Cómo comunicarse sobre el acuerdo, si mantener o no al vendedor a bordo durante un tiempo, por qué utilizar los servicios de profesionales expertos, qué escollos evitar, etc.
La última entrega de nuestra serie sobre la adquisición de una red de franquicias responde a las últimas preguntas que debes plantearte si quieres que esta transferencia sea un éxito.
Comunicar rápidamente la adquisición
Al vender una red de franquicias, el secreto y la confidencialidad son primordiales. Hay que evitar los rumores y no herir la sensibilidad de las partes interesadas, para mantener la confianza en el concepto. Por tanto, es importante definir un calendario de comunicación de la operación adaptado a cada contacto, en particular a los franquiciados.
“Comunicar la venta de una red a los franquiciados sigue siendo un tema delicado, una cuestión de oportunidad. El primer problema es la consulta a los órganos de representación del personal -una obligación legal-, que puede dar lugar a filtraciones. Una vez firmada la venta, lo mejor es comunicarse rápidamente con los franquiciados, para evitar crear desconfianza, y ser transparente sobre el trato.
Cuando la comunicación en torno a la transferencia de una red está mal gestionada, los franquiciados sienten que se les “utiliza para aumentar el valor” de la operación. Además, si el comprador es un fondo de inversión, habrá más preocupaciones que disipar”, advierte Sandrine Richard, socia de Simon Associés.
Haz hincapié en los efectos positivos de la venta
Monique Ben Soussen, fundadora de BSM Avocats, está igualmente convencida de que, para que el traspaso sea un éxito, “hay que organizar una comunicación adecuada con los franquiciados y convencerles de que el acuerdo es una buena idea. La venta debe anunciarse en reuniones formales, con una presentación del comprador, su proyecto y sus nuevos equipos. Por ejemplo, en una convención nacional especial.
El comprador debe ser capaz de tomarse el tiempo necesario para tranquilizar a la gente sobre el contenido de los futuros servicios, e incluso mejorarlos basándose en las sugerencias de los franquiciados. El primer paso es darte de alta con el nuevo franquiciador. Establecer cierto grado de transparencia no da al vendedor la sensación de sentirse defraudado.
Desgraciadamente, hasta que no se cierra el trato, el vendedor es reacio a dar esta información, por lo que informa a la red bastante tarde. Para que la transacción sea un éxito, el vendedor y el comprador de la red de franquicia deben actuar juntos, presentando el primero a los franquiciados, con un plan de acción que haga hincapié en los efectos positivos de la transferencia, y haciendo un verdadero esfuerzo por comunicar la marca”.
Demostrar que la red está en buenas manos
“Si el vendedor de la red tiene un papel importante en las federaciones, puede permanecer activo en estas cuestiones dentro de la red. A veces, permanece como garante moral en un consejo de administración, o al frente de una fundación vinculada a la cadena. Pero, en mi opinión, no pueden acompañar al comprador durante varios meses, como ocurre en la compra de puntos de venta. La mejor medida de confianza posible es marcharse inmediatamente, es decir, demostrar de inmediato que la cadena está en buenas manos. Porque quedarse significa decir indirectamente que el antiguo gerente es insustituible”, subraya Olivier Mignot, socio de Franchise Management.
DAFO, diálogo y mentalidad
Hay que tener en cuenta varias claves del éxito al hacerse cargo de una red de franquicias. “En primer lugar, un buen autoanálisis para el comprador. Antes de buscar conocimientos técnicos, tienes que buscar habilidades interpersonales. Traspasar una empresa es, ante todo, hacerse cargo de hombres y mujeres. Algunos perfiles se adaptan mejor a las nuevas empresas, otros a las adquisiciones. Es aconsejable realizar un análisis DAFO -fortalezas/debilidades, amenazas/oportunidades- y buscar apoyo para la gestión de la red adquirida -de un coach o de un gestor interno-.
En segundo lugar, el comprador debe ser consciente de que no gestionas una red de empleados, y por tanto una red de sucursales, del mismo modo que gestionas a los autónomos. El diálogo siempre es preferible a una actitud demasiado directiva. También es esencial ser capaz de analizar el modelo de negocio del franquiciador, o buscar apoyo, por ejemplo para comprender el uso de los cánones o el impacto de los márgenes traseros.
En cuanto a la tecnología digital, es imprescindible, sobre todo en lo que respecta a nuestra relación con los franquiciados, aunque sólo sea a través de la información automática de los cuadros de mando en tiempo real. Por tanto, es esencial comprobar si las soluciones utilizadas por la marca y los puntos de venta están actualizadas u obsoletas.
Por último, la mentalidad de los franquiciados es fundamental. En caso de adquisición de una red, pueden rescindirse los contratos de franquicia y evaporarse el 10% de los puntos de venta. Naturalmente, un cambio al frente de la red también puede facilitar la llegada de nuevos participantes”, explica Benoît Fougerais, cofundador y director general de Pretpro.fr, red de expertos independientes en soluciones de financiación empresarial.
