliati. Il primo passo è quello di iscriversi al nuovo franchisor. Stabilire un certo grado di trasparenza non dà al venditore la sensazione di essere deluso.
Purtroppo, fino a quando l’affare non è concluso, il venditore è riluttante a fornire queste informazioni, informando così la rete con un certo ritardo. Per il successo della transazione, il venditore e l’acquirente della rete di franchising devono agire insieme, presentando il primo agli affiliati, con un piano d’azione che enfatizzi gli effetti positivi del trasferimento e facendo uno sforzo reale per comunicare il marchio”.
Dimostrare che la rete è in buone mani
“Se il venditore della rete ha un ruolo forte nelle federazioni, può rimanere attivo su questi temi all’interno della rete. A volte rimane come garante morale in un consiglio di amministrazione o a capo di una fondazione legata alla catena. A mio parere, però, non possono accompagnare l’acquirente per diversi mesi, come avviene per l’acquisto di punti vendita. La migliore misura possibile per rafforzare la fiducia è quella di andarsene immediatamente, in altre parole, dimostrare subito che la rete è in buone mani. Perché rimanere significa dire indirettamente che il precedente gestore è insostituibile”, sottolinea Olivier Mignot, partner di Franchise Management.
SWOT, dialogo e mentalità
Ci sono diverse chiavi di successo da considerare quando si rileva una rete in franchising. “Prima di tutto, una buona autoanalisi per l’acquirente. Prima di cercare il know-how, devi cercare le capacità interpersonali. Trasferire un’azienda significa innanzitutto assumere il controllo di uomini e donne. Alcuni profili sono più adatti alle start-up, altri alle acquisizioni. È consigliabile effettuare un’analisi SWOT – punti di forza/debolezza, minacce/opportunità – e cercare supporto per la gestione della rete acquisita – da un coach o da un manager interno.
In secondo luogo, l’acquirente deve essere consapevole che non gestisci una rete di dipendenti, e quindi una rete di filiali, nello stesso modo in cui gestisci i lavoratori autonomi. Il dialogo è sempre preferibile a un atteggiamento troppo direttivo. È inoltre fondamentale essere in grado di analizzare il modello di business del franchisor o di chiedere supporto, ad esempio per capire l’uso delle royalties o l’impatto dei margini di guadagno.
Per quanto riguarda la tecnologia digitale, è un must, in particolare per quanto riguarda il nostro rapporto con gli affiliati, anche solo attraverso il feedback automatico dei cruscotti in tempo reale. È quindi fondamentale verificare se le soluzioni utilizzate dal marchio e dai punti vendita sono aggiornate o obsolete.
Infine, la mentalità dei franchisee è fondamentale. In caso di acquisizione di una rete, i contratti di franchising possono essere risolti e il 10% dei punti vendita può scomparire. Naturalmente, un cambiamento alla guida della rete può anche facilitare l’arrivo di nuovi operatori”, spiega Benoît Fougerais, cofondatore e amministratore delegato di Pretpro.fr, una rete di esperti indipendenti in soluzioni di finanza aziendale.
Cedente: accetta le conseguenze in termini di prezzo di vendita
Quando si rileva una rete di franchising, la trasparenza nelle transazioni è ancora più imperativa in quanto i franchisee sono i primi ad essere interessati dall’operazione. “Nei rapporti con l’acquirente, il venditore deve essere trasparente, con il rischio di svalutare il prezzo di acquisto o di innescare una trattativa, piuttosto che rischiare l’eventuale attivazione della garanzia patrimoniale. È in gioco il futuro dei franchisee. Se le cose non sono perfette, è meglio essere trasparenti e accettare le conseguenze in termini di prezzo di vendita. Il franchising rimane un contratto basato sulla fiducia e questo dovrebbe riflettersi nella negoziazione del trasferimento di una rete.
Dal lato del cessionario, deve registrare le dichiarazioni di strutturazione fatte dal cedente. Ad esempio, gli aspetti che non possono essere osservati in un controllo legale, come la libertà dei prezzi che viene limitata o impedita, o la qualità dell’intrattenimento. Il cessionario deve essere in grado di prevedere i costi che potrebbero essere sostenuti per correggere il problema.
Inoltre, raramente incontra i franchisee prima dell’acquisizione definitiva: non ha ancora tastato il polso della rete e non può sapere come il venditore sia stato percepito dai suoi affiliati. Nulla impedisce loro di fare una visita misteriosa in uno dei punti vendita dell’azienda o di parlare in modo anonimo con i franchisee”, afferma Sandrine Richard, partner di Simon Associés.
