Jubilación, enfermedad, dificultades financieras… Un gran número de franquiciados abandonan la red cada año. Pero vender una empresa no se improvisa, y hay que preverlo con al menos 6 ó 9 meses de antelación, si no más. Aunque el franquiciado vendedor participe en la venta, el franquiciador seguirá teniendo la última palabra sobre el posible comprador.
Hacerse cargo de un punto de venta: una ecuación a tres bandas
“Las tres partes implicadas -franquiciador, franquiciado y comprador- tienen intereses divergentes y contradictorios, lo que puede dificultar la venta de un punto de venta en virtud de un contrato de franquicia. franquicia “, afirma Christophe Grison, abogado de Fidal Avocats y miembro del panel de expertos de la FFF. En primer lugar, un franquiciado, que quiere el mejor precio y tenderá a sobrevalorar su negocio, frente a un comprador, que quiere un precio competitivo, es decir, el precio más bajo; y, por último, un franquiciador, que busca al mejor candidato para hacerse cargo del punto de venta.
Como comerciante independiente que posee su propio negocio asociado a una marca en virtud de un contrato de franquicia, el franquiciado vendedor tiene total libertad para determinar el precio de venta de su establecimiento y negociar con el comprador. “Sólo podemos hacer recomendaciones al vendedor y darle indicaciones de mercado sobre el precio de venta”, dice David Rohel, promotor de la red Cavavin Francia.
Para Elodie Coutand, Directora General de Ixina Francia, que tuvo que gestionar la venta de seis tiendas en 2022, además de encontrar un comprador, la principal dificultad de la venta es fijar un precio de venta coherente. “Debemos permanecer neutrales y no influir en el precio de venta. Sin embargo, los compradores no siempre están bien equipados, por lo que les aconsejamos que busquen asesoramiento externo y, si es necesario, planifiquen auditorías que sirvan de marco a la empresa que compran”. La rentabilidad del punto de venta sigue siendo la cuestión crucial. El vendedor debe presentar sus últimos balances y respaldar sus cifras con información legal certificada”, explica Frédéric Pastur, Director General de Columbus Café – Sucursal de Cobre. Aportamos nuestra experiencia al proyecto financiero. Se basa en las ventas del establecimiento en cuestión, sus cargas, los contratos de trabajo y salarios del equipo y el precio de venta. Es responsabilidad del franquiciador asegurarse de que el vendedor entiende “un marco de precios aceptable y viable para la adquisición” y alertar al comprador si el precio de venta es “demasiado alto y puede causarle dificultades para devolver su préstamo y pagar sus gastos de acuerdo con los ratios que hemos establecido”, añade.
El derecho de aprobación, una prerrogativa del franquiciador
Una de las prerrogativas del franquiciador en caso de transmisión de un negocio franquiciado es la posibilidad de ejercer su derecho de aprobación. El contrato de franquicia estipula que el franquiciado vendedor debe obtener la aprobación del franquiciador para el comprador que ha encontrado, para que éste pueda a su vez convertirse en franquiciado. Tenemos que validar elintuitu personae del comprador y la coherencia de su plan de negocio con nuestro modelo empresarial”, añade Elodie Coutand. Tenemos que asegurarnos de que el nuevo socio tenga un negocio sostenible”. El comprador debe estar en consonancia con las expectativas del franquiciador. Sin embargo, “aunque la aprobación es discrecional para el franquiciador, la denegación no debe ser abusiva”, advierte Christophe Grison.
Otra cláusula que suele incluirse en el contrato es el derecho de tanteo, que permite al franquiciador ocupar el lugar de un tercer comprador y adelantarse a un punto de venta en las mismas condiciones y al mismo precio que los ofrecidos por el tercero”, explica Christophe Grison, que añade que el franquiciador dispone de un cierto plazo para posicionarse y adelantarse al punto de venta. Aunque los franquiciadores no son responsables de buscar candidatos -en teoría, corresponde al franquiciado saliente encontrar un comprador para su negocio-, en la práctica, muchas marcas ayudan a sus franquiciados en la búsqueda.
Sin embargo, Elodie Coutand advierte que los franquiciados deben haber valorado primero su negocio o empresa. En principio, el franquiciador no tiene “ninguna obligación contractual de ayudar al franquiciado vendedor a encontrar un comprador, ya que éste es un comerciante independiente”, explica Christophe Grison. Para ayudar a los franquiciados que venden, la red Cavavin publica anuncios en varios sitios web, como Cession PME y Le Bon Coin. “Incluso hicimos una campaña geolocalizada en Facebook el pasado diciembre, que nos trajo unos cuantos perfiles curiosos pero muy buenos”, dice David Rohel. Columbus Café también se comunica en las redes sociales -en particular Linkedin-, en la prensa especializada y a través de la red CCI. El franquiciador desempeña entonces el papel de intermediario y casamentero.
Este papel es tanto más crucial cuanto que las redes no tienen ningún interés en perder un punto de venta de éxito, ya que el objetivo es salvaguardar tanto la marca como el local. Cavavin llega incluso a apoyar al franquiciado saliente en la preparación de los perfiles de contratación y cualificación. La red, que cuenta con 180 puntos de venta en todo el país y una media de seis jubilaciones al año, buscará posibles candidatos entre los 1.700 perfiles que ha reunido en los últimos dos años. “Veremos si hay coincidencia en cuanto a la ubicación. Como empresa local, éste es nuestro principal problema”, explica David Rohel.
Seguimiento y comunicación
Otra dificultad a la que se enfrentan las redes es mantenerse al corriente de cualquier deseo por parte de los franquiciados de vender su negocio. En la mayoría de los casos, los futuros vendedores quieren que su decisión de vender su punto de venta siga siendo confidencial, para no perturbar su negocio ni preocupar a su personal o a sus clientes. “A menudo no hay señalización, ni comunicación”, dice David Rohel.
Para mantenerse informadas, las redes controlan la edad de sus franquiciados y subrayan que es esencial hablar con ellos para conocer sus planes, en particular a través del personal de campo que visita las tiendas. Al final de su contrato, la red les envía una carta para saber más sobre la siguiente fase de su proyecto. “Si identificamos una solicitud, enviamos un correo electrónico al franquiciado con un formulario descriptivo que debe cumplimentar, facilitando la información técnica y financiera del punto de venta -alquiler, superficie de la tienda, precio de venta deseado- para que luego podamos trabajar en nuestras bases de datos internas”, explica David Rohel. Las redes también controlan la actividad de los puntos de venta. “Si empieza a deteriorarse, puede ser un indicador de un proyecto de adquisición”, señala Frédéric Pastur.
Por su parte, Ixina “apoya estos futuros movimientos, en particular identificando compradores potenciales entre los demás franquiciados de la red o animando a los franquiciados existentes a identificar compradores potenciales entre sus propios equipos o entre otros franquiciados de la red. Esta es la situación ideal para un franquiciador, porque conocen el negocio, la tienda, la marca y sus valores. Han recibido formación y han desarrollado sus habilidades”, dice Elodie Coutand. A pesar de todos estos pasos, en última instancia, el franquiciador sólo interviene para validar al candidato y después apoyarle en la gestión del punto de venta, como haría con un franquiciado que crea un nuevo punto de venta. Christophe Grison señala que, no obstante, el franquiciador tiene la obligación de informar al comprador en cuestión, mediante “la entrega de un DIP de las inversiones específicas de la marca que puedan estar vinculadas a la necesidad de adecuar el establecimiento, antes de que el comprador firme el contrato de franquicia”. El franquiciador se encarga entonces de formar al nuevo propietario.