Cedente: acepta las consecuencias en términos de precio de venta
Al hacerse cargo de una red de franquicias, la transparencia en los tratos es tanto más imperativa cuanto que los franquiciados son los primeros afectados por la operación. “En sus relaciones con el comprador, el vendedor debe ser transparente, a riesgo de devaluar el precio de compra o de desencadenar negociaciones, antes que arriesgarse a la eventual activación de la garantía de activo/pasivo. Está en juego el futuro de los franquiciados. Si las cosas son imperfectas, es mejor ser transparente y aceptar las consecuencias en términos de precio de venta. La franquicia sigue siendo un contrato basado en la confianza, y esto debe reflejarse en la negociación de la transferencia de una red.
Por parte del cesionario, debe registrar las declaraciones de estructuración realizadas por el cedente. Por ejemplo: cosas que no pueden observarse en una auditoría legal, como la libertad de precios limitada o impedida, o la calidad del entretenimiento. El cesionario debe ser capaz de prever los gastos en que pueda incurrir para corregir el problema.
Es más, rara vez se reúne con los franquiciados antes de la adquisición firme y definitiva. No ha tomado la temperatura a la red, y no puede saber cómo percibían al vendedor sus independientes. No hay nada que le impida hacer una visita misteriosa a uno de los puntos de venta de la empresa, o hablar anónimamente con los franquiciados”, señala Sandrine Richard, socia del bufete Simon Associés.
No subestimes la dimensión psicológica de una transferencia, ni la cultura de la red
Hay dos escollos especialmente frecuentes. “¡La primera trampa que hay que evitar en una adquisición de una red es creerse todo lo que dice! Tenemos que comprobar que la promesa del concepto coincide con sus efectos prácticos. Es necesaria una contrainvestigación sobre el terreno para verificar la realidad operativa, y no limitarse a comprar por partes.
Segundo elemento: subestimar la dimensión psicológica de una transferencia y la cultura de la red. El contrato de franquicia sigue siendo un contrato de duración determinada sin prima de inseguridad. Los franquiciados se preguntarán inevitablemente si el nuevo franquiciador quiere renovar su contrato con la marca, y a veces adoptarán una postura defensiva. Esto puede conducir a un comportamiento irracional.
Por eso recomendamos que el nuevo propietario salga al campo como ‘cliente misterioso’, y pida asistir a una convención nacional, para hacerse una idea del negocio”, dice Olivier Mignot, experto y socio de Franchise Management.
El éxito futuro se basará en las personas
Cuando se trata de apoyar la adquisición de una red, los expertos -que deben elegirse por su experiencia en franquicia- deben considerarse un valor, no un coste, en lo que siempre es una operación compleja, y ayudan a reducir el riesgo de fracaso.
“Como expertos en franquicia, nuestro trabajo consiste en apoyar la transferencia de una red en su dimensión humana. Por supuesto, es esencial comprar una red al precio adecuado, pero el éxito futuro se construirá sobre las personas.
Si analizamos el DIP y el contrato a la luz de la realidad operativa, realizamos un “Diagnóstico del Rendimiento de la Red” basado en 400 puntos de control. Es una resonancia magnética que mide la madurez de las redes, identificando lo que le falta a la marca y cuánto costará llenar ese vacío. Proporcionamos una referencia a los 400 clientes franquiciadores con los que nuestra empresa lleva trabajando más de treinta años”, afirma Olivier Mignot.
En cuanto a la inversión, Benoît Fougerais, cofundador y director general de Pretpro.fr, tramita cada mes a través de su empresa entre 250 y 300 solicitudes de financiación, para todo tipo de empresas, de las cuales el 30% son adquisiciones. “Nuestro papel es facilitar el proceso de obtención de financiación, con más de cien soluciones, incluidas las redes bancarias tradicionales, el arrendamiento financiero y la financiación participativa. Hoy en día, adaptamos estas soluciones al proyecto, y no al revés, en cuanto hay rentabilidad”, explica.
Para los contables, el reto es también mirar al futuro, mucho antes del traspaso real. “Todo empresario crea valor y riqueza, que pretende transmitir. Necesitan prepararse fiscal y legalmente varios años antes de estar listos para vender. Cuando empiezas a pensar en vender tu red, es esencial obtener ayuda profesional. También es gratificante poder hablar con directivos que han vendido o se han hecho cargo para compartir su experiencia”, sugiere Stéphanie Cinato di Fusco, Directora Nacional del Mercado de Franquicias y Comercio Organizado del Grupo In Extenso.
Anticipar posibles debilidades y vulnerabilidades de la red
Por último, el aspecto jurídico sigue estando en el centro del acto de transmisión. “Hacerse cargo de una red es una operación importante que afecta al futuro de muchas personas, tanto franquiciados como empleados de la empresa. Un abogado puede ayudarte a entender cómo funciona y sus consecuencias, a anticipar cualquier debilidad o fallo de la red, y a aprovechar su experiencia -tanto en derecho de sociedades como en franquicias- para que la operación sea un éxito”, dice Sandrine Richard, socia de Simon Associés (por parte de los franquiciadores).
“Contar con un abogado especializado en la defensa de franquiciados puede ayudarte a averiguar si el contrato de franquicia se ha mantenido en sus términos originales, o si hay intentos más o menos abiertos de modificar la relación contractual o las condiciones de suministro. Hay que estar especialmente atento cuando se trata de proveedores, porque un cambio de proveedor puede tener un impacto directo en la rentabilidad de los franquiciados”, añade Monique Ben Soussen, fundadora de BSM Avocats (del lado del franquiciado).
