Pensionamento, malattia, difficoltà finanziarie… Ogni anno un gran numero di franchisee lascia una rete. Ma la vendita di un’attività non può essere improvvisata e deve essere prevista con almeno 6-9 mesi di anticipo, se non di più. Sebbene l’affiliato venditore sia coinvolto nella vendita, il franchisor avrà comunque l’ultima parola sul potenziale acquirente.
Rilevare un punto vendita: un’equazione a tre
“Le tre parti coinvolte – franchisor, franchisee e acquirente – hanno interessi divergenti e contraddittori, il che può rendere difficile la vendita di un punto vendita nell’ambito di un contratto di franchising. franchising “, afferma Christophe Grison, avvocato di Fidal Avocats e membro del gruppo di esperti della FFF. In primo luogo, un affiliato, che vuole il prezzo migliore e tenderà a sopravvalutare la sua attività, di fronte a un acquirente, che vuole un prezzo competitivo, in altre parole il prezzo più basso; e infine un franchisor, che sta cercando il candidato migliore per rilevare il punto vendita.
In quanto commerciante indipendente che possiede la propria attività associata a un marchio in base a un contratto di franchising, l’affiliato venditore ha piena libertà di determinare il prezzo di vendita del proprio punto vendita e di negoziare con l’acquirente. “Possiamo solo fare raccomandazioni al venditore e dargli indicazioni di mercato sul prezzo di vendita”, afferma David Rohel, sviluppatore della rete Cavavin France.
Per Elodie Coutand, amministratore delegato di Ixina France, che ha dovuto gestire la vendita di sei negozi nel 2022, oltre a trovare un acquirente, la principale difficoltà nella vendita è stabilire un prezzo di vendita coerente. “Dobbiamo rimanere neutrali e non avere alcuna influenza sul prezzo di vendita. Tuttavia, gli acquirenti non sono sempre ben attrezzati e consigliamo loro di richiedere una consulenza esterna e, se necessario, di pianificare audit per fornire un quadro di riferimento per l’azienda che stanno acquistando”. La redditività dell’outlet rimane il punto cruciale. Il venditore deve presentare i suoi ultimi bilanci e supportare le sue cifre con informazioni legali certificate”, spiega Frédéric Pastur, Amministratore Delegato di Columbus Café – Copper Branch. Mettiamo a disposizione la nostra esperienza per il progetto finanziario. Questo si basa sulle vendite del punto vendita in questione, sulle sue spese, sui contratti di lavoro e sugli stipendi del team e sul prezzo di vendita. È responsabilità del franchisor assicurarsi che il venditore comprenda “un quadro di prezzi accettabili e praticabili per l’acquisizione” e avvertire l’acquirente se il prezzo di vendita è “troppo alto e potrebbe causare difficoltà nel ripagare il suo prestito e pagare le sue spese in conformità con i rapporti che abbiamo stabilito”, aggiunge.
Il diritto di approvazione, una prerogativa del franchisor
Una delle prerogative del franchisor in caso di trasferimento di un’attività in franchising è la possibilità di esercitare il diritto di approvazione. Il contratto di franchising prevede che l’affiliato venditore debba ottenere l’approvazione del franchisor per l’acquirente che ha trovato, in modo che l’acquirente possa a sua volta diventare un affiliato. Dobbiamo convalidare l’intuitu personae dell’acquirente e la coerenza del suo business plan con il nostro modello aziendale”, aggiunge Elodie Coutand. Dobbiamo fare attenzione a garantire che il nuovo partner abbia un’attività sostenibile”. L’acquirente deve essere in linea con le aspettative del franchisor. Tuttavia, “sebbene l’approvazione sia discrezionale per il franchisor, il rifiuto non deve essere abusivo”, avverte Christophe Grison.
Un’altra clausola spesso inclusa nel contratto è il diritto di prelazione, che consente al franchisor di sostituirsi a un terzo acquirente e di acquisire un punto vendita alle stesse condizioni e allo stesso prezzo offerti dal terzo”, spiega Christophe Grison, che aggiunge che il franchisor ha un certo periodo di tempo per posizionarsi in modo da acquisire il punto vendita. Sebbene i franchisor non siano responsabili della ricerca di candidati – in teoria spetta all’affiliato uscente trovare un acquirente per la propria attività – in pratica molti marchi assistono i propri affiliati nella ricerca.
