Hoe communiceer je over de deal, of je de verkoper al dan niet nog een tijdje aan boord moet houden, waarom je een beroep moet doen op deskundige professionals, welke valkuilen je moet vermijden, enz.
De laatste aflevering in onze serie over het overnemen van een franchisenetwerk beantwoordt de laatste vragen die je jezelf moet stellen als je deze overdracht tot een succes wilt maken.
Snel communiceren over de overname
Bij de verkoop van een franchisenetwerk zijn geheimhouding en vertrouwelijkheid van het grootste belang. Geruchten moeten worden vermeden en de gevoeligheden van belanghebbenden moeten worden ontzien om het vertrouwen in het concept te behouden. Het is daarom belangrijk om een communicatieschema voor de operatie op te stellen dat is aangepast aan elk contact, met name franchisenemers.
“Het communiceren van de verkoop van een netwerk aan franchisenemers blijft een gevoelig onderwerp, een kwestie van timing. Het eerste probleem is de raadpleging van de personeelsvertegenwoordigingen – een wettelijke verplichting – die tot lekken kan leiden. Zodra de verkoop is getekend, kun je het beste snel communiceren met franchisenemers om wantrouwen te voorkomen en transparant te zijn over de deal.
Wanneer de communicatie rond de overdracht van een netwerk slecht wordt beheerd, hebben franchisenemers het gevoel dat ze worden “gebruikt om de waarde te verhogen” van de operatie. Bovendien, als de koper een investeringsfonds is, zullen er meer zorgen moeten worden weggenomen,” waarschuwt Sandrine Richard, een partner bij Simon Associés.
Benadruk de positieve effecten van de verkoop
Monique Ben Soussen, oprichter van BSM Avocats, is er ook van overtuigd dat, wil de overdracht een succes worden, “je een goede communicatie met de franchisenemers moet organiseren en hen ervan moet overtuigen dat de deal een goed idee is. De verkoop moet worden aangekondigd tijdens formele vergaderingen, met een presentatie van de koper, zijn project en zijn nieuwe teams. Bijvoorbeeld op een speciale nationale conventie.
De koper moet de tijd kunnen nemen om mensen gerust te stellen over de inhoud van toekomstige diensten en deze zelfs kunnen verbeteren op basis van suggesties van franchisenemers. De eerste stap is je aanmelden bij de nieuwe franchisegever. Een zekere mate van transparantie geeft de verkoper niet het gevoel dat hij in de steek is gelaten.
Helaas wil de verkoper deze informatie pas vrij laat geven als de transactie is afgerond. Om van de transactie een succes te maken, moeten de verkoper en de koper van het franchisenetwerk samen handelen, waarbij de eerste de tweede aan de franchisenemers moet presenteren, met een actieplan dat de positieve effecten van de overdracht benadrukt, en een echte inspanning moet leveren om het merk te communiceren”.
Laten zien dat het netwerk in goede handen is
“Als de verkoper van het netwerk een sterke rol heeft in federaties, kan hij actief blijven in deze kwesties binnen het netwerk. Soms blijft hij moreel garant staan in een raad van bestuur, of aan het hoofd van een stichting die verbonden is met de keten. Maar naar mijn mening kunnen ze de koper niet enkele maanden vergezellen, zoals het geval is bij de aankoop van verkooppunten. Dit is de best mogelijke vertrouwenwekkende maatregel: onmiddellijk vertrekken, d.w.z. onmiddellijk laten zien dat het netwerk in goede handen is. Want blijven is indirect zeggen dat de voormalige manager onvervangbaar is”, benadrukt Olivier Mignot, partner bij Franchise Management.
SWOT, dialoog en mindset
Er zijn verschillende succesfactoren waarmee je rekening moet houden als je een franchisenetwerk overneemt. “Allereerst een goede zelfanalyse voor de koper. Voordat je op zoek gaat naar knowhow, moet je op zoek gaan naar interpersoonlijke vaardigheden. Een bedrijf overdragen is in de eerste plaats mannen en vrouwen overnemen. Sommige profielen zijn beter geschikt voor starters, andere voor overnames. Het is raadzaam om een SWOT-analyse uit te voeren – sterke/zwakke punten, bedreigingen/kansen – en ondersteuning te zoeken voor het beheer van het verworven netwerk – van een coach of een interne manager.