Non sottovalutare la dimensione psicologica di una vendita o la cultura della rete.
Due trappole sono particolarmente comuni. “La prima trappola da evitare in un’acquisizione di un network è credere a tutto ciò che dice! Dobbiamo verificare che la promessa del concetto corrisponda ai suoi effetti pratici. È necessaria una controinchiesta sul campo per verificare la realtà operativa e non limitarsi a comprare i pezzi.
Secondo elemento: sottovalutare la dimensione psicologica di un trasferimento e la cultura della rete. Il contratto di franchising rimane un contratto a tempo determinato senza premio di insicurezza. I franchisee si chiederanno inevitabilmente se il nuovo franchisor voglia rinnovare il contratto di locazione con il marchio e talvolta assumeranno un atteggiamento difensivo. Questo può portare a comportamenti irrazionali.
Ecco perché consigliamo al nuovo proprietario di andare sul campo come ‘mystery shopper’ e di chiedere di partecipare a una convention nazionale, per farsi un’idea dell’attività”, afferma Olivier Mignot, esperto e partner di Franchise Management.
Il successo futuro sarà costruito sulle persone
Quando si tratta di supportare l’ acquisizione di una rete, gli esperti – che dovrebbero essere scelti per la loro esperienza nel franchising – dovrebbero essere visti come un valore, non come un costo, in quella che è sempre un’operazione complessa, e aiutano a ridurre il rischio di fallimento.
“In qualità di esperti di franchising, il nostro compito è quello di supportare il trasferimento di una rete in termini di dimensione umana. Ovviamente è fondamentale acquistare una rete al giusto prezzo, ma il successo futuro sarà costruito sulle persone.
Se analizziamo il DIP e il contratto alla luce della realtà operativa, realizziamo una “Diagnosi delle prestazioni della rete” basata su 400 punti di controllo. Si tratta di una risonanza magnetica che misura la maturità delle reti, identificando ciò che manca al marchio e quanto costerà colmare il gap. Forniamo un punto di riferimento rispetto ai 400 clienti franchisor con cui il nostro studio lavora da oltre trent’anni”, afferma Olivier Mignot.
Per quanto riguarda gli investimenti, Benoît Fougerais, cofondatore e amministratore delegato di Pretpro.fr, attraverso la sua società elabora ogni mese tra le 250 e le 300 richieste di finanziamento per tutti i tipi di attività, il 30% delle quali sono acquisizioni. “Il nostro ruolo è quello di facilitare il processo di ottenimento dei finanziamenti, con oltre cento soluzioni, tra cui le reti bancarie tradizionali, il leasing e il finanziamento partecipativo. Al giorno d’oggi, adattiamo queste soluzioni al progetto, piuttosto che il contrario, non appena c’è un ritorno sull’investimento”, spiega.
Per i contabili, la sfida è anche quella di guardare al futuro, ben prima dell’effettivo passaggio di consegne. “Ogni imprenditore crea valore e ricchezza che è destinato a essere trasmesso. È necessario prepararsi dal punto di vista fiscale e legale diversi anni prima di essere pronti a vendere. Quando si inizia a pensare di vendere la propria rete, è fondamentale farsi aiutare da un professionista. È anche gratificante poter parlare con manager che hanno venduto o rilevato e condividere la loro esperienza”, suggerisce Stéphanie Cinato di Fusco, Direttore Nazionale del Mercato del Franchising e del Commercio Organizzato del Gruppo In Extenso.
Anticipare i potenziali punti deboli e le vulnerabilità della rete
Infine, l’aspetto legale rimane al centro dell’atto di trasmissione. “Rilevare una rete è un’operazione importante che riguarda il futuro di molte persone, sia franchisee che dipendenti dell’azienda. Un avvocato può aiutarti a capire come funziona e quali sono le sue conseguenze, ad anticipare eventuali punti deboli o difetti della rete e ad attingere alla sua esperienza – sia nel diritto societario che nel franchising – per rendere la transazione un successo”, afferma Sandrine Richard, partner di Simon Associés (dal lato dei franchisor).
“Affidarsi a un avvocato specializzato nella difesa dei franchisee può aiutarti a capire se il contratto di franchising è stato mantenuto nei suoi termini originali o se ci sono tentativi più o meno aperti di modificare il rapporto contrattuale o gli accordi di fornitura. Devi essere particolarmente vigile quando si tratta di fornitori, perché un cambio di fornitore può avere un impatto diretto sulla redditività degli affiliati”, aggiunge Monique Ben Soussen, fondatrice di BSM Avocats (dal lato degli affiliati).