Tuttavia, Elodie Coutand avverte che gli affiliati dovranno valutare in anticipo la propria attività o azienda. In linea di principio, il franchisor non ha “alcun obbligo contrattuale di aiutare l’affiliato venditore a trovare un acquirente, poiché quest’ultimo è un commerciante indipendente”, spiega Christophe Grison. Per aiutare gli affiliati che vendono, la rete Cavavin pubblica annunci su vari siti web come Cession PME e Le Bon Coin. “Abbiamo anche realizzato una campagna geolocalizzata su Facebook lo scorso dicembre, che ci ha portato alcuni profili curiosi ma molto validi”, afferma David Rohel. Columbus Café comunica anche sui social network, in particolare su Linkedin, sulla stampa specializzata e attraverso la rete CCI. Il franchisor svolge quindi il ruolo di intermediario e di organizzatore di incontri.
Questo ruolo è ancora più cruciale se si considera che le reti non hanno alcun interesse a perdere un punto vendita di successo, con l’obiettivo di salvaguardare sia il marchio che il luogo. Cavavin arriva persino a supportare l’affiliato uscente nella preparazione dei profili di sourcing e di qualificazione. La rete, che ha 180 punti vendita in tutto il paese e una media di sei pensionamenti all’anno, cercherà i potenziali candidati tra i 1.700 profili che ha avuto negli ultimi due anni. “Vedremo se c’è una corrispondenza in termini di posizione. Come azienda locale, questo è il nostro problema principale”, spiega David Rohel.
Monitoraggio e comunicazione
Un’altra difficoltà incontrata dalle reti è quella di tenersi al corrente dell’eventuale desiderio degli affiliati di vendere la propria attività. Nella maggior parte dei casi, i futuri venditori desiderano che la loro decisione di vendere il punto vendita rimanga riservata, in modo da non interrompere la loro attività o preoccupare il personale o i clienti. “Spesso non c’è segnaletica, non c’è comunicazione”, dice David Rohel.
Per rimanere informati, le reti monitorano l’età dei loro affiliati e sottolineano che è fondamentale parlare con loro per scoprire quali sono i loro piani, in particolare attraverso il personale sul campo che visita i negozi. Al termine del contratto, il network invia una lettera per informarsi sulla fase successiva del progetto. “Se individuiamo una richiesta, inviamo un’e-mail all’affiliato con un modulo descrittivo da compilare, fornendo le informazioni tecniche e finanziarie del punto vendita – affitto, superficie del negozio, prezzo di vendita desiderato – in modo da poter lavorare sui nostri database interni”, spiega David Rohel. Le reti monitorano anche l’attività dei punti vendita. “Se inizia a deteriorarsi, potrebbe essere un indicatore di un progetto di acquisizione”, afferma Frédéric Pastur.
Da parte sua, Ixina “sostiene queste mosse future, in particolare individuando potenziali acquirenti tra gli altri franchisee della rete o incoraggiando i franchisee esistenti a individuare potenziali acquirenti all’interno del proprio team o di altri franchisee della rete. Questa è la situazione ideale per un franchisor, perché conosce l’attività, il negozio, il marchio e i suoi valori. Sono stati formati e hanno sviluppato le loro competenze”, afferma Elodie Coutand. Nonostante tutti questi passaggi, il franchisor si limita a convalidare il candidato e a sostenerlo nella gestione del punto vendita, come farebbe con un affiliato che apre un nuovo punto vendita. Christophe Grison sottolinea che il franchisor ha comunque il dovere di informare l’acquirente in questione, attraverso “la fornitura di un DIP di qualsiasi investimento specifico del marchio che possa essere legato alla necessità di mettere in regola il punto vendita, prima che l’acquirente firmi il contratto di franchising”. Il franchisor è poi responsabile della formazione del nuovo proprietario.