Ten tweede moet de koper zich ervan bewust zijn dat je een netwerk van werknemers, en dus een netwerk van filialen, niet op dezelfde manier beheert als zelfstandigen. Dialoog is altijd te verkiezen boven een te directieve houding. Het is ook essentieel om het bedrijfsmodel van de franchisegever te kunnen analyseren of om ondersteuning te zoeken, bijvoorbeeld om het gebruik van royalty’s of de impact van rugmarges te begrijpen.
Digitale technologie is een must, vooral in onze relatie met franchisenemers, al was het maar door de automatische feedback van realtime dashboards. Het is daarom essentieel om te controleren of de oplossingen die het merk en de verkooppunten gebruiken up-to-date of verouderd zijn.
Tot slot is de mentaliteit van franchisenemers van fundamenteel belang. In het geval van een netwerkovername kunnen franchisecontracten worden beëindigd en kan 10% van de verkooppunten verdampen. Natuurlijk kan een verandering aan het hoofd van het netwerk ook de komst van nieuwkomers vergemakkelijken,” legt Benoît Fougerais uit, medeoprichter en directeur van Pretpro.fr, een netwerk van onafhankelijke experts in financieringsoplossingen voor bedrijven.
Overdrager: accepteer de gevolgen in termen van verkoopprijs
Bij het overnemen van een franchisenetwerk is transparantie in de omgang des te noodzakelijker, omdat de franchisenemers als eerste met de operatie te maken krijgen. “In zijn transacties met de koper moet de verkoper transparant zijn, met het risico dat de aankoopprijs wordt gedevalueerd of dat onderhandelingen worden uitgelokt, in plaats van het risico te lopen dat de activa/aansprakelijkheidsgarantie uiteindelijk wordt geactiveerd. De toekomst van franchisenemers staat op het spel. Als dingen niet perfect zijn, is het beter om transparant te zijn en de gevolgen te accepteren wat betreft de verkoopprijs. Franchising blijft een contract gebaseerd op vertrouwen en dit moet tot uiting komen in de onderhandelingen over de overdracht van een netwerk.
Aan de kant van de verkrijger moet hij de structureringsverklaringen van de vervreemder registreren. Bijvoorbeeld: dingen die niet kunnen worden waargenomen tijdens een wettelijke controle, zoals de prijsvrijheid die wordt beperkt of verhinderd, of de kwaliteit van het entertainment. De verkrijger moet kunnen anticiperen op eventuele kosten die gemaakt moeten worden om het probleem te verhelpen.
Bovendien ontmoet hij de franchisenemers zelden vóór de vaste en definitieve overname. Hij heeft de temperatuur van het netwerk niet opgenomen en kan niet weten hoe de verkoper door zijn onafhankelijken werd ervaren. Niets weerhoudt hen ervan om een mysteriebezoek te brengen aan een van de verkooppunten van het bedrijf of anoniem met franchisenemers te praten,” zegt Sandrine Richard, een partner bij Simon Associés.
Onderschat de psychologische dimensie van een overdracht of de cultuur van het netwerk niet
Twee valkuilen komen bijzonder vaak voor. “De eerste valkuil die je moet vermijden bij een netwerkovername is alles geloven wat er gezegd wordt! We moeten controleren of de belofte van het concept overeenkomt met de praktische effecten. Een tegenonderzoek ter plaatse is nodig om de operationele realiteit te verifiëren en niet alleen op onderdelen te kopen.
Tweede element: onderschatting van de psychologische dimensie van een overdracht en de cultuur van het netwerk. Het franchisecontract blijft een contract van bepaalde duur zonder onzekerheidspremie. Franchisenemers zullen zich onvermijdelijk afvragen of de nieuwe franchisegever hun contract met het merk wil verlengen of niet, en soms een defensieve houding aannemen. Dit kan leiden tot irrationeel gedrag.
Daarom raden we de nieuwe eigenaar aan om als ‘mystery customer’ het veld in te gaan en een nationale conventie bij te wonen, zodat hij zich een beeld kan vormen van het bedrijf”, zegt Olivier Mignot, expert en partner bij Franchise Management.
Toekomstig succes is gebaseerd op mensen
Als het gaat om het ondersteunen van de overname van een netwerk, moeten experts – die moeten worden gekozen vanwege hun ervaring in franchising – worden gezien als een waarde, niet als een kostenpost, in wat altijd een complexe operatie is, en ze helpen het risico op mislukking te verminderen.
“Als franchise-experts is het onze taak om de overdracht van een netwerk te ondersteunen op het menselijke vlak. Natuurlijk is het essentieel om een netwerk tegen de juiste prijs te kopen, maar toekomstig succes wordt gebouwd op mensen.
Als we het DIP en het contract analyseren in het licht van de operationele realiteit, voeren we een “Network Performance Diagnosis” uit op basis van 400 controlepunten. Het is een MRI die de volwassenheid van netwerken meet, identificeert wat het merk mist en hoeveel het kost om het gat te dichten. We bieden een benchmark ten opzichte van de 400 franchisegevers waarmee ons bedrijf al meer dan dertig jaar samenwerkt,” zegt Olivier Mignot.
Aan de investeringskant verwerkt Benoît Fougerais, medeoprichter en directeur van Pretpro.fr, elke maand tussen 250 en 300 financieringsaanvragen via zijn bedrijf, voor alle soorten bedrijven, waarvan 30% overnames zijn. “Onze rol is om het verkrijgen van financiering te vergemakkelijken, met meer dan honderd oplossingen, waaronder traditionele banknetwerken, leasing en participatieve financiering. Tegenwoordig stemmen we deze oplossingen af op het project, in plaats van andersom, zodra er een rendement op investering is”, legt hij uit.
Voor accountants is het ook een uitdaging om ver voor de feitelijke overdracht naar de toekomst te kijken. “Elke bedrijfseigenaar creëert waarde en rijkdom, die bedoeld is om door te geven. Ze moeten zich fiscaal en juridisch een aantal jaren voorbereiden voordat ze klaar zijn om te verkopen. Wanneer je erover denkt om je netwerk te verkopen, is het essentieel om professionele hulp in te schakelen. Het is ook lonend om te kunnen praten met managers die hebben verkocht of overgenomen om hun ervaring te delen”, stelt Stéphanie Cinato di Fusco, nationaal directeur van de markt voor Franchising & Georganiseerde Handel bij de In Extenso Group.
Anticiperen op potentiële zwakke plekken en kwetsbaarheden in het netwerk
Tot slot blijft het juridische aspect de kern van de overdracht. “Het overnemen van een netwerk is een grote operatie die de toekomst van veel mensen beïnvloedt, zowel franchisenemers als werknemers van het bedrijf. Een advocaat kan je helpen om te begrijpen hoe het werkt en wat de gevolgen zijn, om te anticiperen op eventuele zwakke plekken of gebreken in het netwerk en om gebruik te maken van zijn of haar expertise – zowel op het gebied van ondernemingsrecht als franchising – om de transactie tot een succes te maken”, zegt Sandrine Richard, partner bij Simon Associés (aan de kant van de franchisegevers).
“Vertrouwend op een advocaat die gespecialiseerd is in het verdedigen van franchisenemers, kun je erachter komen of het franchisecontract in zijn oorspronkelijke voorwaarden is gehandhaafd, of dat er meer of minder openlijke pogingen zijn om de contractuele relatie of de leveringsafspraken te wijzigen. Je moet vooral waakzaam zijn als het gaat om leveranciers, want een verandering van leverancier kan een directe impact hebben op de winstgevendheid van franchisenemers”, voegt Monique Ben Soussen, oprichter van BSM Avocats (aan de kant van franchisenemers) toe.
Verwante artikelen << Een franchisenetwerk overnemen (4/5): management, boekhouding, financiën en juridische audits
